Le « grand compte » : une étoile filante ?

De nombreuses TPE PME cherchent à vendre à des « grands comptes ».

Pour­quoi ? Pour tirer l’entreprise vers le haut tech­ni­que­ment (amé­lio­rer l’offre, inno­ver), com­mer­cia­le­ment (apport d’activité, noto­rié­té, visi­bi­li­té, réas­su­rance), humai­ne­ment (atti­rer du per­son­nel, mon­ter en com­pé­tences qua­li­fi­ca­tions), finan­ciè­re­ment (gros mon­tants, qua­li­té de cré­dit, ras­su­rer les par­te­naires finan­ciers) … et gon­fler leur ego (si, si !).
Alors com­ment s’assurer ensuite que ces « grands comptes » ne deviennent pas une étoile filante ?

1- Bien les connaître, prendre le temps de les écou­ter, res­pec­ter leurs pro­ces­sus de déci­sion et de fonc­tion­ne­ment, anti­ci­per la mobi­li­té et les chan­ge­ments d’interlocuteurs.
2- Veiller à la qua­li­té de ser­vice et consa­crer les res­sources suf­fi­santes à la rela­tion client (mul­ti­pli­ci­té des inter­lo­cu­teurs) pour la péren­ni­ser, anti­ci­per les signaux faibles, satis­faire les attentes.
3- Res­pec­ter ses enga­ge­ments et les faire res­pec­ter par le « grand compte ».
4- Jouer la trans­pa­rence, se posi­tion­ner comme un par­te­naire, appor­ter des idées et pro­po­ser de par­ta­ger des initiatives.
5- Apprendre en per­ma­nence et for­ma­li­ser les meilleures pra­tiques pour les dif­fu­ser en interne, for­mer les équipes. Vous ont-ils dit pour­quoi ils vous choi­sis (pas for­cé­ment ce que vous pensez) ?
6- Ana­ly­ser et anti­ci­per tous les impacts finan­ciers pos­sibles : déca­lages dans les règle­ments clients, consti­tu­tion de stocks, inves­tis­se­ments (machines, stocks …), embauches et for­ma­tions, res­pect de normes, péna­li­tés, coût juridique ….
7- Mesu­rer les per­for­mances avec un tableau de bord et des indi­ca­teurs dédiés.
8- Éva­luer et déve­lop­per le cou­rant d’affaires avec le grand compte (filiales, autres dépar­te­ments, nou­velles zones géo­gra­phiques etc …).
9- Se mettre en recherche d’un autre « grand compte » pour équi­li­brer le por­te­feuille (idéa­le­ment aucun client ne doit repré­sen­ter plus de 20% du CA) et créer un effet de levier (réseau / recom­man­da­tion ? témoi­gnage / étude de cas ?).
10- Ras­su­rer et ne pas délais­ser les clients his­to­riques et les autres cibles commerciales.
11- S’entourer de par­te­naires exté­rieurs pour gagner en effi­ca­ci­té et pro­gres­ser avec des savoir-faire nouveaux.
12- Impli­quer les équipes et aus­si son mana­ge­ment dans la rela­tion « grands comptes ».
13- Ras­su­rer le grand compte sur vos capa­ci­tés à faire face dans la durée (tech­no­lo­gie, pro­duc­tion, finan­cières, qua­li­té et dis­po­ni­bi­li­té du per­son­nel, risque sur les « per­sonnes clés », conti­nui­té en cas de sinistre, péren­ni­té actionnariale ….).
14- Res­ter fidèle à ses valeurs, à son pro­jet d’entreprise, à ses points forts et sa différenciation.