Coachs de dirigeant·e : les réseaux sociaux sont-ils le seul levier de la prospection ?

Le coa­ching de diri­geants consiste à accom­pa­gner un·e dirigeant·e d’entreprise de façon per­son­na­li­sée pour lui appor­ter un regard exté­rieur et lui per­mettre de prendre du recul sur sa situa­tion puis l’aider à éla­bo­rer un plan d’action opé­ra­tion­nel avec des résul­tats tan­gibles à la clé.

On connaît l’importance toute par­ti­cu­lière pour cette acti­vi­té de trou­ver ses clients pour y réus­sir – d’après l’ICF seuls 4% des coachs en acti­vi­té arrivent à vivre exclu­si­ve­ment de leur métier.

Et nous voyons tous beau­coup de coaches très actifs sur les réseaux sociaux ‑contri­buant à dif­fu­ser cette impres­sion que Lin­ke­din et Face­book seraient le graal de la pros­pec­tion- mais dans le fond qu’en est-il vrai­ment, et les réseaux sociaux sont-ils la seule voie pour pros­pec­ter ? Retrou­vez notre ana­lyse ici.

L’intérêt des réseaux sociaux dans la prospection

Les réseaux sociaux vous amènent très rapi­de­ment à affi­ner et struc­tu­rer votre dis­cours, ce qui est essen­tiel dans la pros­pec­tion quand on est coach :

• com­ment vous pré­sen­tez-vous, quel est votre posi­tion­ne­ment, com­ment sou­hai­tez-vous être perçue(e ) ?
• qu’apportez-vous aux gens qui vous font confiance, quels béné­fices y a‑t-il à tra­vailler avec vous ?
• que faites-vous de dif­fé­rent des autres coaches ? pour­quoi tra­vailler avec vous plu­tôt qu’avec un ( e) autre coach ?
• à qui vous adres­sez-vous, quelle est votre audience et votre clien­tèle cible ?

À tra­vers les réseaux sociaux, vous consti­tuez un réseau de pro­fes­sion­nels qui pour­ront vous appor­ter beau­coup et inver­se­ment à qui vous pour­rez appor­ter beau­coup. Bien sûr vos futurs clients, mais pas que : des pres­crip­teurs qui pour­ront vous recom­man­der auprès de votre cible, des par­te­naires finan­ciers, des par­te­naires com­mer­ciaux avec qui mon­ter des opé­ra­tions com­mer­ciales ou échan­ger des contacts, des influen­ceurs dans votre sphère qui vous met­tront en avant et vous appren­dront beaucoup…

Les réseaux sociaux vous per­met­tront de dif­fu­ser du conte­nu (vidéos, articles, livres blancs …) pour aider les autres tout en mon­trant votre exper­tise pro­fes­sion­nelle : faire en sorte que les gens vous appré­cient (vous « likent ») et aient confiance en vous, ce qui est un bon préa­lable pour qu’ils aient envie de tra­vailler avec vous…

Les réseaux sociaux vous per­met­tront aus­si d’annoncer, de créer des évé­ne­ments (et pas que digi­taux, voir ci-des­sous) qui pour­ront atti­rer vos futurs clients ….

À noter que vos com­mu­ni­ca­tions sur les réseaux sociaux auront encore plus de réson­nance dès lors qu’elles seront accom­pa­gnées, sou­te­nues par de la publi­ci­té (« Ads ») .

Attention à ne pas trop attendre des réseaux sociaux ou à ne faire que cela pour prospecter

Cer­tains coachs passent énor­mé­ment de temps sur les réseaux sociaux ‑qui sont en effet chro­no­phages, voire addic­tifs-. Atten­tion à ne pas pas­ser trop de temps scot­ché ( e) devant votre écran…

Et gare aus­si à ne pas trop attendre des réseaux sociaux ‑bien sou­vent ils vous amè­ne­ront (au mieux) des contacts, mais il reste encore à les qua­li­fier (ou les dés­élec­tion­ner) puis à les conver­tir ensuite, ce qui se fait sou­vent en dehors des réseaux sociaux.

Par ailleurs, les diri­geants sont extrê­me­ment sol­li­ci­tés et pas tou­jours les mieux connec­tés : y‑a-t-il d’autres façons de les appro­cher et lesquelles ?

En fonc­tion de votre typo­lo­gie de diri­geants et de sec­teurs d’activité ciblés, les actions sui­vantes de pros­pec­tion pour­ront avoir du sens pour déve­lop­per votre acti­vi­té de coa­ching de dirigeants :

• Le réseau­tage phy­sique (net­wor­king) : adhé­rer à un réseau de dirigeants/d’affaires, fré­quen­ter des évé­ne­ments pro­fes­sion­nels de votre région ou du sec­teur d’activité ciblé, assis­ter à des mani­fes­ta­tions qui attirent des diri­geants d’entreprise (sport, …) … Aller sim­ple­ment à la ren­contre des autres pour s’intéresser à eux, pro­po­ser de boire un café et faire mieux connaissance…
• La pros­pec­tion télé­pho­nique : consti­tuez-vous une base de don­nées de diri­geants avec qui vous aime­riez tra­vailler, pré­pa­rez un script per­cu­tant sur les bonnes rai­sons de se faire coa­cher par vous, et puis en avant… décro­chez votre télé­phone, soyez per­sé­vé­rants et régu­liers… ou alors faites appel à une socié­té spé­cia­li­sée dans ce métier pour vous prendre des rendez-vous.
• La visite « à froid » : lorsque vous vous dépla­cez, pour­quoi ne pas appro­cher les entre­prises aux alen­tours ? Peut-être que ces entre­prises ont besoin d’un coach (en l’occurrence vous) ou font déjà appel à un coach ?
• L’organisation d’ateliers, de tables rondes thé­ma­tiques : quels sont les sujets qui inté­ressent les diri­geants d’entreprise que vous vou­driez coa­cher ? Pour­quoi ne pas mon­ter (seuls ou avec des par­te­naires) un ate­lier, une confé­rence, une table ronde sur ces sujets et les y invi­ter – et les réseaux sociaux sont assu­ré­ment un bon canal pour ce faire – ?
• La publi­ci­té ou publi-repor­tage ou spon­so­ring d’un évé­ne­ment à des­ti­na­tion de votre cible de diri­geants : l’adéquation du sup­port choi­si et du mes­sage véhi­cu­lé à des­ti­na­tion de votre cible seront essen­tiels pour vous appor­ter des contacts qualifiés.
• Les alliances stra­té­giques ou par­te­na­riats : il s’agit de vous rap­pro­cher d’entreprises qui visent la même cible que vous et dont vous vous sen­tez proche en termes de valeur et de pro­jet. Libre à vous d’envisager des échanges de contacts, des actions com­munes (notam­ment commerciales).
• Le par­rai­nage ou la recom­man­da­tion : pour­quoi ne pas pro­po­ser à vos pre­miers clients ‑ou à des gens qui vous sont proches- de témoi­gner, et le cas échéant de béné­fi­cier d’avantages (à défi­nir) s’ils vous pré­sentent des contacts à eux.

Conclusion

Les réseaux sociaux sont assu­ré­ment incon­tour­nables dans une optique de pros­pec­tion, tout comme d’autres leviers pour­ront l’être pour déve­lop­per com­mer­cia­le­ment votre acti­vi­té de coaching.

Il sera impor­tant dans cette optique de bien mettre en place un bud­get de pros­pec­tion, d’organiser votre semaine avec des cré­neaux horaires réser­vés à la pros­pec­tion, et un tableau de bord pour mesu­rer l‘efficacité de votre pros­pec­tion : com­bien de contacts géné­rés et de clients signés pour chaque canal de pros­pec­tion, et ce pour quel coût, quel temps passé ?

Enfin, n’oubliez pas qu’une grande par­tie de votre réus­site rési­de­ra dans votre capa­ci­té à fidé­li­ser vos pre­miers clients de coa­ching, ce qui sup­pose de leur appor­ter des béné­fices tan­gibles par rap­port à leurs attentes ‑et ce rapi­de­ment puis de tenir dans la durée‑, de créer un lien rela­tion­nel fort, et que vos clients sachent faire le lien entre ces résul­tats et votre coaching.