Notre coaching commercial

Pourquoi faire un coaching ?
Développer ses ventes est un challenge permanent pour toute entreprise et le but ultime du coaching commercial.

Une entre­prise doit géné­rer des béné­fices pour être viable. Un chiffre d’af­faires qui stagne ou dimi­nue, peut mettre en péril la ren­ta­bi­li­té de l’en­tre­prise. Celle-ci doit donc constam­ment cher­cher à déve­lop­per ses ventes pour main­te­nir sa ren­ta­bi­li­té et sa san­té finan­cière. Un déve­lop­pe­ment har­mo­nieux des ventes néces­site de res­ter com­pé­ti­tif, de répondre aux besoins des clients  tout en valo­ri­sant ses pro­duits et ses ser­vices de façon à per­mettre de finan­cer le fonc­tion­ne­ment et les inves­tis­se­ments de l’en­tre­prise. Or, quelle que soit la taille de l’en­tre­prise ou son sec­teur d’ac­ti­vi­té, il y a tou­jours des concur­rents qui cherchent à gagner des parts de mar­ché ou main­te­nir leur niveau d’ac­ti­vi­té en jouant sur des prix bas. Pour res­ter com­pé­ti­tif, il faut donc, non seule­ment  trou­ver constam­ment des moyens de dif­fé­ren­cier ses offres de  pro­duits et/ou  de ser­vices de l’en­tre­prise mais aus­si trou­ver les bons clients, ceux pour qui le prix peut ne pas être un pro­blème si vos offres répondent mieux et de façon dif­fé­rente à leurs besoins spé­ci­fiques.. , mais atten­tion il faut aus­si, bien évi­dem­ment… les faire connaître !

Et en quoi une collaboration avec un coach peut-elle être précieuse pour un dirigeant dans le cadre de son développement commercial, quels sont les avantages du coaching commercial ?

Comment faire un coaching efficace pour développer une stratégie de vente performante

Un coach d’af­faires peut aider à éla­bo­rer une stra­té­gie de vente effi­cace en iden­ti­fiant les mar­chés cibles, les canaux de vente appro­priés, les tech­niques de vente et les pro­ces­sus de vente qui fonc­tionnent le mieux pour l’en­tre­prise. Le « coach com­mer­cial » peut aus­si éva­luer la stra­té­gie de vente actuelle de l’en­tre­prise pour déter­mi­ner ce qui fonc­tionne bien et ce qui doit être amé­lio­ré ou aider à défi­nir des objec­tifs de vente clairs et réa­li­sables pour l’en­tre­prise. Il peut aus­si per­mettre aider à ana­ly­ser les don­nées de la concur­rence pour déter­mi­ner les forces et les fai­blesses de l’en­tre­prise par rap­port à ses concurrents.

Pour accroître les compétences en vente

Un coach d’af­faires peut aider les membres de l’équipe de vente à amé­lio­rer leurs com­pé­tences en vente, en leur four­nis­sant des outils, des méthodes et des for­ma­tions sur les tech­niques de vente, en les accom­pa­gnant sur le ter­rain. La com­mu­ni­ca­tion avec les clients, la ges­tion des objec­tions, la négo­cia­tion et la signa­ture des com­mandes ou des contrats peuvent faire par­tie de cet accom­pa­gne­ment . Un coach d’af­faires peut tra­vailler direc­te­ment avec la force de vente de l’en­tre­prise : soit en col­lec­tif, soit avec chaque membre de l’é­quipe com­mer­ciale , pour mieux com­prendre les forces et les fai­blesses de l’é­quipe en matière de vente. Cela per­met de per­son­na­li­ser l’ap­proche de chaque membre de l’é­quipe et de maxi­mi­ser les résul­tats de l’en­semble , d’au­tant plus qu’il existe plu­sieurs « pro­fils » de commerciaux.

Quels sont les différents types de commerciaux ?

• Le com­mer­cial séden­taire (type de com­mer­cial « éle­veur »): il tra­vaille depuis un bureau et se concentre sur la géné­ra­tion de leads et la prise de ren­dez-vous avec les pros­pects. Il est res­pon­sable de l’i­den­ti­fi­ca­tion des oppor­tu­ni­tés de vente, de la qua­li­fi­ca­tion des leads et de la détec­tion de nou­velles oppor­tu­ni­tés concer­nant les clients existants.
• Le com­mer­cial iti­né­rant (type de com­mer­cial « chas­seur ») : ce type de com­mer­cial se déplace régu­liè­re­ment pour ren­con­trer les clients et les pros­pects en per­sonne. Il est res­pon­sable de la pré­sen­ta­tion des pro­duits ou ser­vices de l’en­tre­prise, de la négo­cia­tion des contrats et de la ges­tion des rela­tions clients.
• Le com­mer­cial en ligne : celui-ci se concentre sur les ventes en ligne et uti­lise des outils tels que les réseaux sociaux, les e‑mails et les chats pour inter­agir avec les clients et les pros­pects. Il est res­pon­sable de la ges­tion des com­mandes en ligne et de l’a­mé­lio­ra­tion de l’ex­pé­rience client en ligne.
• Le com­mer­cial grands comptes : il tra­vaille avec les clients les plus impor­tants de l’en­tre­prise et est res­pon­sable de la ges­tion de leur rela­tion client, de la négo­cia­tion des contrats et de l’é­la­bo­ra­tion et la vente de pro­po­si­tions personnalisées.
• Le com­mer­cial export : Ce type de com­mer­cial est res­pon­sable de la vente des pro­duits ou ser­vices de l’en­tre­prise à l’é­tran­ger. Il est char­gé de la recherche de nou­veaux mar­chés, de l’a­dap­ta­tion des pro­duits ou ser­vices pour les mar­chés étran­gers et de la ges­tion des rela­tions avec les clients internationaux.
• Le com­mer­cial tech­ni­co-com­mer­cial : aus­si appe­lé l’in­gé­nieur com­mer­cial. Ce pro­fil de com­mer­cial pos­sède une exper­tise tech­nique appro­fon­die sur les pro­duits ou ser­vices qu’il vend. Il est char­gé de bien com­prendre les besoins des clients, de four­nir des solu­tions tech­niques et de tra­vailler en étroite col­la­bo­ra­tion avec les équipes de déve­lop­pe­ment et d’in­gé­nie­rie pour four­nir, le plus sou­vent, un pro­duit ou un ser­vice personnalisé.

Pour développer des relations avec les clients

Un coach com­mer­cial ou coach d’af­faires peut aider un diri­geant à déve­lop­per des rela­tions avec ses clients en lui four­nis­sant un ensemble de com­pé­tences et de tech­niques de vente effi­caces telles que :

• Mieux Iden­ti­fier les besoins de ses clients : un coach peut aider un diri­geant à com­prendre les besoins de ses clients , notam­ment en l’ai­dant à mettre en place des enquêtes client régu­lières et à adap­ter ses pro­duits, ses ser­vices et sa com­mu­ni­ca­tion en conséquence.
• Déve­lop­per une approche per­son­na­li­sée : le coach com­mer­cial peut aider le diri­geant à déve­lop­per une approche per­son­na­li­sée pour chaque client en le sen­si­bi­li­sant à des tech­niques telles que l’é­coute active, la com­pré­hen­sion des moti­va­tions et des objec­tifs du client ou la créa­tion d’une rela­tion de confiance.
• Amé­lio­rer la com­mu­ni­ca­tion : Le coach peut aider le diri­geant à amé­lio­rer sa com­mu­ni­ca­tion avec les clients. Cela peut inclure l’u­ti­li­sa­tion de tech­niques de com­mu­ni­ca­tion effi­caces, telles qu” une meilleure connais­sance et la prise en compte de son pro­fil com­por­te­men­tal, la refor­mu­la­tion , la cla­ri­fi­ca­tion et la pré­sen­ta­tion claire et concise de ses pro­po­si­tions commerciales .
• Gérer les objec­tions : il peut for­mer le diri­geant ou ses équipes à déve­lop­per des tech­niques pour gérer les objec­tions des clients. Cela peut inclure l’i­den­ti­fi­ca­tion des objec­tions cou­rantes, la com­pré­hen­sion des véri­tables rai­sons der­rière ces objec­tions et la mise en place de solu­tions pour y répondre de manière effi­cace, notam­ment de bons scripts.
• Ren­for­cer la rela­tion client : le coach d’af­faires ou coach com­mer­cial peut aider le diri­geant à ren­for­cer la rela­tion client en pro­po­sant des stra­té­gies pour main­te­nir le contact avec eux, les remer­cier pour leur confiance et leur fidé­li­té, et leur pro­po­ser des pro­duits ou ser­vices par­ti­cu­liers qui répondent à des besoins clai­re­ment iden­ti­fiés ou encore mieux à des besoins ou attentes pas encore exprimés.Ce peut être l’ef­fet waouh.

Pour mettre en place des processus de vente efficaces

Dans un mar­ché de plus en plus concur­ren­tiel, il est essen­tiel pour les entre­prises de dis­po­ser de bonnes pra­tiques com­mer­ciales pour atteindre leurs objec­tifs de vente et res­ter com­pé­ti­tives. Cepen­dant, mettre en place des pro­ces­sus de vente peut être un défi pour de nom­breux diri­geants, en par­ti­cu­lier ceux qui manquent de res­sources et d’ex­per­tise en interne. C’est là qu’un coach d’af­faires peut être d’une grande aide pour déve­lop­per des pro­ces­sus de vente effi­caces et opti­mi­ser les cycles de vente.
Pour mettre en place des pro­ces­sus de vente effi­caces, un coach d’af­faires peut tra­vailler avec le diri­geant ou ses équipes pour :

• Ana­ly­ser les pro­ces­sus de vente actuels : le coach d’af­faires peut émettre des diag­nos­tics sur les pro­ces­sus de vente actuels pour iden­ti­fier les points forts et les fai­blesses. Cette ana­lyse per­met d’i­den­ti­fier les étapes du pro­ces­sus de vente qui néces­sitent une amé­lio­ra­tion et à déter­mi­ner les ser­vices dans les­quels les cycles de vente peuvent être optimisés.
• Déve­lop­per un pro­ces­sus de vente cohé­rent : un coach d’af­faires peut aider à déve­lop­per un pro­ces­sus de vente ali­gné sur les objec­tifs de l’en­tre­prise. Ce pro­ces­sus peut inclure des étapes claires et bien défi­nies pour, notam­ment, la qua­li­fi­ca­tion des leads, la pré­sen­ta­tion des pro­duits ou ser­vices, la négo­cia­tion des contrats et la ges­tion des rela­tions clients.
• Iden­ti­fier les com­pé­tences de vente clés : il peut iden­ti­fier les com­pé­tences de vente clés néces­saires pour réus­sir dans le pro­ces­sus de vente, telles que l’é­coute active, la com­pré­hen­sion des besoins du client, la pré­sen­ta­tion de solu­tions ou pro­po­si­tion adaptées.
• Mettre en place des outils de vente : un coach d’af­faires peut aider à mettre en place des outils de vente effi­caces, tels que des scripts de vente, des modèles de cour­rier élec­tro­nique et des outils d’aides à la vente (pré­sen­ta­tions, pla­quettes…). Ces outils peuvent aider les équipes de vente à com­mu­ni­quer de manière effi­cace avec les clients et à rac­cour­cir les cycles de vente.
• For­mer les équipes com­mer­ciales : enfin, un coach d’af­faires peut accom­pa­gner les équipes com­mer­ciales pour qu’elles soient en mesure d’ap­pli­quer les pro­ces­sus de vente effi­caces et d’u­ti­li­ser les outils de vente de manière opti­male. La for­ma­tion peut aider à ren­for­cer les com­pé­tences de vente clés et à amé­lio­rer les résul­tats de l’é­quipe commerciale.

Pour gérer les ventes

Un coach d’af­faires peut aider à suivre les ventes en aidant à mettre en place des sys­tèmes d’in­for­ma­tion et des pro­ces­sus pour suivre leur évo­lu­tion. Cela peut inclure la mise en place d’un sys­tème de sui­vi, l’u­ti­li­sa­tion d’ou­tils de ges­tion de la rela­tion client (CRM), ou la mise en place de tableaux de bord pour sur­veiller les per­for­mances de vente.
Un coach d’af­faires peut donc aider à ana­ly­ser les per­for­mances de vente en aidant le client à mesu­rer ses per­for­mances plus en détail pour mieux lui per­mettre de mieux orien­ter , sa stra­té­gie, ses objec­tifs et plans d’ac­tion. Cela peut inclure la mise en place d’in­di­ca­teurs de vente clés, l’a­na­lyse des ten­dances et des his­to­riques de vente par clients, pro­duits, ser­vices, par acti­vi­té, éta­blis­se­ment ou centre de pro­fit et bien enten­du la détec­tion de pro­blèmes poten­tiels dans les pro­ces­sus de vente. Le coach d’af­faires peut éga­le­ment être ame­né à recom­man­der une for­ma­tion des équipes de vente sur de meilleures pra­tiques, ou la mise en place de sys­tèmes de mana­ge­ment ou de moti­va­tion pour encou­ra­ger les équipes de vente à atteindre leurs objectifs.

Quel est le prix d’une séance de coaching ?

Le prix d’une séance de coa­ching com­mer­cial peut varier consi­dé­ra­ble­ment en fonc­tion de plu­sieurs fac­teurs, comme le niveau d’exper­tise du coach, la durée de la séance, la nature de l’en­tre­prise et les besoins spé­ci­fiques de son équipe de vente.
En géné­ral, les tarifs horaires des coachs com­mer­ciaux pro­fes­sion­nels varient en fonc­tion de leur expé­rience, de leur noto­rié­té, et de leur exper­tise. Leur pro­po­si­tion com­mer­ciale de coa­ching s’ap­puie sur des for­faits à tarif réduit pour des séances plus longues ou pour des contrats à long terme. Il est impor­tant de prendre en compte ces fac­teurs et de recher­cher plu­sieurs options de coa­ching avant de faire un choix pour trou­ver le coach qui convient à votre bud­get et à vos objectifs.

Coaching commercial, définition

Le coa­ching com­mer­cial est une pra­tique qui vise à aider les pro­fes­sion­nels de la vente (direc­teur com­mer­cial, com­mer­cial, assistant·e commercial·e) à amé­lio­rer leur per­for­mance com­mer­ciale et à atteindre leurs objec­tifs com­mer­ciaux. Le coach com­mer­cial tra­vaille prin­ci­pa­le­ment avec les com­mer­ciaux de l’en­tre­prise, indi­vi­duel­le­ment ou en groupe, afin de déve­lop­per leurs com­pé­tences de vente, de résoudre les pro­blèmes de vente et d’aug­men­ter leur efficacité.

Le coa­ching com­mer­cial couvre un large éven­tail de domaines, tels que l’i­den­ti­fi­ca­tion des objec­tifs de vente, la mise en place de stra­té­gies com­mer­ciales, la ges­tion des cycles de vente, l’a­mé­lio­ra­tion des com­pé­tences com­mer­ciale des équipes, la ges­tion des objec­tions des clients et la négo­cia­tion des contrats.

Le coa­ching com­mer­cial est cou­ram­ment pra­ti­qué par des coachs pro­fes­sion­nels et d’en­tre­prise mais aus­si bien évi­dem­ment par les coachs d’af­faires du Centre Natio­nal du Coa­ching à la demande de leurs clients,  dans le cadre de leur mis­sion d’ac­com­pa­gne­ment dans la durée ; c’est une com­pé­tence à laquelle les diri­geants de TPE-PME font de plus en plus appel ces der­nières années en rai­son de son effi­ca­ci­té à amé­lio­rer les per­for­mances de vente et à ren­for­cer la confiance et la moti­va­tion des commerciaux.

La formation en coaching commercial

Elle est conçue pour aider diri­geants ou mana­gers, les direc­teurs com­mer­ciaux à amé­lio­rer les com­pé­tences de vente et les per­for­mances de leurs équipes com­mer­ciales. Cette for­ma­tion peut être dis­pen­sée par des coachs d’af­faires expé­ri­men­tés ayant une expé­rience pratique.

Les prin­ci­pales com­pé­tences ensei­gnées dans une for­ma­tion en coa­ching com­mer­cial peuvent inclure :

La com­mu­ni­ca­tion et la persuasion
Les pro­fes­sion­nels de la vente doivent être en mesure de com­mu­ni­quer effi­ca­ce­ment avec les clients poten­tiels, de com­prendre leurs besoins et d’être convaincants.

La ges­tion de la rela­tion client
Les équipes com­mer­ciales doivent être capables de gérer les rela­tions avec les clients exis­tants, d’é­ta­blir un cli­mat de confiance, et de déve­lop­per de nou­velles rela­tions pour géné­rer de nou­velles ventes.

La pla­ni­fi­ca­tion et l’organisation
Les pro­fes­sion­nels de la vente doivent être en mesure de pla­ni­fier leur tra­vail, de prio­ri­ser les tâches et de gérer leur temps pour maxi­mi­ser leur productivité.

La ges­tion des objections
Les pro­fes­sion­nels de la vente doivent être capables de gérer les objec­tions des clients poten­tiels et de trou­ver des solu­tions pour les convaincre de l’offre.

La négo­cia­tion
Les pro­fes­sion­nels de la vente doivent être capables de négo­cier effi­ca­ce­ment pour conclure des tran­sac­tions avan­ta­geuses pour les deux parties.

L’u­ti­li­sa­tion des outils de vente
Les pro­fes­sion­nels de la vente doivent être en mesure d’u­ti­li­ser des outils de vente tels que les pré­sen­ta­tions, les démons­tra­tions, les devis, les contrats, , la maî­trise d’un CRM, etc.

Quelles sont les techniques de coaching… ou comment faire un bon coaching commercial ?

Vous vous deman­dez com­ment réus­sir un coa­ching commercial ?
Voi­ci quelques étapes clés à suivre :

Éta­blis­sez une rela­tion de confiance
Avant tout, il est impor­tant de bâtir une rela­tion de confiance avec vos com­mer­ciaux : écou­tez acti­ve­ment leurs pré­oc­cu­pa­tions et mon­trez-leur concrè­te­ment que vous êtes là pour les aider à réussir.

Défi­nis­sez des objec­tifs clairs
Les objec­tifs doivent être Spé­ci­fiques, Mesu­rables, Acces­sibles, Réa­li­sables, Tem­po­rels (SMART). Eta­blis­sez-les col­lec­ti­ve­ment avec vos col­la­bo­ra­teurs afin qu’ils soient impli­qués dans toutes les étapes de vente.

Met­tez en place un plan d’action
En col­la­bo­ra­tion avec chaque membre de l’é­quipe, éta­blis­sez un plan d’ac­tion avec des objec­tifs clairs, cohé­rents et par­ta­gés. Assu­rez-vous de fixer des échéances réa­listes et de suivre régu­liè­re­ment les progrès.

Iden­ti­fiez les points forts et les faiblesses
Éva­luez les com­pé­tences et les lacunes de chaque membre de l’é­quipe. Cela vous per­met­tra de per­son­na­li­ser votre coa­ching et d’ai­der cha­cun à pro­gres­ser et d’at­teindre son plein potentiel.

Four­nis­sez des résul­tats sur la base d’in­di­ca­teurs précis
Don­nez régu­liè­re­ment des infor­ma­tions construc­tives à votre équipe. Cela peut aider à main­te­nir sa moti­va­tion et à lui mon­trer que vous êtes enga­gé dans sa réus­site. Assu­rez-vous de lui don­ner des com­men­taires concrets, pré­cis et constructifs.

Encou­ra­gez l’ap­pren­tis­sage continu
Un coa­ching com­mer­cial indi­vi­duel ou col­lec­tif ne se ter­mine pas après la séance. Encou­ra­gez votre équipe à pour­suivre son appren­tis­sage en lui four­nis­sant des res­sources (livres, vidéos, etc.) et des oppor­tu­ni­tés (jeux de rôle, échanges infor­mels, confé­rences d’ex­perts, etc.) pour se déve­lop­per davantage.

En résu­mé, pour réus­sir un bon coa­ching com­mer­cial des­ti­né à amé­lio­rer la per­for­mance com­mer­ciale de l’en­tre­prise, il est impor­tant de créer un envi­ron­ne­ment de tra­vail posi­tif et fédé­ra­teur, de fixer des objec­tifs clairs, de per­son­na­li­ser le coa­ching pour chaque col­la­bo­ra­teur, de four­nir des indi­ca­teurs de résul­tat pré­cis, de mettre en place un plan d’ac­tion et d’en­cou­ra­ger l’ap­pren­tis­sage continu.

Quelle formation pour les commerciaux ?

En com­plé­ment d’un coa­ching com­mer­cial, il peut être inté­res­sant, après avoir iden­ti­fié les besoins en accom­pa­gne­ment de chaque col­la­bo­ra­teur com­mer­cial, du direc­teur com­mer­cial au mana­ger ou col­la­bo­ra­teur, de lui pro­po­ser des for­ma­tions spécifiques.
Les for­ma­tions pour les com­mer­ciaux peuvent varier en fonc­tion du niveau de com­pé­tences de cha­cun, mais aus­si du sec­teur d’ac­ti­vi­té et des objec­tifs de l’entreprise.

Voi­ci quelques for­ma­tions les plus cou­rantes pour les commerciaux :

For­ma­tion en tech­niques de vente
Cette for­ma­tion est des­ti­née à aider les com­mer­ciaux à acqué­rir les com­pé­tences néces­saires pour conclure des ventes effi­ca­ce­ment. Les sujets abor­dés peuvent inclure l’é­coute active, la per­sua­sion, la ges­tion des objec­tions et la négociation.

For­ma­tion en ges­tion de la rela­tion client (CRM)
Les com­mer­ciaux peuvent béné­fi­cier d’une for­ma­tion en ges­tion de la rela­tion client (CRM) pour amé­lio­rer leur effi­ca­ci­té dans la ges­tion de leur por­te­feuille de clients et l’in­te­rac­tion avec ces der­niers ou les prospects.

For­ma­tion en marketing
Les com­mer­ciaux peuvent béné­fi­cier d’une for­ma­tion en mar­ke­ting pour mieux com­prendre les ten­dances de leur mar­ché, les besoins des clients et les stra­té­gies de mar­ke­ting de l’entreprise.

For­ma­tion en communication
Les for­ma­tions en com­mu­ni­ca­tion peuvent aider les com­mer­ciaux à amé­lio­rer leur com­mu­ni­ca­tion ver­bale et non ver­bale, leur pré­sen­ta­tion et leur capa­ci­té à convaincre.

For­ma­tion en ges­tion de projet
Les for­ma­tions en ges­tion de pro­jet peuvent aider les com­mer­ciaux à mieux com­prendre les étapes clés du pro­ces­sus de vente, à orga­ni­ser leur temps et à tra­vailler de façon plus effi­cace en équipe.

En conclu­sion, les coachs d’af­faires leCNDC® tra­vaillent tous avec leurs clients pour amé­lio­rer leurs per­for­mances com­mer­ciales, et dans tout type de sec­teur. Car au final, que l’on parle de B2B ou de B2C, que l’on parle de tel pro­duit ou de tel autre, les fon­da­men­taux de la vente res­tent les mêmes, avec ensuite des stra­té­gies qui se déclinent en fonc­tion du sec­teur d’activité, de l’entreprise et des objec­tifs du dirigeant.