Étude de cas Restauration collective

Société de restauration collective
23 personnes / CA : 8,5 M€

OBJECTIFS I  Rebondir ensemble avec un nouveau DG

• Inver­ser la baisse de CA consta­tée depuis 3 ans
• Résoudre le conflit avec le Direc­teur commercial
• Inté­grer le nou­veau DG arri­vé sans être du secteur
• Remo­bi­li­ser l’équipe au moral atteint

STRATEGIES I  Mener plusieurs chantiers de front

• Redé­fi­nir la dif­fé­ren­cia­tion, la cible, prospecter
• Réha­bi­li­ter le Direc­teur commercial
• Déve­lop­per le cha­risme du nou­veau DG
• Tra­vailler la com­mu­ni­ca­tion interne

OUTILS I  Leviers d’actions humains, commerciaux

• Plan d’action mar­ke­ting et commercial
• Pro­fil com­por­te­men­tal, com­mu­ni­ca­tion non violente
• Jeux de rôles, exer­cices de communication
• Ate­liers d’alignement, ses­sions individuelles

RESULTATS I  Stabilisation et prise de commandes

• CA sta­bi­li­sé avec prises de com­mandes de 3 M€
• Départ négo­cié du direc­teur com­mer­cial et trans­fert de portefeuille
• Le DG rem­place le direc­teur com­mer­cial et rachète ses parts
• Amé­lio­ra­tion sen­sible du moral (baro­mètre social) et qua­li­té de ser­vice clients

Ce qu’en dit le dirigeant :

A mon arri­vée, je croyais avoir fait la plus grosse erreur de ma vie pro­fes­sion­nelle : hémor­ra­gie com­mer­ciale, conflit avec le Direc­teur com­mer­cial, moral d’équipe dans les chaus­settes. Cela me minait.
Avec mon coach, nous avons tra­vaillé sur moi, nous avons repris en mains la poli­tique com­mer­ciale, et j’ai appris à mieux com­mu­ni­quer avec les autres.
Un an plus tard, la roue a tour­né : le CA s’est sta­bi­li­sé avec des grosses com­mandes à livrer, on a réglé la situa­tion avec le Direc­teur com­mer­cial, et les équipes se sont apai­sées, ce qui a rejailli sur le niveau de qua­li­té de nos pres­ta­tions et donc la qua­li­té clients.
Et dire que tout cela me parais­sait impossible !