Une équipe commerciale au top !

Dans nos articles pré­cé­dents, vous avez pu tra­vailler votre posi­tion­ne­ment com­mer­cial, votre ciblage client et pré­pa­rer vos argu­ments de vente, vos approches com­mer­ciales pour mettre en avant les valeurs ajou­tées de votre offre en regard des atten­dus de vos futurs clients. Main­te­nant que la par­ti­tion est écrite, il s’agit de la jouer avec tout l’orchestre que consti­tue votre équipe commerciale. 

Une équipe com­mer­ciale est la somme de solistes à qui vous deman­dez d’exceller dans leur jeu. Ceux-ci ont sou­vent l’habitude de pen­ser et de tra­vailler en solo. Alors com­ment les faire jouer ensemble, pour plus d’harmonie, de plai­sir… et de résultats ?

Reve­nons aux objec­tifs fon­da­men­taux d’un com­mer­cial : c’est avant tout une per­sonne char­gée de vendre. Certes pas à n’importe quel prix ni n’importe com­ment (c’est à vous d’en fixer les limites et règles). Par défi­ni­tion, le com­mer­cial doit don­ner le meilleur de lui-même pour appor­ter le plus de Chiffre d’Affaires pos­sible à votre entre­prise, et pour gagner de bonnes com­mis­sions de vente (un levier pour moti­ver le com­mer­cial, pas for­cé­ment le seul, mais incon­tour­nable pour plus d’efficacité). Donc un bon com­mer­cial est un bon soliste, habi­tué à tra­vailler en soli­taire pour obte­nir les meilleurs résul­tats pour lui et l’entreprise.

Et c’est là que, pour faire « gran­dir » vos com­mer­ciaux, il va vous fal­loir com­plé­ter leurs mis­sions et leurs contri­bu­tions au-delà de leurs seules contri­bu­tions éco­no­miques individuelles.

En premier lieu, en participant au plan de développement de l’entreprise

Com­ment ? En co-construi­sant le plan d’action com­mer­cial avec eux, mais aus­si avec les ser­vices mar­ke­ting, les ser­vices de sup­port com­mer­ciaux et tech­niques et le déve­lop­pe­ment pro­duit. Ce plan doit com­por­ter des objec­tifs et des actions d’un côté pour la conquête de nou­veaux clients, et de l’autre pour la fidé­li­sa­tion des clients actuels. Ce même plan doit aus­si por­ter une pro­mo­tion encore plus forte de vos pro­duits « phares » et en paral­lèle inté­grer l’enjeu de l’innovation dans de nou­veaux pro­duits ou services.

Le but est véri­ta­ble­ment d’impliquer vos com­mer­ciaux pour qu’une fois ce plan défi­ni, ce soit eux qui en deviennent les pro­mo­teurs, en s’engageant per­son­nel­le­ment dans des actions concrètes pour déployer, suivre et réa­li­ser ce plan de développement.

Soyez ambi­tieux et recon­nais­sants dans vos chal­lenges, avec des primes ou des com­mis­sions indi­vi­duelles en fonc­tion des prio­ri­tés de votre plan de déve­lop­pe­ment. Inté­grez éga­le­ment des com­mis­sions col­lec­tives pour que les meilleurs puissent tirer l’ensemble de l’équipe vers le haut, sachant qu’à tout moment cha­cun a des choses à apprendre des autres, y com­pris les meilleurs.

En second lieu, dans la foulée, mettez en place une vraie dynamique d’animation de ce plan commercial

• Faci­li­tez le par­tage des bonnes pra­tiques entre commerciaux.
• Uni­for­mi­sez les façons de faire.
• Flui­di­fiez le sys­tème d’information en fai­sant en sorte que la même infor­ma­tion soit acces­sible à tous, de n’importe où. Tous les ser­vices doivent être infor­més en direct de l’évolution de chaque dos­sier pour pou­voir être effi­caces dans leur propre travail.
• Conti­nuez d’échanger entre les dif­fé­rents ser­vices (tech­nique, ventes, sup­port vente, admi­nis­tra­tif) pour opti­mi­ser leur fonc­tion­ne­ment, dans une démarche orien­tée « satis­fac­tion client », en s’appuyant sur une meilleure connais­sance des besoins des dif­fé­rents ser­vices et de meilleures rela­tions humaines en interne.
• Impli­quez vos com­mer­ciaux dans le recru­te­ment des nou­veaux com­mer­ciaux, aus­si bien sur la par­tie vali­da­tion de la sélec­tion que sur la par­tie inté­gra­tion (bonnes pra­tiques et équipe).

Comme dans un concert, le suc­cès réside dans la volon­té et l’efficacité col­lec­tive de cha­cun… et dans le jeu en har­mo­nie, sans oublier bien enten­du le rôle du chef d’orchestre.

Une fois cette dyna­mique lan­cée, votre rôle va consis­ter à entre­te­nir toutes ces éner­gies posi­tives, dans le savoir-faire et le savoir-être. Valo­ri­sez, par exemple, vos col­la­bo­ra­teurs les plus doués en les fai­sant évo­luer vers des postes à plus fortes res­pon­sa­bi­li­tés… Il y a tou­jours de la place pour les très bons pro­fils, notam­ment dans le domaine du commercial !

Alors… Prêt·e  à sti­mu­ler le jeu de votre équipe com­mer­ciale pour atteindre de nou­veaux objectifs ?

Si vous avez besoin d’aide à ce sujet, n’hésitez pas à nous contac­ter.