Qu’est-ce que le coaching d’affaires : définition
Le coaching d’affaires est une pratique d’accompagnement qui vise à aider les dirigeants et leurs équipes dans tous les domaines nécessaires à la réussite de leurs objectifs tant personnels que professionnels. Le coach d’affaires est donc un généraliste d’entreprise maîtrisant les pratiques du développement personnel mais aussi les bons leviers de maîtrise et de développement d’une entreprise.
Apparu dans les années 80 dans les pays anglo-saxons, le coaching d’affaires fait son apparition en France dans les années 90.
C’est seulement au début des années 2000 que ce concept, basé sur l’accompagnement, se révèle comme un véritable levier de progrès pour les TPE et les PME et de bien-être pour leurs Dirigeants.
L’expansion du coaching d’affaires dans l’entreprise s’explique par la complexité croissante et l’évolution rapide du métier de chef d’entreprise et de dirigeant. Le contexte social, réglementaire et économique est de plus en plus exigeant pour les TPE-PME, en particulier avec :
- une nécessité de travailler plus vite et différemment,
- une obligation d’innover et de se différencier en permanence par rapport à une concurrence « agressive » sur fonds d’évolution technologique,
- l’obligation d’adaptation du management du chef d’entreprise et de son leadership aux différents comportements, aux compétences variées des équipes, et à la diversité des générations au travail,
- la capacité à anticiper et prendre en compte les besoins des clients,
- la quête d’un nouvel équilibre personnel et professionnel,
- de nouveaux besoins d’organisation et de gestion,
- le développement de la confiance en soi et l’acquisition d’une plus grande autonomie et d’une meilleure estime de soi.
Comment le coaching d’affaires se pratique t-il en entreprise ?
Le coaching d’affaires se développe à travers une relation de confiance entre le coach et son coaché. Cette relation se déroule dans la durée et sur un rythme qui doit permettre au dirigeant de s’approprier de nouvelles méthodes de travail, de nouveaux outils de réflexion. Le coaché se doit d’avoir la volonté de vaincre certaines croyances limitantes qui peuvent le freiner dans sa soif de changement et de progrès pour lui et son entreprise. Pour cela le coach d’affaires doit lui donner confiance, l’aider à surmonter ses craintes et résistances pour faciliter sa mise en action avec des méthodes éprouvées et pratiques.
C’est un partenariat entre le coach et le client : ils travaillent ensemble pour atteindre des objectifs clairement identifiés. Le coaching d’affaires est basé sur la confiance et un travail de fond destiné à mettre en situation le client de façon à ce qu’il prenne conscience de ses forces, de ses réelles capacités, des moyens et des ressources qu’il a en lui et à travers son entreprise pour lui permettre d’atteindre ses objectifs. Le rôle du coach est donc de l’aider à prendre confiance en découvrant tout son potentiel de développement pour lui et son entreprise puis à le pousser à l’action.
Quel sont les buts du coaching ?
Les avantages du coaching d’affaires au Centre National du Coaching s’appuient sur une méthodologie « terrain » en 8 domaines qui sont tous très importants pour un dirigeant.
Veiller à l’équilibre de son bien-être personnel et professionnel
Avec un coach d’affaires, le chef d’entreprise développe ses compétences, atteint un nouvel équilibre de vie et son entreprise améliore ses performances et ses profits. Que ce soit pour rompre avec sa solitude de chef d’entreprise, pour développer son activité de façon profitable et pérenne, pour vouloir faire mieux, ou pour retrouver un peu de temps pour lui et les siens.
Clarifier son projet d’entreprise
Avant d’aider le dirigeant à clarifier sa vison de l’entreprise et son projet d’entreprise, le coach va proposer à son client de faire un état des lieux , de bien mesurer ses forces et faiblesses, ses risques et opportunités, l’état de son marché et de la concurrence. Le coach va bien entendu chercher à bien comprendre et cerner également les objectifs personnels et professionnels du dirigeant et les challenges auxquels il est confronté. À partir de cette première étape , des séances de coaching seront engagées pour formaliser la vision du dirigeant à 5 ans confrontée idéalement à celle de ses principaux collaborateurs. En parallèle un travail sur les axes possibles de différenciation et les missions de l’entreprise sera engagé, en cohérence avec la vision mais aussi avec les valeurs du dirigeant, de son entreprise et du marché.
Une fois ce travail de fond réalisé pour le long terme , destiné à éclairer le chemin et la destination de l’entreprise et entrainer les équipes dans la cohérence, la mise en place d’un projet d’entreprise avec un plan stratégique à trois ans devient possible.
Piloter son entreprise
Le coach d’affaires peut aider le chef d’entreprise à mieux maîtriser son activité. Cette maîtrise de l’activité repose sur la capacité du dirigeant à prendre les bonnes décisions au bon moment et de préférence par anticipation plutôt qu’à retardement. Pour cela il doit disposer des bons outils de pilotage dans tous les domaines (commercial et relation client, communication, marketing, gestion et finances, ressources humaines, développement, production, logistique etc..), et à tous les niveaux de responsabilité au sein de son entreprise. Les comptes annuels ne suffisent en aucun cas. Il doit à son niveau disposer d’un tableau de bord au minimum mensuel lui permettant de piloter son entreprise, de déceler les écarts par rapport à ses prévisions et à l’historique et comprendre avec ses collaborateurs d’où viennent les écarts positifs et/ou négatifs pour rester en situation d’agir à bon escient, corriger ou renforcer sans retard des trajectoires et des plans d’action le cas échéant. Il lui faut donc bien entendu disposer d’un budget d’entreprise, mensualisé, construit avec ses équipes, d’un budget de trésorerie et d’un contrôle budgétaire. Il lui faut aussi maîtriser ses marges par activité, par client, par produit, par chantier et disposer une bonne comptabilité analytique. Sur tous ces sujets le coach d’affaires va lui apporter des outils, des méthodes de travail et sa connaissance de l’entreprise pour lui permettre le plus simplement et le plus rapidement possible de retrouver la visibilité nécessaire pour conduire son entreprise avec sérénité et efficacité.
Optimiser ses finances
Le coach va aider le dirigeant à mieux analyser et comprendre les états financiers de l’entreprise si ce n’est pas encore le cas pour identifier les domaines où des améliorations peuvent être apportées, en fonction des déséquilibres constatés sur le bilan tels qu’un risque sur la trésorerie, des variations importantes sur les capitaux propres, sur l’endettement, notamment à court terme, les créances clients, le résultat etc. Il doit également aider le dirigeant à optimiser le choix de ses investissements, en maîtriser la rentabilité et lui permettre d’anticiper ses besoins en fonds de roulement et de financement. En cas de prévision négative de trésorerie le coach aidera son client à anticiper cette période difficile en revisitant le cas échéant ses objectifs et plans d’action de façon à se préparer à rencontrer son banquier dans les meilleures conditions et en amont de l’événement.
Marketer son offre
On constate parfois un décalage entre l’expertise métier forte d’un dirigeant dans son secteur d’activité, et la façon dont elle est mise en valeur dans ses actions marketing et de communication. C’est tout l’intérêt pour le dirigeant de travailler les éléments de son marketing-mix en rapport avec les missions mais aussi les valeurs de l’entreprise.Le coach va lui permettre de le faire.
Le coach d’affaires peut en effet aider le dirigeant dans ces aspects marketing (et plus globalement dans la mise à disposition produits/services auprès de ses clients), dans les domaines de la communication, de la distribution, de la tarification, de la différenciation, de la segmentation et de l’adéquation de ses offres aux besoins de ses clients.
Comment fidéliser vos clients ? Comment en trouver de nouveaux ? Vos clients et prospects ont-ils connaissance et comprennent-ils votre différenciation ? Vos prix sont-ils trop souvent un élément de négociation pour vos clients ? Proposez-vous des offres suffisamment attractives à vos clients ? Vos cibles de clients sont-elles bien identifiées et répondent-elles vraiment à celles de vos clients « idéaux » prêts à s’engager avec vous, vous supporter et comprendre toute la valeur de vos offres ? Vos campagnes marketing sont-elles testées et mesurées ? Votre site internet met-il correctement en avant tous vos avantages et spécificités ou est-il plus ou moins identique à celui de vos concurrents?
Votre politique tarifaire est-elle adaptée ? Que pensent vos clients de vos produits et prestations ? Un gros travail en commun sera mené entre le coach et son client sur l’ensemble de ces questions à partir des outils de questionnement et des méthodes de travail dont dispose le coach d’affaires grâce au Centre National du Coaching et sa communauté.
Développer son chiffre d’affaires
Le coach d’affaires va aider l’entrepreneur à élaborer un plan d’action commercial en le faisant réfléchir sur les bonnes tactiques à mener, pour quand et avec qui, sur quels canaux de distribution, avec quelles offres et à planifier ces actions commerciales dans le temps. Bien entendu ce plan doit s’appuyer sur le plan stratégique et le budget de l’année. Le coach va en outre s’assurer que le dirigeant et ses commerciaux disposent des bons indicateurs de performance, destinés à mesurer l’efficacité de ces actions par rapport aux objectifs fixés avec les collaborateurs mais aussi aux moyens qui leur sont alloués(objectifs SMART). Le coach peut également accompagner le dirigeant et/ou ses commerciaux dans leurs techniques de vente et de prospection, leur communication avec les prospects et clients et aussi les aider à mieux transformer leur prospects en clients.
S’organiser
Un coach d’affaires peut aider un chef d’entreprise à établir des priorités, à élaborer un plan d’action, à développer des systèmes d’organisation en établissant des routines, en identifiant les obstacles, en développant des compétences en gestion du temps et en gestion de projet… Et en l’encourageant. Un coach d’affaires peut aider un dirigeant à améliorer ses systèmes d’information, la gestion de ses documents, ses tâches, ses contacts, ses projets, etc. Ces systèmes peuvent inclure des outils technologiques tels que les logiciels de gestion de projet ou de gestion commerciale, les outils de gestion de tâches, les outils de gestion de contacts, etc. Un coach d’affaires peut aussi aider un dirigeant à identifier les obstacles qui entravent son organisation. Cela peut inclure les tâches qui posent problème, prennent trop de temps, les processus inefficaces, les interruptions constantes, des conflits dans les équipes, etc. Une fois que les obstacles sont identifiés, le coach d’affaires peut aider à élaborer des stratégies et des plans d’action pour les surmonter.
Réussir en équipe
L’un des rôles du coach d’affaires est de permettre au dirigeant de bien comprendre les dynamiques de ses équipes et les différents styles de travail de chaque membre. C’est ainsi qu’il peut identifier les forces et les faiblesses de chacun et élaborer un plan d’action pour améliorer la performance de ses équipes. Il peut également aider le dirigeant à développer ses compétences en leadership et à motiver ses collaborateurs. En inspirant la confiance, par exemple, il encourage l’initiative, l’innovation et la créativité au sein de ses équipes.
L’accompagnement du coach d’affaires permet au dirigeant de résoudre les conflits qui surviennent au sein de l’entreprise : cela contribue à renforcer les relations entre les membres et à améliorer leurs performances globales.
Le coach peut aussi permettre au dirigeant de bien communiquer en lui fournissant des méthodes, des outils et des techniques de communication appropriés pour éviter les malentendus et les conflits au sein de l’équipe.
