Qu’est-ce que le coaching d’affaires : définition

Le coaching d’affaires est une pratique d’accompagnement qui vise à aider les dirigeants et leurs équipes dans tous les domaines nécessaires à la réussite de leurs objectifs tant personnels que professionnels. Le coach d’affaires est donc un généraliste d’entreprise maîtrisant les pratiques du développement personnel mais aussi les bons leviers de maîtrise et de développement d’une entreprise.

Appa­ru dans les années 80 dans les pays anglo-saxons, le coa­ching d’af­faires fait son appa­ri­tion en France dans les années 90.
C’est seule­ment au début des années 2000 que ce concept, basé sur l’ac­com­pa­gne­ment, se révèle comme un véri­table levier de pro­grès pour les TPE et les PME et de bien-être pour leurs Diri­geants.

L’expansion du coa­ching d’af­faires dans l’entreprise s’explique par la com­plexi­té crois­sante et l’évolution rapide du métier de chef d’entreprise et de diri­geant. Le contexte social, régle­men­taire et éco­no­mique est de plus en plus exi­geant pour les TPE-PME, en par­ti­cu­lier avec :

• une néces­si­té de tra­vailler plus vite et dif­fé­rem­ment,
• une obli­ga­tion d’innover et de se dif­fé­ren­cier en per­ma­nence par rap­port à une concur­rence « agres­sive » sur fonds d’évolution technologique,
• l’o­bli­ga­tion d’adaptation du mana­ge­ment du chef d’entreprise et de son lea­der­ship aux dif­fé­rents com­por­te­ments, aux com­pé­tences variées des équipes, et à la diver­si­té des géné­ra­tions au travail,
• la capa­ci­té à anti­ci­per et prendre en compte les besoins des clients,
• la quête d’un nou­vel équi­libre per­son­nel et pro­fes­sion­nel,
• de nou­veaux besoins d’organisation et de gestion,
• le déve­lop­pe­ment de la confiance en soi et l’ac­qui­si­tion d’une plus grande auto­no­mie et d’une meilleure estime de soi.

Comment le coaching d’affaires se pratique t‑il en entreprise ?

Le coa­ching d’af­faires se déve­loppe à tra­vers une rela­tion de confiance entre le coach et son coa­ché. Cette rela­tion se déroule dans la durée et sur un rythme qui doit per­mettre au diri­geant de s’ap­pro­prier de nou­velles méthodes de tra­vail, de nou­veaux outils de réflexion. Le coa­ché se doit d’a­voir la volon­té de vaincre cer­taines croyances limi­tantes qui peuvent le frei­ner dans sa soif de chan­ge­ment et de pro­grès pour lui et son entre­prise. Pour cela le coach d’af­faires doit lui don­ner confiance, l’ai­der à sur­mon­ter ses craintes et résis­tances pour faci­li­ter sa mise en action avec des méthodes éprou­vées et pratiques.

C’est un par­te­na­riat entre le coach et le client : ils tra­vaillent ensemble pour atteindre des objec­tifs clai­re­ment iden­ti­fiés. Le coa­ching d’af­faires est basé sur la confiance et un tra­vail de fond des­ti­né à mettre en situa­tion le client de façon à ce qu’il prenne conscience de ses forces, de ses réelles capa­ci­tés, des moyens et des res­sources qu’il a en lui et à tra­vers son entre­prise pour lui per­mettre d’at­teindre ses objec­tifs. Le rôle du coach est donc de l’ai­der à prendre confiance en décou­vrant tout son poten­tiel de déve­lop­pe­ment pour lui et son entre­prise puis à le pous­ser à l’action.

Quel sont les buts du coaching ?

Les avan­tages du coa­ching d’af­faires au Centre Natio­nal du Coa­ching s’ap­puient sur une métho­do­lo­gie « ter­rain » en 8 domaines qui sont tous très impor­tants pour un dirigeant.

Veiller à l’équilibre de son bien-être personnel et professionnel

Avec un coach d’affaires, le chef d’entreprise déve­loppe ses com­pé­tences, atteint un nou­vel équi­libre de vie et son entre­prise amé­liore ses per­for­mances et ses pro­fits. Que ce soit pour rompre avec sa soli­tude de chef d’entreprise, pour déve­lop­per son acti­vi­té de façon pro­fi­table et pérenne, pour vou­loir faire mieux, ou pour retrou­ver un peu de temps pour lui et les siens.

Clarifier son projet d’entreprise

Avant d’ai­der le diri­geant à cla­ri­fier sa vison de l’en­tre­prise et son pro­jet d’en­tre­prise, le coach va pro­po­ser à son client de faire un état des lieux , de bien mesu­rer ses forces et fai­blesses, ses risques et oppor­tu­ni­tés, l’é­tat de son mar­ché et de la concur­rence. Le coach va bien enten­du cher­cher à bien com­prendre et cer­ner éga­le­ment les objec­tifs per­son­nels et pro­fes­sion­nels du diri­geant et les chal­lenges aux­quels il est confron­té. À par­tir de cette pre­mière étape , des séances de coa­ching seront enga­gées pour for­ma­li­ser la vision du diri­geant à 5 ans confron­tée idéa­le­ment à celle de ses prin­ci­paux col­la­bo­ra­teurs. En paral­lèle un tra­vail sur les axes pos­sibles de dif­fé­ren­cia­tion et les mis­sions de l’en­tre­prise sera enga­gé, en cohé­rence avec la vision mais aus­si avec les valeurs du diri­geant, de son entre­prise et du marché.
Une fois ce tra­vail de fond réa­li­sé pour le long terme , des­ti­né à éclai­rer le che­min et la des­ti­na­tion de l’en­tre­prise et entrai­ner les équipes dans la cohé­rence, la mise en place d’un pro­jet d’en­tre­prise avec un plan stra­té­gique à trois ans devient possible.

Piloter son entreprise

Le coach d’af­faires peut aider le chef d’en­tre­prise à mieux maî­tri­ser son acti­vi­té. Cette maî­trise de l’ac­ti­vi­té repose sur la capa­ci­té du diri­geant à prendre les bonnes déci­sions au bon moment et de pré­fé­rence par anti­ci­pa­tion plu­tôt qu’à retar­de­ment. Pour cela il doit dis­po­ser des bons outils de pilo­tage dans tous les domaines (com­mer­cial et rela­tion client, com­mu­ni­ca­tion, mar­ke­ting, ges­tion et finances, res­sources humaines, déve­lop­pe­ment, pro­duc­tion, logis­tique etc..), et à tous les niveaux de res­pon­sa­bi­li­té au sein de son entre­prise. Les comptes annuels ne suf­fisent en aucun cas. Il doit à son niveau dis­po­ser d’un tableau de bord au mini­mum men­suel lui per­met­tant de pilo­ter son entre­prise, de déce­ler les écarts par rap­port à ses pré­vi­sions et à l’his­to­rique et com­prendre avec ses col­la­bo­ra­teurs d’où viennent les écarts posi­tifs et/ou néga­tifs pour res­ter en situa­tion d’a­gir à bon escient, cor­ri­ger ou ren­for­cer sans retard des tra­jec­toires et des plans d’ac­tion le cas échéant. Il lui faut donc bien enten­du dis­po­ser d’un bud­get d’en­tre­prise, men­sua­li­sé, construit avec ses équipes, d’un bud­get de tré­so­re­rie et d’un contrôle bud­gé­taire. Il lui faut aus­si maî­tri­ser ses marges par acti­vi­té, par client, par pro­duit, par chan­tier et dis­po­ser une bonne comp­ta­bi­li­té ana­ly­tique. Sur tous ces sujets le coach d’af­faires va lui appor­ter des outils, des méthodes de tra­vail et sa connais­sance de l’en­tre­prise pour lui per­mettre le plus sim­ple­ment et le plus rapi­de­ment pos­sible de retrou­ver la visi­bi­li­té néces­saire pour conduire son entre­prise avec séré­ni­té et efficacité.

Optimiser ses finances

Le coach va aider le diri­geant à mieux ana­ly­ser et com­prendre les états finan­ciers de l’en­tre­prise si ce n’est pas encore le cas pour iden­ti­fier les domaines où des amé­lio­ra­tions peuvent être appor­tées, en fonc­tion des dés­équi­libres consta­tés sur le bilan tels qu’un risque sur la tré­so­re­rie, des varia­tions impor­tantes sur les capi­taux propres, sur l’en­det­te­ment, notam­ment à court terme, les créances clients, le résul­tat etc. Il doit éga­le­ment aider le diri­geant à opti­mi­ser le choix de ses inves­tis­se­ments, en maî­tri­ser la ren­ta­bi­li­té et lui per­mettre d’an­ti­ci­per ses besoins en fonds de rou­le­ment et de finan­ce­ment. En cas de pré­vi­sion néga­tive de tré­so­re­rie le coach aide­ra son client à anti­ci­per cette période dif­fi­cile en revi­si­tant le cas échéant ses objec­tifs et plans d’ac­tion de façon à se pré­pa­rer à ren­con­trer son ban­quier dans les meilleures condi­tions et en amont de l’événement.

Marketer son offre

On constate par­fois un déca­lage entre l’ex­per­tise métier forte d’un diri­geant dans son sec­teur d’activité, et la façon dont elle est mise en valeur dans ses actions mar­ke­ting et de com­mu­ni­ca­tion. C’est tout l’in­té­rêt pour le diri­geant de tra­vailler les élé­ments de son mar­ke­ting-mix en rap­port avec les mis­sions mais aus­si les valeurs de l’entreprise.Le coach va lui per­mettre de le faire.
Le coach d’af­faires peut en effet aider le diri­geant dans ces aspects mar­ke­ting (et plus glo­ba­le­ment dans la mise à dis­po­si­tion produits/services auprès de ses clients), dans les domaines de la com­mu­ni­ca­tion, de la dis­tri­bu­tion, de la tari­fi­ca­tion, de la dif­fé­ren­cia­tion, de la seg­men­ta­tion et de l’a­dé­qua­tion de ses offres aux besoins de ses clients.
Com­ment fidé­li­ser vos clients ? Com­ment en trou­ver de nou­veaux ? Vos clients et pros­pects ont-ils connais­sance et com­prennent-ils votre dif­fé­ren­cia­tion ? Vos prix sont-ils trop sou­vent un élé­ment de négo­cia­tion pour vos clients ? Pro­po­sez-vous des offres suf­fi­sam­ment attrac­tives à vos clients ? Vos cibles de clients sont-elles bien iden­ti­fiées et répondent-elles vrai­ment à celles de vos clients « idéaux » prêts à s’en­ga­ger avec vous, vous sup­por­ter et com­prendre toute la valeur de vos offres ? Vos cam­pagnes mar­ke­ting sont-elles tes­tées et mesu­rées ? Votre site inter­net met-il cor­rec­te­ment en avant tous vos avan­tages et spé­ci­fi­ci­tés ou est-il plus ou moins iden­tique à celui de vos concurrents ?
Votre poli­tique tari­faire est-elle adap­tée ? Que pensent vos clients de vos pro­duits et pres­ta­tions ? Un gros tra­vail en com­mun sera mené entre le coach et son client sur l’en­semble de ces ques­tions à par­tir des outils de ques­tion­ne­ment et des méthodes de tra­vail dont dis­pose le coach d’af­faires grâce au Centre Natio­nal du Coa­ching et sa communauté.

Développer son chiffre d’affaires

Le coach d’af­faires va aider l’en­tre­pre­neur à éla­bo­rer un plan d’ac­tion com­mer­cial en le fai­sant réflé­chir sur les bonnes tac­tiques à mener, pour quand et avec qui, sur quels canaux de dis­tri­bu­tion, avec quelles offres et à pla­ni­fier ces actions com­mer­ciales dans le temps. Bien enten­du ce plan doit s’ap­puyer sur le plan stra­té­gique et le bud­get de l’an­née. Le coach va en outre s’as­su­rer que le diri­geant et ses com­mer­ciaux dis­posent des bons indi­ca­teurs de per­for­mance, des­ti­nés à mesu­rer l’ef­fi­ca­ci­té de ces actions par rap­port aux objec­tifs fixés avec les col­la­bo­ra­teurs mais aus­si aux moyens qui leur sont alloués(objectifs SMART). Le coach peut éga­le­ment accom­pa­gner le diri­geant et/ou ses com­mer­ciaux dans leurs tech­niques de vente et de pros­pec­tion, leur com­mu­ni­ca­tion avec les pros­pects et clients et aus­si les aider à mieux trans­for­mer leur pros­pects en clients.

S’organiser

Un coach d’af­faires peut aider un chef d’en­tre­prise à éta­blir des prio­ri­tés, à éla­bo­rer un plan d’ac­tion, à déve­lop­per des sys­tèmes d’or­ga­ni­sa­tion en éta­blis­sant des rou­tines, en iden­ti­fiant les obs­tacles, en déve­lop­pant des com­pé­tences en ges­tion du temps et en ges­tion de pro­jet… Et en l’en­cou­ra­geant. Un coach d’af­faires peut aider un diri­geant à amé­lio­rer ses sys­tèmes d’in­for­ma­tion, la ges­tion de ses docu­ments, ses tâches, ses contacts, ses pro­jets, etc. Ces sys­tèmes peuvent inclure des outils tech­no­lo­giques tels que les logi­ciels de ges­tion de pro­jet ou de ges­tion com­mer­ciale, les outils de ges­tion de tâches, les outils de ges­tion de contacts, etc. Un coach d’af­faires peut aus­si aider un diri­geant à iden­ti­fier les obs­tacles qui entravent son orga­ni­sa­tion. Cela peut inclure les tâches qui posent pro­blème, prennent trop de temps, les pro­ces­sus inef­fi­caces, les inter­rup­tions constantes, des conflits dans les équipes, etc. Une fois que les obs­tacles sont iden­ti­fiés, le coach d’af­faires peut aider à éla­bo­rer des stra­té­gies et des plans d’ac­tion pour les surmonter.

Réussir en équipe

L’un des rôles du coach d’af­faires est de per­mettre au diri­geant de bien com­prendre les dyna­miques de ses équipes et les dif­fé­rents styles de tra­vail de chaque membre. C’est ain­si qu’il peut iden­ti­fier les forces et les fai­blesses de cha­cun et éla­bo­rer un plan d’ac­tion pour amé­lio­rer la per­for­mance de ses équipes. Il peut éga­le­ment aider le diri­geant à déve­lop­per ses com­pé­tences en lea­der­ship et à moti­ver ses col­la­bo­ra­teurs. En ins­pi­rant la confiance, par exemple, il encou­rage l’i­ni­tia­tive, l’in­no­va­tion et la créa­ti­vi­té au sein de ses équipes.
L’ac­com­pa­gne­ment du coach d’af­faires per­met au diri­geant de résoudre les conflits qui sur­viennent au sein de l’en­tre­prise : cela contri­bue à ren­for­cer les rela­tions entre les membres et à amé­lio­rer leurs per­for­mances globales.
Le coach peut aus­si per­mettre au diri­geant de bien com­mu­ni­quer en lui four­nis­sant des méthodes, des outils et des tech­niques de com­mu­ni­ca­tion appro­priés pour évi­ter les mal­en­ten­dus et les conflits au sein de l’équipe.

Quels sont les différents types de coaching ?

Il existe de nom­breux types de coa­ching, cha­cun ayant ses propres objec­tifs et domaines d’ap­pli­ca­tion. Voi­ci quelques exemples de coa­ching qui mettent en avant les spé­cia­li­tés et avan­tages du coa­ching d’affaires :

• Coa­ching pro­fes­sion­nel et d’en­tre­prise : D’a­près la Socie­té Fran­çaise de Coa­ching, le coa­ching pro­fes­sion­nel et d’en­tre­prise est « l’ac­com­pa­gne­ment de per­sonnes ou d’é­quipes pour le déve­lop­pe­ment de leurs poten­tiels et de leurs savoir-faire dans le cadre d’ob­jec­tifs pro­fes­sion­nels » .
• Coa­ching d’en­tre­prise : le coach d’en­tre­prise pra­tique le même métier que le coach pro­fes­sion­nel. ce sont donc deux appel­la­tions pour un même métier . Cela dit chaque coach est dif­fé­rent et peut déve­lop­per des spé­cia­li­tés qui lui sont propres dans l’un des domaines qui inté­ressent un diri­geant et ses équipes : la réflexion stra­té­gique, la ges­tion du chan­ge­ment, la ges­tion de la per­for­mance, la réso­lu­tion de pro­blèmes, la com­mu­ni­ca­tion, le tra­vail col­la­bo­ra­tif et le fonc­tion­ne­ment de l’é­quipe, le déve­lop­pe­ment et la per­for­mance com­mer­ciale , le coa­ching de cadre (exé­cu­tive coa­ching) en recon­ver­sion, en chan­ge­ment et prise de poste, en stress etc.. . Le coach d’en­tre­prise tra­vaille donc aus­si bien avec les diri­geants, mais plus géné­ra­le­ment avec les cadres supé­rieurs, les équipes et les employés indi­vi­duels pour les aider à déve­lop­per leurs com­pé­tences, à atteindre leurs objec­tifs et à sur­mon­ter des pro­blèmes pro­fes­sion­nels. Les coachs d’en­tre­prise et pro­fes­sion­nels fonc­tionnent géné­ra­le­ment sur la base d’une mis­sion limi­tée dans le temps (dix ou 20 ou 20 ses­sions d’une heure avec leur coach).
• Coa­ching de vie : il est axé sur la réa­li­sa­tion des objec­tifs per­son­nels et l’a­mé­lio­ra­tion de la qua­li­té de vie.
• Coa­ching de car­rière : il vise à l’ac­com­pa­gne­ment les sala­riés ou cadres à déve­lop­per leur car­rière pro­fes­sion­nelle, à trou­ver leur voie ou à réus­sir leur tran­si­tion de carrière.
• Coa­ching spor­tif : il vise à aider les ath­lètes à amé­lio­rer leur per­for­mance, à se fixer des objec­tifs et à sur­mon­ter les obstacles.
• Coa­ching en déve­lop­pe­ment per­son­nel : il est cen­tré sur le déve­lop­pe­ment de la confiance en soi, de l’es­time de soi et de la moti­va­tion pour atteindre les objec­tifs personnels.
• Coa­ching en lea­der­ship : des­ti­né aux mana­gers et aux cadres supé­rieurs, il est axé sur l’a­mé­lio­ra­tion de la com­mu­ni­ca­tion, de la prise de déci­sion et de la réso­lu­tion de conflits.
• Coa­ching en com­mu­ni­ca­tion : il s’o­riente vers le déve­lop­pe­ment des com­pé­tences de com­mu­ni­ca­tion des cadres supé­rieurs et de leurs col­la­bo­ra­teurs, telles que l’é­coute active, la pré­sen­ta­tion, la négo­cia­tion et la persuasion.
• Coa­ching de groupe : il est des­ti­né aux équipes ou aux groupes, axé sur la col­la­bo­ra­tion, la com­mu­ni­ca­tion et la per­for­mance collective.
• Coa­ching d’af­faires : les méthodes pro­po­sées par leCNDC® se dif­fé­ren­cient par la forte rela­tion per­son­nelle qui lie le coach au diri­geant d’entreprise dans la durée(en moyenne dix-huit mois). Ses méthodes et ses outils sont struc­tu­rés, prag­ma­tiques, adap­tés au contexte de l’entreprise et sur­tout tous les coachs sont des géné­ra­listes d’en­tre­prise capables d’ac­com­pa­gner le diri­geant avec effi­ca­ci­té et de façon per­son­na­li­sée sur tous les domaines de son entreprise.
  Cette approche per­met de répondre aux enjeux majeurs du chef d’entreprise.
  Grâce au tra­vail croi­sé du coa­ché et du coach, les solu­tions deviennent plus appa­rentes. Cette col­la­bo­ra­tion laisse appa­raitre des oppor­tu­ni­tés aux­quelles le diri­geant n’avait jamais pen­sé jusqu’alors. Ce qui se tra­duit alors en une approche orien­tée objec­tifs, solu­tions et résul­tats. Le sui­vi et le recul dans le coa­ching per­met au coa­ché de gar­der le focus sur la durée : il peut alors consta­ter concrè­te­ment que les nou­velles ini­tia­tives se trans­forment en résultats.

La formation au coaching d’affaires

La for­ma­tion au coa­ching d’af­faires se déroule sur deux semaines entre­cou­pées d’une période de pré­pa­ra­tion ter­rain de trois semaines pour pré­pa­rer le démar­rage d’ac­ti­vi­té du nou­veau coach dans les meilleurs conditions.Une onzième jour­née est des­ti­née à for­mer et cer­ti­fier le coach à la pra­tique des pro­fils comportementaux

La for­ma­tion au coa­ching d’af­faires est une for­ma­tion cer­ti­fiée par Le Centre Natio­nal du Coa­ching qui vise à déve­lop­per les com­pé­tences sur le métier et la pos­ture du coach, les connais­sances, la maî­trise des outils et des méthodes du Centre Natio­nal du Coa­ching néces­saires pour deve­nir coach d’af­faires. Elle inclut des modules sur l’en­semble des huit domaines d’ac­ti­vi­té et d’in­ter­ven­tion du coach d’af­faires  auprès de ses clients.

La durée des cours de coaching 

Pour ce qui concerne le coa­ching pro­fes­sion­nel et d’en­tre­prise, elle peut varier en fonc­tion du pro­gramme et des objec­tifs de for­ma­tion au coa­ching. Cer­taines for­ma­tions peuvent être inten­sives et se dérou­ler sur une période de plu­sieurs semaines ou mois, tan­dis que d’autres peuvent s’é­ta­ler sur plu­sieurs mois ou années. Chaque coach a la pos­si­bi­li­té de se for­mer indi­vi­duel­le­ment tout au long de la vie en fonc­tion de ses moti­va­tions et centres d’intérêt.

En ce qui concerne le coa­ching d’af­faires, elle est per­ma­nente et récur­rente du fait d’une super­vi­sion régu­lière et sys­té­ma­tique du coach, du par­tage per­ma­nent des bonnes pra­tiques avec l’en­semble de la com­mu­nau­té et des sémi­naires orga­ni­sés régu­liè­re­ment tout au long de l’an­née. Cha­cun des coachs res­tant libre de com­plé­ter sa for­ma­tion en fonc­tion de ses moti­va­tions et centres d’in­té­rêt sur des tech­niques ou pra­tiques qui l’in­té­ressent et qu’il par­ta­ge­ra avec les membres de la communauté.

Témoignages des dirigeants

« Depuis la créa­tion de notre entre­prise nous avions tou­jours tra­vaillé la tête dans le gui­don en pre­nant des déci­sions du tac au tac. Après 9 années de crois­sance, l’entreprise a atteint une taille cri­tique (CA : 4.5 M€, effec­tif de 20 per­sonnes) que nous avions de plus en plus de mal à gérer.
Au niveau de la Direc­tion, nous avions aus­si l’impression d’évoluer en vase clos, de pei­ner à défi­nir un vrai cap stratégique.
Après dix mois d’hésitation nous avons fait appel à un coach d’affaires, pour nous faire accom­pa­gner avec une solu­tion flexible et per­son­na­li­sée, ain­si qu’une approche prag­ma­tique et adaptée.
C’est un inves­tis­se­ment qui en vaut la chandelle.
Nous avons tota­le­ment ratio­na­li­sé nos pro­ces­sus et pris du recul par rap­port à nos objec­tifs et notre stratégie.
Cela nous a appor­té plus de clair­voyance et de séré­ni­té pour l’avenir.
Aujourd’hui, nous savons où nous vou­lons aller et com­ment nous allons y parvenir. »