De nombreuses TPE PME cherchent à vendre à des « grands comptes ».
Pourquoi ? Pour tirer l’entreprise vers le haut techniquement (améliorer l’offre, innover), commercialement (apport d’activité, notoriété, visibilité, réassurance), humainement (attirer du personnel, monter en compétences qualifications), financièrement (gros montants, qualité de crédit, rassurer les partenaires financiers) … et gonfler leur ego (si, si !).
Alors comment s’assurer ensuite que ces « grands comptes » ne deviennent pas une étoile filante ?
1- Bien les connaître, prendre le temps de les écouter, respecter leurs processus de décision et de fonctionnement, anticiper la mobilité et les changements d’interlocuteurs.
2- Veiller à la qualité de service et consacrer les ressources suffisantes à la relation client (multiplicité des interlocuteurs) pour la pérenniser, anticiper les signaux faibles, satisfaire les attentes.
3- Respecter ses engagements et les faire respecter par le « grand compte ».
4- Jouer la transparence, se positionner comme un partenaire, apporter des idées et proposer de partager des initiatives.
5- Apprendre en permanence et formaliser les meilleures pratiques pour les diffuser en interne, former les équipes. Vous ont-ils dit pourquoi ils vous ont choisis (pas forcément ce que vous pensez) ?
6- Analyser et anticiper tous les impacts financiers possibles : décalages dans les règlements clients, constitution de stocks, investissements (machines, stocks …), embauches et formations, respect de normes, pénalités, coût juridique ….
7- Mesurer les performances avec un tableau de bord et des indicateurs dédiés.
8- Évaluer et développer le courant d’affaires avec le grand compte (filiales, autres départements, nouvelles zones géographiques, etc.).
9- Se mettre en recherche d’un autre « grand compte » pour équilibrer le portefeuille (idéalement aucun client ne doit représenter plus de 20% du CA) et créer un effet de levier (réseau / recommandation ? témoignage / étude de cas ?).
10- Rassurer et ne pas délaisser les clients historiques et les autres cibles commerciales.
11- S’entourer de partenaires extérieurs pour gagner en efficacité et progresser avec des nouveaux savoir-faire.
12- Impliquer les équipes et aussi son management dans la relation « grands comptes ».
13- Rassurer le grand compte sur vos capacités à faire face dans la durée (technologie, production, financières, qualité et disponibilité du personnel, risque sur les « personnes clés », continuité en cas de sinistre, pérennité actionnariale ….).
14- Rester fidèle à ses valeurs, à son projet d’entreprise, à ses points forts et sa différenciation.
