Vendre en amont…

Une étude réa­li­sée par CEB sur 1400 clients B2B montre que les clients mènent à bien jusqu’à 60% de la déci­sion d’achat avant même de rece­voir un four­nis­seur.
Grâce à leurs équipes (internes et externes) et leurs pro­ces­sus d’achat, ils accu­mulent les don­nées, fixent les exi­gences et options, se font une idée du prix. Ils ont une  bonne com­pré­hen­sion de leur pro­blème et sont à même de défi­nir leur solu­tion. Le ven­deur est ensuite invi­té à par­ti­ci­per à une consul­ta­tion, à entrer dans la danse des prix.…

D’où l’idée de vendre dif­fé­rem­ment, en amont :
. Se posi­tion­ner très en amont et allouer ses res­sources com­mer­ciales en ciblant des pros­pects qui n’ont pas encore iden­ti­fié leur besoin, qui ont un besoin nais­sant, émergent plu­tôt qu’établi. Cibler des orga­ni­sa­tions agiles, en mou­ve­ment per­ma­nent capables d’adhérer et d’agir rapi­de­ment face à une idée nou­velle per­cu­tante. Et ce dans un contexte chan­geant (concur­rence, régle­men­ta­tion, acqui­si­tion, insa­tis­fac­tion des pra­tiques actuelles …)
. Recher­cher le contact avec des agents du chan­ge­ment, des agi­ta­teurs prag­ma­tiques influents dans ces orga­ni­sa­tions plu­tôt que des ache­teurs établis
. Plu­tôt que ques­tion­ner, avan­cer des idées « pro­vo­ca­trices » sur ce que le client pour­rait faire en se basant sur son exper­tise et les meilleures pra­tiques consta­tées. Confron­ter le pros­pect avec des idées nou­velles qui feront la dif­fé­rence, des recom­man­da­tions d’action qui l’amènent à une prise de conscience d’un besoin igno­ré. Puis l’accompagner pour faci­li­ter l’adoption en interne de cette recommandation.

Vendre de l’expertise avant tout :
On ne vend plus une solu­tion, mais une exper­tise, des idées, de l’information : on met l’accent sur le poten­tiel à chan­ger plu­tôt que sur le poten­tiel à acheter.
Les com­pé­tences des ven­deurs et du mar­ke­ting évo­luent pour déli­vrer des idées exploi­tables lors de conver­sa­tion entre ven­deurs et acheteurs.
Ne pas hési­ter dans les réponses aux appels d’offres à détailler la solu­tion deman­dée + une alter­na­tive, ce qui aurait dû figu­rer dans l’appel d’offres et pour­quoi. Il n’est pas rare d’amener ain­si l’acheteur à réorien­ter son appel d’offres vers des besoins émer­gents. Grâce à vous !