Une étude réalisée par CEB sur 1400 clients B2B montre que les clients mènent à bien jusqu’à 60% de la décision d’achat avant même de recevoir un fournisseur.
Grâce à leurs équipes (internes et externes) et leurs processus d’achat, ils accumulent les données, fixent les exigences et options, se font une idée du prix. Ils ont une bonne compréhension de leur problème et sont à même de définir leur solution. Le vendeur est ensuite invité à participer à une consultation, à entrer dans la danse des prix.…
D’où l’idée de vendre différemment, en amont:
. Se positionner très en amont et allouer ses ressources commerciales en ciblant des prospects qui n’ont pas encore identifié leur besoin, qui ont un besoin naissant, émergent plutôt qu’établi. Cibler des organisations agiles, en mouvement permanent capables d’adhérer et d’agir rapidement face à une idée nouvelle percutante. Et ce dans un contexte changeant (concurrence, réglementation, acquisition, insatisfaction des pratiques actuelles …)
. Rechercher le contact avec des agents du changement, des agitateurs pragmatiques influents dans ces organisations plutôt que des acheteurs établis
. Plutôt que questionner, avancer des idées « provocatrices » sur ce que le client pourrait faire en se basant sur son expertise et les meilleures pratiques constatées. Confronter le prospect avec des idées nouvelles qui feront la différence, des recommandations d’action qui l’amènent à une prise de conscience d’un besoin ignoré. Puis l’accompagner pour faciliter l’adoption en interne de cette recommandation.
Vendre de l’expertise avant tout:
On ne vend plus une solution, mais une expertise, des idées, de l’information : on met l’accent sur le potentiel à changer plutôt que sur le potentiel à acheter.
Les compétences des vendeurs et du marketing évoluent pour délivrer des idées exploitables lors de conversation entre vendeurs et acheteurs.
Ne pas hésiter dans les réponses aux appels d’offres à détailler la solution demandée + une alternative, ce qui aurait dû figurer dans l’appel d’offres et pourquoi. Il n’est pas rare d’amener ainsi l’acheteur à réorienter son appel d’offres vers des besoins émergents. Grâce à vous !