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Que deviennent vos clients ?

crmEn ce début d’année, vous avez sans doute adres­sé vos meilleurs vœux à vos rela­tions ain­si qu’à vos meilleurs ou plus récents clients mais que deviennent les plus anciens, ceux dont vous n’avez plus de nou­velles ? N’ont-ils plus de besoins ? Ont-ils été déçus par vos der­nières pres­ta­tions ?  Vous ont-ils tout sim­ple­ment oublié ? Sont-ils bien conscients de l’étendue de votre offre ?

Comme vous le savez pro­ba­ble­ment obte­nir de nou­veaux clients coûte entre 4 et 7 fois plus cher que de vendre à des clients exis­tants, alors pour­quoi ne pas vous concen­trer en ce début d’année sur  les clients qui vous connaissent et vous ont fait confiance en retra­vaillant votre fichier client des trois der­nières années.

Ce n’est pas tou­jours fait et c’est dom­mage, d’autant plus que 68% des clients qui vous quittent le font parce qu’ils se sentent igno­rés.

Mais au fait dis­po­sez-vous de ce fichier client avec toutes les don­nées utiles pour pré­pa­rer une relance effi­cace : his­to­rique des com­mandes, nature des pres­ta­tions, valeur moyenne de ces com­mandes, marge moyenne déga­gée, coor­don­nées pré­cises etc… Si ce n’est pas le cas il faut le consti­tuer avant de com­men­cer à recon­tac­ter vos clients » idéaux » avec une infor­ma­tion per­ti­nente à leurs yeux et/ou une pro­po­si­tion de valeur utile pour eux. Vous pour­rez aus­si  tout sim­ple­ment vous rap­pe­ler à leur bon sou­ve­nir en leur pro­po­sant de décou­vrir votre nou­velle gamme de pro­duits et de services.

Paral­lè­le­ment ne négli­gez sur­tout pas vos clients actifs car c’est votre force de réten­tion qui est en jeu avec notam­ment votre capa­ci­té à les satis­faire et même à les sur­prendre posi­ti­ve­ment ce qui les inci­te­ra à vous res­ter fidèles et contri­buer ain­si  à l’augmentation de votre rentabilité.

Bref ce début d’année est l’occa­sion de vous repo­si­tion­ner par rap­port à votre cible de clients idéale en n’hésitant pas à dés­élec­tion­ner ceux qui ne sont pas récep­tifs à vos avan­tages concur­ren­tiels et ne vous génèrent pas la ren­ta­bi­li­té atten­due, pour vous concen­trer sur vos bons clients actuels et passés.

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