La période de la rentrée est une période tout à fait propice pour redonner un coup de PEPs à vos activités commerciales. L’objectif est de terminer au mieux cette année, et commencer à préparer efficacement les challenges de la nouvelle année.
Alors quoi de mieux que de se remettre sur l’ouvrage le Plan d’Actions commerciales. Et là, parfois on ne pense qu’à l’aspect conquête commerciale (ce qui est en soi une vraie priorité).
Mais on oublie souvent qu’avant de parler de conquête, il est indispensable de bien travailler vos clients actuels, ceux qui amènent aujourd’hui les ressources économiques à l’entreprise.
Alors comment mettre en place une gestion de la relation clients efficace ?
Il s’agit d’abord de bien les connaitre, et de savoir les classer par catégorie, de ceux qui apportent le plus à l’entreprise, les clients Admirables (Clients A), à ceux qui sont des clients Désagréables qui empêchent le développement serein de l’entreprise (Clients D). Pour ces derniers, soit vous arrivez à les faire évoluer vers la catégorie des clients Corrects (Clients C), ou encore mieux à celle des Bons clients (clients B) ; soit il vous faudra travailler à ce qu’ils s’éloignent de vous et ne vous perturbent plus.
Ensuite, il s’agit de tisser et d’entretenir les liens relationnels avec vos clients. Je vous rappelle qu’il est communément admis que c’est plus l’émotion que la logique seule, qui provoque l’acte d’achat. Alors, sans relation, sans communication, comment maintenir cette émotion ?
Les possibilités sont multiples pour animer cette relation client (newsletters, courriers personnalisés, offres spéciales, journées portes ouvertes, …) sachant que le plus efficace reste un contact personnalisé « direct » avec votre client ; même, voire surtout, si ce n’est pas lié à un acte d’achat récent.
Vous serez surpris de tout ce que peuvent vous apporter vos clients actuels quand ils se mettent à échanger librement avec vous :
• des commandes de renouvellement,
• des commandes de complément, par rapport aux autres produits / services que vous commercialisez (et dont ils n’ont pas forcément pleine connaissance),
• des mises en relation qualifiées, avec certaines de leur connaissance – là, ils jouent le rôle d’ambassadeur,
• des nouvelles idées de produits et de services pour répondre encore plus à leurs attentes – là ils jouent le rôle de co-constructeur, ils vous aident à bâtir votre plan de développement stratégique,
• le tout, en ayant la satisfaction d’échanger avec des personnes de mêmes valeurs, en mixant business et plaisir.
Et lorsque vous disposez d’une force commerciale, vous devez vous positionner en manager « coach » pour animer votre équipe commerciale par rapport à ces bonnes pratiques, transmettre le bien fondé de toutes ces pratiques, s’assurer du travail régulier sur ces différents axes, partager les retours d’expérience et les succès.
Et à la fin, vous pourrez constater que certains de vos clients deviennent de véritables fans, de vrais commerciaux AAA !