Coaching de dirigeants : les 5 questions à aborder avec vos clients en ce moment

Fin d’année, Covid, confi­ne­ment… Quelles sont les 5 ques­tions à abor­der en prio­ri­té actuel­le­ment en tant que coach avec vos clients diri­geants ? Retrou­vez dans cet article les 5 ques­tions qui vont leur faire du bien et faire du bien à leur entreprise…

1 – Trésorerie, financement, budget : comment basculer sereinement de 2020 à 2021

Cou­rant 2020, la Covid et les confi­ne­ments avec leur impact sur les acti­vi­tés des entre­prises ont réel­le­ment mis sous ten­sion la tré­so­re­rie des entreprises.

En effet, les entre­prises ont sou­vent dû sup­por­ter des charges fixes (loyer…) et des coûts sala­riaux (hors chô­mage par­tiel) dif­fi­ciles à réduire en cas de baisse d’activité, et de nou­velles dépenses (sani­taires…) ou des inves­tis­se­ments / besoins de finan­ce­ment sup­plé­men­taire en cas de sur­croît d’activité, sans comp­ter les défaillances ou retards de paie­ment de clients.

D’où l’opportunité pour le coach d’aider le diri­geant à révi­ser les fon­da­men­taux en tra­vaillant des ques­tions telles que :

• com­ment sécu­ri­ser ses finan­ce­ments dans la durée (par-delà le PGE Prêt Garan­ti par l’Etat) ?
• com­ment éta­blir des pré­vi­sions de tré­so­re­rie à 6 mois et un bud­get 2021 (avec simu­la­tion de divers scenarii) ?
• com­ment accé­lé­rer les ren­trées de cash et limi­ter les sor­ties (la culture « cash ») ?

Ce tra­vail pour­ra se faire avec des outils de ges­tion adap­tés et bien enten­du en col­la­bo­ra­tion avec l’expert-comptable de l’entreprise. Si néces­saire éga­le­ment avec le sou­tien des pro­fes­sion­nels de la finance.

2 – Positionnement, différenciation : comment augmenter sa valeur perçue ?

Les secousses éco­no­miques ont ame­né les clients à revoir le niveau et l’allocation de leurs dépenses, en se posant des ques­tions comme : que m’apporte réel­le­ment ce ser­vice / pro­duit ? Quelle valeur ajou­tée ? Leur réponse ame­nant le cas échéant de la pres­sion sur le ven­deur, des négo­cia­tions tari­faires ou des pos­sibles reports d’achat (ou au contraire des anti­ci­pa­tions d’achat en cas de forte valeur perçue).

Chers coachs, dans quelle caté­go­rie se trouve l’entreprise dont vous coa­chez les diri­geants ? Quelle est la valeur per­çue par les clients de cette entre­prise ? Voi­là une dis­cus­sion oppor­tune à avoir avec le diri­geant pour créer plus de valeur et de différenciation.

Là encore, le coach pour­ra inter­ve­nir en pre­mier volet en tant que géné­ra­liste avec ses outils le sup­port des équipes internes et avec le cas échéant celui de spé­cia­listes externes en mar­ke­ting / communication.

3 – Comment animer, rassurer, (re)motiver les équipes ‑le cas échéant à distance- ?

La crise sani­taire avec les confi­ne­ments suc­ces­sifs a sou­mis les col­la­bo­ra­teurs à rude épreuve dans l’entreprise, et ce d’autant que sou­vent les clients eux-mêmes stres­sés rajoutent de de la pression.

Sans sur­prise, l’équipe figure plus que jamais par­mi les prio­ri­tés du diri­geant en ce moment, et le coa­ching sera l’occasion de tra­vailler avec lui sur des ques­tions telles que : com­ment ras­su­rer les col­la­bo­ra­teurs ? Com­ment les gar­der moti­vés ? Com­ment les ani­mer ‑sur­tout à distance- ?

Il s’agit de mettre les col­la­bo­ra­teurs dans les meilleures condi­tions de tra­vail (et les plus sûres), de prendre en compte leurs inquié­tudes et leurs ques­tions, leur offrir des pers­pec­tives claires avec un cap iden­ti­fié, de leur pro­po­ser des objec­tifs revi­si­tés qui puissent les (re)motiver, de gar­der le contact et de main­te­nir le lien, la cohé­sion entre eux. En sachant qu’ils vivent des situa­tions très dif­fé­rentes selon leur expo­si­tion en pre­mière ou deuxième ligne ou la pos­si­bi­li­té de tra­vailler à dis­tance ou pas. N’oublions pas non plus les nou­veaux col­la­bo­ra­teurs et ceux qui quittent l’entreprise : com­ment gérer l’intégration et les départs ?

Le coach va aider le diri­geant à prio­ri­ser, à se poser les bonnes ques­tions et à prendre les bonnes déci­sions, sans se sub­sti­tuer, ni aux équipes internes plus spé­ci­fi­que­ment en charge de ces sujets (RH, com­mu­ni­ca­tion…) ni aux spé­cia­listes externes en appoint.

4 – Comment mener à bien la transformation digitale dans l’entreprise ?

2020 a sou­li­gné l’importance d’accélérer la digi­ta­li­sa­tion des entre­prises, à la fois sur le plan externe (site web, com­mu­ni­ca­tion digi­tale…) et sur le plan interne (pro­ces­sus déma­té­ria­li­sés, télé­tra­vail…). Là encore, il s’agit pour le coach d’échanger avec le diri­geant sur les enjeux et les façons d’avancer : Com­ment s’approprier les chan­ge­ments à mener, com­ment fédé­rer l’entreprise autour de chan­tiers trans­verses ? Qu’attendre de la trans­for­ma­tion digi­tale, quels objec­tifs viser avec quelles res­sources ? Où et com­ment trou­ver les talents pour la pilo­ter ? Com­ment suivre et mesu­rer l‘avancement ?

Le coach va sti­mu­ler les mou­ve­ments impul­sés par le diri­geant en l’aidant à gar­der le fil et à bas­cu­ler dans l’action, avec le sup­port de res­sources internes et externes.

5 – Comment saisir les opportunités offertes par la dévalorisation de certains actifs ? 

En 2020, cer­taines classes d’actifs se sont déva­lo­ri­sées de manière signi­fi­ca­tive (valeur de cer­taines entre­prises par exemple), offrant des oppor­tu­ni­tés d’investissement pour les entre­prises qui ont une vision et dis­posent de moyens pour la réa­li­ser dans la durée. Le diri­geant se pose sou­vent de nom­breuses ques­tions (ou devrait s’en poser) sur ce thème pour savoir s’il s’agit là de véri­tables oppor­tu­ni­tés ou pas et com­ment les saisir.

Le coach agit comme un « spar­ring-part­ner » à l’écoute, sans com­plai­sance pour accom­pa­gner le diri­geant. Sans prendre la place de spé­cia­listes exté­rieurs qui pour­ront faci­li­ter la sélec­tion des actifs, le mon­tage et le finan­ce­ment de leur acquisition.

Conclusion

L’année 2020 a por­té les incer­ti­tudes à un très haut niveau dans le monde de l’entreprise, et le coach a un rôle essen­tiel pour accom­pa­gner le diri­geant à les gérer au mieux.

Nous avons iden­ti­fié ici 5 ques­tions prio­ri­taires par­mi beau­coup d’autres à abor­der lors de vos séances de coa­ching avec les diri­geants. À vous d’en décou­vrir d’autres et d’aider vos clients à y appor­ter leurs réponses pour conti­nuer à avan­cer vers la réa­li­sa­tion de leurs objec­tifs per­son­nels et professionnels.