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La marge c’est ce qui fait vivre l’entreprise ! 

De la marge dépend la ren­ta­bi­li­té, qui est la rai­son d’être de toute affaire.

Alors com­ment défendre ses prix de vente et faire com­prendre à un client qui ne jure que par le prix le plus bas et veut abso­lu­ment choi­sir le four­nis­seur le « moins disant » qu’il fait peut-être fausse route ?

En lui rap­pe­lant que la poli­tique du prix le plus bas est vouée à l’échec car il n’aura que les pro­duits de moins bonne qua­li­té, des tech­ni­ciens peu com­pé­tents, un manque de ser­vice après-vente, des enga­ge­ments non res­pec­tés, de la frus­tra­tion à moyen terme, etc

Une mise en garde quant à la dangerosité du prix bas aussi ancienne que l’histoire du commerce

En témoigne cette lettre que Vau­ban (maré­chal de France et com­mis­saire géné­ral des for­ti­fi­ca­tions, sous Louis XIV) envoya à Lou­vois (sur­in­ten­dant des bâti­ments de France) pour cri­ti­quer sa poli­tique de sélec­tion des four­nis­seurs fon­dée sur le prin­cipe du moins disant.

Belle-Isle-en-Mer, le 17 juillet 1685,

Mon­sei­gneur,

Il y a quelques queues d’ouvrage des Années der­nières qui ne sont point finies et qui ne fini­ront point, et tout cela, Mon­sei­gneur, par la confu­sion que causent les fré­quents Rabais qui se font dans vos ouvrages, car il est cer­tain que toutes ces rup­tures de mar­ché, man­que­ments de parole et renou­vel­le­ment d’adjudications ne servent qu’à vous atti­rer comme Entre­pre­neurs tous les misé­rables qui ne savent où don­ner de la tête : les fri­pons et les igno­rants, et à faire fuir tous ceux qui ont de quoi et qui sont capables de conduire une Entreprise.

Je dis plus, qu’elles retardent et ren­ché­rissent consi­dé­ra­ble­ment les ouvrages qui n’en sont que plus mau­vais, car ces Rabais et Bons Mar­chés tant recher­chés sont ima­gi­naires, d’autant qu’il est d’un Entre­pre­neur qui perd comme d’un homme qui se noie, qui se prend à tout ce qu’il peut ; or, se prendre à tout ce qu’on peut en matière d’Entrepreneur, c’est ne pas payer ses mar­chands chez qui il prend les maté­riaux, fri­pon­ner ce qu’il peut, mal payer les ouvriers qu’il emploie, n’avoir que les plus mau­vais parce qu’ils se donnent à meilleur mar­ché que les autres, n’employer que les plus méchants maté­riaux, chi­ca­ner sur toutes choses et tou­jours crier misé­ri­corde contre celui-ci et celui-là…

En voi­là assez, Mon­sei­gneur, pour vous faire voir l’imperfection de cette conduite : quit­tez-la donc et au nom de Dieu, réta­blis­sez la bonne foi, don­nez les prix et les ouvrages et ne refu­sez pas un hon­nête salaire à un entre­pre­neur qui s’acquitte de son devoir, ce sera tou­jours le meilleur mar­ché que vous puis­siez trouver.

Quant à moi, Mon­sei­gneur, je reste assu­ré­ment de tout cœur votre très humble et très obéis­sant serviteur.

Sébas­tien Le Prestre de Vau­ban, Maré­chal de France, (Archives natio­nales de Paris).

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