La prospection du Coach professionnel : les clés du succès

Le coa­ching est un métier pas­sion­nant por­teur de sens – aider son client à se révé­ler, à prendre conscience des oppor­tu­ni­tés et des béné­fices du chan­ge­ment puis à l’accompagner dans le chan­ge­ment avec un regard extérieur.

Cela dit, soyons lucides : d’après l’ICF seuls 4% des coachs en acti­vi­té arrivent à vivre exclu­si­ve­ment de leur métier de coach, et les prin­ci­paux freins pour se lan­cer dans une acti­vi­té de coa­ching sont sou­vent d’ordre com­mer­cial. La capa­ci­té à trou­ver ses clients est donc essen­tielle pour réus­sir dans cette acti­vi­té, sur­tout quand on sait que les écoles de coachs forment assez peu au lan­ce­ment de l’activité. Dans cet article nous vous don­nons quelques clés pour pros­pec­ter efficacement.

Le préambule pour prospecter : ciblage et différenciation

Avant de com­men­cer à pros­pec­ter, il est impor­tant de bien défi­nir votre cible, à qui vous allez vous adres­ser, et ceci le plus pré­ci­sé­ment possible.

D’abord lis­tez les prin­ci­pales carac­té­ris­tiques de votre client idéal : quelle géo­gra­phie, quel sec­teur d’activité, quelle taille d’entreprise, quel âge, quelle situa­tion éco­no­mique, quelle typo­lo­gie de per­sonnes vous sou­hai­tez coa­cher (diri­geants, managers…)…

Ensuite vous pour­rez quan­ti­fier votre cible de pros­pects : com­bien sont-ils ? quel est leur volume d’activité, leur pou­voir d’achat ?

Enfin, com­men­cez à son­der votre cible de pros­pects pour mieux connaître leurs com­por­te­ments : quels sont leurs besoins, com­ment fonc­tionnent-ils, quels sont leurs cir­cuits de déci­sion ? Quelles sont leurs habi­tudes, où les trou­ver ? Com­ment raisonnent-ils ?

Par­tant de là, il est fon­da­men­tal de cla­ri­fier votre dif­fé­ren­cia­tion, votre avan­tage unique : qu’allez-vous appor­ter à vos clients que n’apporte pas un autre coach ? De quels béné­fices vont-ils jouir grâce à votre coa­ching sur le plan per­son­nel et pro­fes­sion­nel ? Quel type de coach êtes-vous exac­te­ment, et en quoi êtes-vous dif­fé­rent ou faites-vous dif­fé­rem­ment d’un autre coach ?

Plus cette dif­fé­ren­cia­tion sera forte et claire, plus il sera facile de la for­ma­li­ser, de la ver­ba­li­ser très sim­ple­ment, et plus elle aura de chance d’attirer et de convaincre votre cible pour com­men­cer à tra­vailler avec vous.

Enfin, vous pour­rez tra­vailler sur votre argu­men­taire, votre pré­sen­ta­tion per­son­nelle et la pré­sen­ta­tion de votre acti­vi­té de coa­ching, que vous pour­rez idéa­le­ment syn­thé­ti­ser en une phrase : pour­quoi vous choi­sir ? Quelle bonne rai­son de démar­rer un coa­ching avec vous ?

Les canaux de prospection pour le coach

Le coa­ching est une acti­vi­té de ser­vice, et vous pour­rez recou­rir aux canaux de pros­pec­tion suivants :

• Le réseau­tage phy­sique (net­wor­king) : adhé­rez par exemple à un réseau de dirigeants/d’affaires, fré­quen­tez des évé­ne­ments pro­fes­sion­nels de votre région ou du sec­teur d’activité ciblé, assis­tez à des mani­fes­ta­tions qui attirent votre cible (sport, …) Allez sim­ple­ment à la ren­contre des autres en vous inté­res­sant à eux, pro­po­sez-leur de boire un café pour faire mieux connaissance.
• Les réseaux sociaux : en y étant pré­sent, vous consti­tuez un réseau de pro­fes­sion­nels, des futurs clients, mais pas seule­ment : des pres­crip­teurs, des par­te­naires finan­ciers et com­mer­ciaux, des influen­ceurs …. Les réseaux sociaux vous per­met­tront de dif­fu­ser du conte­nu (vidéos, articles, livres blancs …) pour aider les autres tout en mon­trant votre exper­tise pro­fes­sion­nelle. Les réseaux sociaux vous per­met­tront aus­si d’annoncer, de créer des évé­ne­ments pour atti­rer vos futurs clients. A noter que vos com­mu­ni­ca­tions sur les réseaux sociaux auront encore plus de réson­nance dès lors qu’elles seront sou­te­nues par de la publi­ci­té (« Social Ads ») .
• Votre site web : il est de plus en plus fré­quent en tant que coach de créer son propre site web, pour vous pré­sen­ter, pré­sen­ter votre offre de coa­ching, des conte­nus (vidéos, articles, livres blancs …) pour atti­rer votre cible et mon­trer votre exper­tise pro­fes­sion­nelle. Vous pour­rez y annon­cer et y orga­ni­ser des évé­ne­ments qu’ils soient digi­taux (webi­nars) ou phy­siques (pré­sen­ta­tions, ate­liers). Vous pour­rez boos­ter la visi­bi­li­té de votre site web en pos­tant régu­liè­re­ment des conte­nus per­ti­nents (SEO) ou en ache­tant des mots clés sur les moteurs de recherche (SEA). Les outils de web­mar­ke­ting vous aide­ront aus­si à relan­cer les per­sonnes inté­res­sées jusqu’à la signa­ture (stra­té­gies d’e‑mailing auto­ma­tiques par exemple). A noter que de plus en plus de séances de coa­ching se font en mode dis­tan­ciel via des webinars.
• La pros­pec­tion télé­pho­nique : consti­tuez-vous une base de don­nées des per­sonnes avec qui vous aime­riez tra­vailler, pré­pa­rez un script per­cu­tant sur les bonnes rai­sons de se faire coa­cher par vous, et puis en avant ! décro­chez votre télé­phone, soyez per­sé­vé­rants et régu­liers … ou alors faites appel à une socié­té spé­cia­li­sée dans ce métier pour prendre des ren­dez-vous à votre place
• La visite « à froid » : lorsque vous vous dépla­cez, pour­quoi ne pas appro­cher les entre­prises ou les membres de votre cible aux alen­tours ? Peut-être que ces entre­prises / ces per­sonnes ont besoin d’un coach (en l’occurrence vous) ou font déjà appel à un coach ?
• L’organisation d’ateliers, de tables rondes thé­ma­tiques : quels sont les sujets qui inté­ressent les per­sonnes que vous vou­driez coa­cher / votre cible ? Pour­quoi ne pas mon­ter (seuls ou avec des par­te­naires) un ate­lier, une confé­rence, une table ronde sur ces sujets et les y inviter ?
• La publi­ci­té ou publi-repor­tage ou spon­so­ring d’un évé­ne­ment à des­ti­na­tion de votre cible : l’adéquation du sup­port choi­si et du mes­sage véhi­cu­lé à des­ti­na­tion de votre cible seront essen­tiels pour vous appor­ter des contacts qualifiés.
• Les alliances stra­té­giques ou par­te­na­riats : il s’agit de vous rap­pro­cher d’entreprises qui visent la même cible que vous et dont vous vous sen­tez proche en termes de valeur et de pro­jet. Libre à vous d’envisager des échanges de contacts, des actions com­munes (notam­ment commerciales)
• Le par­rai­nage ou la recom­man­da­tion : pour­quoi ne pas pro­po­ser à vos pre­miers clients ‑ou à des gens qui vous sont proches- de témoi­gner, et le cas échéant de béné­fi­cier d’avantages (à défi­nir) s’ils vous pré­sentent des contacts à eux

Les pos­si­bi­li­tés de pros­pec­ter sont nom­breuses, et il convien­dra de recou­rir à dif­fé­rents canaux de pros­pec­tion pour mesu­rer leur effi­ca­ci­té auprès de votre cible : quel est leur coût, com­bien vous prennent-ils de temps ? On parle de coût d’acquisition, de coût par contact géné­ré, par contrat signé.

Vous pour­rez pla­ni­fier tout cela dans un bud­get, un plan mar­ke­ting avec un calen­drier précis.

L’attitude pour bien prospecter

Les per­sonnes que vous appro­chez pour leur pro­po­ser vos ser­vices de coa­ching sont sou­vent très sol­li­ci­tées, et ne voient pas for­cé­ment immé­dia­te­ment les béné­fices à se faire coa­cher. Cela peut peser sur votre taux de suc­cès dans la prospection.

Aus­si il faut vous pré­pa­rer à réa­li­ser votre pros­pec­tion dans la durée ‑c’est un exer­cice d’endurance‑, avec l’attitude la plus posi­tive pos­sible en fai­sant preuve d’écoute, de patience, de persévérance.

La ges­tion émo­tion­nelle est déter­mi­nante dans la pros­pec­tion : savoir connaître ses émo­tions, et les régu­ler, les maî­tri­ser sans les subir.

Ain­si vous aurez la séré­ni­té et la concen­tra­tion pour créer de bonnes connec­tions avec vos contacts, et construire des rela­tions mutuel­le­ment bénéfique.

Conclusion : à coach professionnel, prospection professionnelle

De nom­breux coachs se lancent dans leur acti­vi­té de coa­ching pleins de convic­tions, et en ayant inves­ti beau­coup dans leur for­ma­tion. Hélas ils négligent sou­vent de pré­pa­rer, de tra­vailler leurs plans de pros­pec­tion, d’y inves­tir (efforts, temps pas­sé et budget).

Nous espé­rons qu’à tra­vers cet article vous trou­ve­rez quelques conseils utiles pour orga­ni­ser votre démarche de pros­pec­tion, choi­sir au mieux par­mi les dif­fé­rentes pos­si­bi­li­tés de pros­pec­tion offertes au coach pro­fes­sion­nel, et adop­ter l’attitude gagnante pour réa­li­ser une pros­pec­tion efficace.

C’est aus­si en pré­pa­rant et en réa­li­sant sa pros­pec­tion de manière pro­fes­sion­nelle que le coach réus­sit à vivre serei­ne­ment de son métier.