Accélérer ses encaissements

Les encais­se­ments clients ont un impact majeur direct non seule­ment sur la tré­so­re­rie mais aus­si sur la ren­ta­bi­li­té : coûts de ges­tion, agios/délais, voire impayés (pertes sèches).

Quelques outils pour opti­mi­ser les encaissements :
1. Dis­po­ser d’un tableau de bord avec des indi­ca­teurs comme l’encours par client, les dates d’échéances, jours et mon­tants en retard … Créer des alertes, mesu­rer les écarts.
2. Connaître et clas­ser ses clients / pros­pects : qui sont nos prin­ci­paux clients, à quoi res­semble notre client idéal ? com­ment vont-ils / fonc­tionnent-ils ? Bien se ren­sei­gner sur les prospects.
3. Créer et res­pec­ter un mode opé­ra­toire stan­dard pour les encais­se­ments : divi­ser et répar­tir les tâches (qui, quoi, quand, com­ment) dans l‘entreprise depuis la vente jusqu’à l’arrivée des fonds. Dif­fu­ser et suivre des règles écrites. Tes­ter et adop­ter ce qui fonc­tionne bien.
4. … ce qui per­met de faire du sur mesure pour 20 % des cas :
– ana­ly­ser la situa­tion par­ti­cu­lière en décryp­tant les clients,
– se défi­nir des objec­tifs et marges de manœuvre,
– pré­voir une relance gra­duée et un calen­drier d’actions réaliste,
– res­ter ration­nel et valo­ri­ser son service,
– tenir tout en uti­li­sant l’humour pour dédramatiser !
5. Impli­quer les équipes avec un objec­tif et plan d’action com­mun : y asso­cier le com­mer­cial, la pro­duc­tion, la comp­ta­bi­li­té. Les for­mer, les récom­pen­ser, com­mu­ni­quer tou­jours plus.
6. Recal­cu­ler ses prix pour chaque pro­jet et chaque client en chif­frant et incluant les vrais coûts de ges­tion, des délais/agios, des impayés.
7. Prendre l’initiative, être en veille, et pen­ser aux res­sources exté­rieures : outils et infor­ma­tions,  experts comp­tables, avo­cats, banques ….

L’encaissement est une occa­sion de mon­trer le pro­fes­sion­na­lisme de l’entreprise,  de conso­li­der sa rela­tion client (gagnant – gagnant, res­pect de soi et de l’autre) et bien sûr d’a­mé­lio­rer son flux de trésorerie.