Comment adapter votre offre produits et services pour faire la différence ?

Nous avons déjà eu l’occasion de vous par­ler d’un des fon­da­men­taux de toute entre­prise : la Pro­po­si­tion Unique de Vente !
Qu’avez-vous de par­ti­cu­lier à pro­po­ser à vos clients pour répondre à leurs besoins et leurs attentes, de façon effi­cace et exclusive ?
En quoi êtes-vous si unique dans votre pro­po­si­tion par rap­port à vos concurrents ?

Atten­tion : ceux qui se pré­sentent comme « spé­cia­listes » de leur métier et qui vous pro­posent tout un arse­nal de pro­duits et de ser­vices, sont sou­vent moyens, voire très moyens, sur cha­cune des pres­ta­tions qu’ils pro­posent, car on ne peut pas être spé­cia­liste dans tous les domaines. Il faut savoir vous spé­cia­li­ser là où vous êtes le plus fort, là où vous pou­vez faire la dif­fé­rence avec les autres.

Alors quelle est votre spécialité, qu’est-ce qui vous rend unique ?

Pour bien répondre à cette ques­tion, il ne s’agit pas de décli­ner les dif­fé­rents aspects tech­niques de votre métier, de votre orga­ni­sa­tion, de vos pro­duits, mais de tra­duire cette effi­ca­ci­té et cette uni­ci­té en termes de valeurs ajou­tées pour votre client.
Rien ne sert d’avoir une for­mule 1 pour rou­ler en ville. Il est indis­pen­sable d’avoir la bonne voi­ture pour les dif­fé­rents besoins majeurs : rou­ler en ville sur de courts par­cours, sur l’autoroute sur de longues dis­tances ou en mon­tagne l’hiver avec des équi­pe­ments adap­tés. Dit autre­ment, pour chaque demande, pour chaque besoin, il s’agit d’avoir la réponse adap­tée et performante.

Par ailleurs, face à une com­pé­ti­ti­vi­té gran­dis­sante et une pres­sion sur les prix de plus en plus forte, que pou­vez-vous pro­po­ser de plus à vos clients pour répondre encore mieux à leurs attentes ?

Cette ques­tion est essen­tielle, car elle néces­site de bien les connaître (sur­tout vos clients clés, les plus fidèles, les plus impor­tants en Chiffre d’Affaires) et de pou­voir échan­ger avec eux sur leurs besoins actuels comme ceux à venir. Ce ques­tion­ne­ment doit être basé en pre­mier lieu sur leurs axes de déve­lop­pe­ment pour les mois à venir, pour, ensuite, leur pro­po­ser de nou­veaux pro­duits et ser­vices, qu’ils fassent déjà par­tie de votre cata­logue ou non. Avec cette démarche, vous pour­rez à la fois accen­tuer les dif­fé­rences avec vos concur­rents tout en fidé­li­sant davan­tage vos clients.

Et pour répondre au mieux à leurs nou­veaux besoins hors cata­logue, vous pour­rez avoir le choix entre les déve­lop­per vous-même ou faire appel à un par­te­naire spé­cia­li­sé dans le domaine du pro­duit concer­né, notam­ment si celui-ci s’écarte un peu trop de votre cata­logue et de vos forces. Cette der­nière approche va vous per­mettre de res­ter concen­tré sur votre cœur de com­pé­tences et créer votre propre éco­sys­tème de par­te­naires, en vous appuyant sur des diri­geants de confiance. Dans cette approche, vous serez à la fois le chef d’orchestre de vos par­te­naires clés et le point d’entrée unique de vos clients : ils vont s’adresser à vous sur leurs dif­fé­rents besoins et vous allez pou­voir coor­don­ner les opé­ra­tions pour leur appor­ter un ser­vice « global ».

Une nou­velle fois, l’intérêt est double :

• Vous allez pla­cer votre client dans un rôle de maitre d’ouvrage en l’accompagnant, le conseillant, et en éla­bo­rant avec lui une expres­sion claire de ses dif­fé­rents besoins, dans un mode de fonc­tion­ne­ment en co-construction.
• Vous-même allez jouer le rôle de maître d’œuvre auprès de vos par­te­naires. Cela dépasse la simple notion de sous-trai­tance, car il y aura plus d’implication et d’engagement de leur part, sur les aspects coûts, qua­li­té et délais. Ils seront encore plus moti­vés pour bien faire le job, afin de ren­for­cer entre vous une rela­tion de pleine confiance, à la fois pérenne et efficace.

Et dans ces périodes per­tur­bées où bon nombre de repères sont remis en cause, où la com­plexi­té est gran­dis­sante, l’adage d’aller plus loin à plu­sieurs prend encore plus de sens et les « plu­sieurs » ce sont à la fois vos clients et vos partenaires.

Alors, êtes-vous prêt à explo­rer de nou­velles voies, aus­si bien sur le conte­nu que la méthode ? Êtes-vous prêt à remettre à jour votre offre de pro­duits et ser­vices et à tra­vailler plus étroi­te­ment avec vos clients et vos par­te­naires clés… le tout pour faire encore plus « la différence » ?