Nous avons déjà eu l’occasion de vous parler d’un des fondamentaux de toute entreprise : la Proposition Unique de Vente !
Qu’avez-vous de particulier à proposer à vos clients pour répondre à leurs besoins et leurs attentes, de façon efficace et exclusive ?
En quoi êtes-vous si unique dans votre proposition par rapport à vos concurrents ?
Attention : ceux qui se présentent comme « spécialistes » de leur métier et qui vous proposent tout un arsenal de produits et de services, sont souvent moyens, voire très moyens, sur chacune des prestations qu’ils proposent, car on ne peut pas être spécialiste dans tous les domaines. Il faut savoir vous spécialiser là où vous êtes le plus fort, là où vous pouvez faire la différence avec les autres.
Alors quelle est votre spécialité, qu’est-ce qui vous rend unique ?
Pour bien répondre à cette question, il ne s’agit pas de décliner les différents aspects techniques de votre métier, de votre organisation, de vos produits, mais de traduire cette efficacité et cette unicité en termes de valeurs ajoutées pour votre client.
Rien ne sert d’avoir une formule 1 pour rouler en ville. Il est indispensable d’avoir la bonne voiture pour les différents besoins majeurs : rouler en ville sur de courts parcours, sur l’autoroute sur de longues distances ou en montagne l’hiver avec des équipements adaptés. Dit autrement, pour chaque demande, pour chaque besoin, il s’agit d’avoir la réponse adaptée et performante.
Par ailleurs, face à une compétitivité grandissante et une pression sur les prix de plus en plus forte, que pouvez-vous proposer de plus à vos clients pour répondre encore mieux à leurs attentes ?
Cette question est essentielle, car elle nécessite de bien les connaître (surtout vos clients clés, les plus fidèles, les plus importants en Chiffre d’Affaires) et de pouvoir échanger avec eux sur leurs besoins actuels comme ceux à venir. Ce questionnement doit être basé en premier lieu sur leurs axes de développement pour les mois à venir, pour, ensuite, leur proposer de nouveaux produits et services, qu’ils fassent déjà partie de votre catalogue ou non. Avec cette démarche, vous pourrez à la fois accentuer les différences avec vos concurrents tout en fidélisant davantage vos clients.
Et pour répondre au mieux à leurs nouveaux besoins hors catalogue, vous pourrez avoir le choix entre les développer vous-même ou faire appel à un partenaire spécialisé dans le domaine du produit concerné, notamment si celui-ci s’écarte un peu trop de votre catalogue et de vos forces. Cette dernière approche va vous permettre de rester concentré sur votre cœur de compétences et créer votre propre écosystème de partenaires, en vous appuyant sur des dirigeants de confiance. Dans cette approche, vous serez à la fois le chef d’orchestre de vos partenaires clés et le point d’entrée unique de vos clients : ils vont s’adresser à vous sur leurs différents besoins et vous allez pouvoir coordonner les opérations pour leur apporter un service « global ».
Une nouvelle fois, l’intérêt est double :
- Vous allez placer votre client dans un rôle de maitre d’ouvrage en l’accompagnant, le conseillant, et en élaborant avec lui une expression claire de ses différents besoins, dans un mode de fonctionnement en co-construction.
- Vous-même allez jouer le rôle de maître d’œuvre auprès de vos partenaires. Cela dépasse la simple notion de sous-traitance, car il y aura plus d’implication et d’engagement de leur part, sur les aspects coûts, qualité et délais. Ils seront encore plus motivés pour bien faire le job, afin de renforcer entre vous une relation de pleine confiance, à la fois pérenne et efficace.
Et dans ces périodes perturbées où bon nombre de repères sont remis en cause, où la complexité est grandissante, l’adage d’aller plus loin à plusieurs prend encore plus de sens et les « plusieurs » ce sont à la fois vos clients et vos partenaires.
Alors, êtes-vous prêt à explorer de nouvelles voies, aussi bien sur le contenu que la méthode ? Êtes-vous prêt à remettre à jour votre offre de produits et services et à travailler plus étroitement avec vos clients et vos partenaires clés… le tout pour faire encore plus « la différence » ?
