Comment déclencher l’acte d’achat !

La ques­tion que se pose bon nombre de diri­geants est celle-ci : « Com­ment aug­men­ter mon Chiffre d’Affaires ? », que l’on pour­rait tra­duire d’une façon plus offen­sive par « Com­ment vendre davan­tage ? », et que l’on pour­rait aus­si tra­duire d’une façon beau­coup plus enga­geante par « Com­ment don­ner à mes inter­lo­cu­teurs l’envie d’acheter ? ».

Et ce jeu de ques­tions n’est pas uni­que­ment affaire de séman­tique, c’est avant tout une ques­tion d’angle de vue, de posi­tion­ne­ment, afin de bas­cu­ler d’une approche où vous par­lez de vos pro­duits ou de vos ser­vices et de toutes leurs tech­ni­ci­tés, à une approche où vous répon­dez réel­le­ment aux besoins de vos clients de façon concrète dans un lan­gage clair et compréhensible.

Un petit rap­pel s’impose : les spé­cia­listes s’accordent à dire que les émo­tions et les sen­ti­ments pèsent entre 70 et 80% dans la démarche d’achat, en com­pa­rai­son aux élé­ments ration­nels et pure­ment tech­niques. Cela signi­fie que vous n’arriverez pas à vendre un bon pro­duit ou un bon ser­vice tech­ni­que­ment par­lant, si vous ne savez pas éta­blir un lien rela­tion­nel avec votre futur client. Celui-ci doit prendre plai­sir à vous ache­ter ce pro­duit, il doit le dire, cela doit se voir. Cela doit se construire dès le début de prise de contact (on n’a qu’une seule chance de faire une bonne pre­mière impres­sion), et se pour­suivre tout le long de vos rela­tions avec lui.

Pou­voir conclure une vente ne se limite pas aux seules der­nières secondes, celles où le client va appo­ser sa signa­ture au bas du bon de com­mande, ou du devis, que vous lui aurez pré­pa­ré. Comme rap­pe­lé plus haut, cette signa­ture est la conclu­sion de la confiance qui va s’établir petit à petit au fil de vos échanges. Il va vous fal­loir être clair dans vos réponses par rap­port à ses ques­tions et ses attentes ; le ques­tion­ner et creu­ser pour bien com­prendre ses besoins au-delà de ceux qu’il exprime spon­ta­né­ment, lui expli­quer en quoi votre solu­tion est meilleure que celle de vos concur­rents, le ras­su­rer sur la mai­trise de la qua­li­té des pro­duits, de la livrai­son et des délais, de votre dis­po­ni­bi­li­té en cas de ques­tion (mail et télé­phone), du pro­fes­sion­na­lisme de votre entre­prise et de ses collaborateurs.

Vous devez vous inté­res­ser sin­cè­re­ment à votre inter­lo­cu­teur, vous pou­vez même le lui dire avec vos propres mots (si je me mets à votre place…), et il doit le res­sen­tir. Il faut aus­si par­fois savoir « recen­trer » le débat, évi­ter d’entrer dans des séries de ques­tions inter­mi­nables (cer­taines per­sonnes se posent énor­mé­ment de ques­tions), et savoir aller à l’essentiel pour pou­voir avan­cer ; c’est vous l’expert, c’est vous qui êtes le mieux pla­cé pour com­prendre votre client et le conseiller.

C’est bien l’ensemble de ces bonnes pra­tiques qui va per­mettre de construire à la fois la confiance qu’il aura en vous, et l’envie et le plai­sir d’acheter ce que vous lui proposez.

Fina­le­ment, la vente est à la fois un jeu de séduc­tion pour convaincre, asso­cié à une capa­ci­té à pro­je­ter votre inter­lo­cu­teur sur l’usage qu’il fera de vos pro­duits ou de vos ser­vices. « Il / Elle s’y voit » et c’est alors que vous pou­vez… conclure !

Bonne décou­verte de vos futurs clients, des futurs besoins de vos clients actuels et… bonnes ventes !