À propos de « commercial », Georges Druon, coach fondateur leCNDC, nous parle d’un sujet auquel il est régulièrement confronté en tant que coach d’affaires : l’indécision du·de la dirigeant·e.
Il arrive parfois qu’un·e dirigeant·e n’ait pas les idées suffisamment claires en termes de développement et de stratégie commerciale pour lui permettre de faire des choix et de décider au bon moment des orientations à prendre. Cette situation peut créer un réel handicap et générer de grandes difficultés, voire des risques pour son entreprise.
Avez-vous des exemples à nous donner ?
Bien sûr ; l’un de mes clients se pose la question de savoir s’il doit abandonner une activité rentable actuellement mais peu différenciante alors qu’il pense souhaitable de réorienter ses activités vers d’autre services sans doute beaucoup plus profitables à moyen terme ?
Doit-il prendre le risque d’investir dans ces nouveaux services et comment dans ce cas optimiser son temps personnel et l’organisation de son entreprise ? Peut-il prendre ce risque notamment au plan financier et comment ? Peut-il à l’inverse prendre le risque de ne rien changer ? Ce sont d’excellentes questions auxquelles seul le dirigeant peut répondre à condition que sa vision d’avenir pour lui et son entreprise ait été préalablement travaillée et clarifiée ainsi que les missions qui lui paraissent les plus pertinentes pour répondre aux besoins de ses clients.
En tant qu’entrepreneur·e, l’envie, la passion ne l’emportent-elles pas sur la raison ?
Il est indéniable que l’envie de changement, l’intuition, la passion qui animent l’entrepreneur·euse peuvent lui sembler parfois suffisant·e·s (ou non) pour initier une ou des nouvelles activités. De fait, il n’est pas rare que ces questionnements qui bouillonnent en lui-elle, sans pourtant de réelles certitudes, le·a ralentissent dans sa prise de décision, au risque de perdre du temps, de gaspiller son énergie, celle de son équipe et de… « voir le train passer ».
Une chose est certaine, son envie d’aller de l’avant, une vision claire du futur attendu idéal, une insatisfaction de la situation présente, peuvent l’aider à se lancer avec passion et dans un engagement total.
S’il y croit, il doit se décider à entrainer ses proches et son équipe d’une manière ou une autre : dans un contexte de consolidation ou de transformation.
Pour autant, l’ambition, la prise de risque, la passion, l’envie doivent nécessairement s’appuyer sur la réalité de son environnement interne et externe et sur la maîtrise de ses activités présentes et futures.
Quelles questions doit-on se poser avant de se lancer dans une nouvelle activité ?
Être tenté·e d’aller vers de nouvelles offres sans s’être posé·e les questions fondamentales, c’est prendre un risque alors qu’il s’agit, en réalité, de stratégie.
Des envies de changement, d’épanouissement et des intuitions, pour un·e entrepreneur·e, c’est bien… mais ce n’est sûrement pas suffisant. L’important est de prendre les décisions qui font sens dans une situation données et de pouvoir les étayer par de la réflexion et du travail notamment de prospective.
Une fois que l’on s’est assuré·e que cette nouvelle activité ou orientation répond réellement à un besoin, que l’on sait qu’elle peut être rentable, qu’elle peut être portée par son entreprise vient le moment des décisions :
- dois-je m’appuyer sur mon activité actuelle, bichonner mes clients et pourquoi pas, décrocher des clients plus importants qui vont me permettre de structurer, financer et mettre en place mon nouveau projet sans mettre en péril mon entreprise ?
- dois-je (ou ai-je plutôt envie de) me lancer « à fond », mettre en place des solutions pour que mon entreprise fonctionne « sans moi », tandis que je vais chercher des financements extérieurs, en « mode start-up » parce que cette nouvelle activité j’y crois « à fond » et c’est « à fond » que je veux y aller ?
- suis-je prêt·e à y sacrifier une partie de mon chiffre d’affaires actuel s’il le faut ?
Par expérience, quel est le message que vous aimeriez transmettre à l’entrepreneur·e tenté·e par le changement ?
Le plus difficile, finalement, ce n’est pas forcément de prendre une décision, c’est plutôt de s’y tenir et de faire preuve de résilience, car les obstacles au changement, même s’il est nécessaire, seront nombreux et la réussite incertaine. Cela me fait dire que parfois aussi, il faut se méfier de changements de cap soudains par lassitude ou découragement alors qu’on a peut-être une pépite sous le pied.
… Et sans oublier qu’un bon coach d’affaires peut l’aider à franchir ces caps. Au Centre National du Coaching, nous en connaissons quelques-uns·es. – Rires –
Vous êtes tenté·e et désirez en savoir plus concernant le coaching d’affaires ?
