L’indécision, ce mal qui peut mettre à mal une stratégie commerciale… et bien plus encore !

À propos de « commercial », Georges Druon, coach fondateur leCNDC, nous parle d’un sujet auquel il est régulièrement confronté en tant que coach d’affaires : l’indécision du·de la dirigeant·e.

Il arrive par­fois qu’un·e dirigeant·e n’ait pas les idées suf­fi­sam­ment claires en termes de déve­lop­pe­ment et de stra­té­gie com­mer­ciale pour lui per­mettre de faire des choix et de déci­der au bon moment des orien­ta­tions à prendre. Cette situa­tion peut créer un réel han­di­cap et géné­rer de grandes dif­fi­cul­tés, voire des risques pour son entreprise.

Avez-vous des exemples à nous donner ?

Bien sûr ; l’un de mes clients se pose la ques­tion de savoir s’il doit aban­don­ner une acti­vi­té ren­table actuel­le­ment mais peu dif­fé­ren­ciante alors qu’il pense sou­hai­table de réorien­ter ses acti­vi­tés vers d’autre ser­vices sans doute beau­coup plus pro­fi­tables à moyen terme ?

Doit-il prendre le risque d’investir dans ces nou­veaux ser­vices et com­ment dans ce cas opti­mi­ser son temps per­son­nel et l’organisation de son entre­prise ? Peut-il prendre ce risque notam­ment au plan finan­cier et com­ment ? Peut-il à l’inverse prendre le risque de ne rien chan­ger ? Ce sont d’excellentes ques­tions aux­quelles seul le diri­geant peut répondre à condi­tion que sa vision d’avenir pour lui et son entre­prise ait été préa­la­ble­ment tra­vaillée et cla­ri­fiée ain­si que les mis­sions qui lui paraissent les plus per­ti­nentes pour répondre aux besoins de ses clients.

En tant qu’entrepreneur·e, l’envie, la passion ne l’emportent-elles pas sur la raison ?

Il est indé­niable que l’envie de chan­ge­ment, l’intuition, la pas­sion qui animent l’entrepreneur·euse peuvent lui sem­bler par­fois suffisant·e·s (ou non) pour ini­tier une ou des nou­velles acti­vi­tés. De fait, il n’est pas rare que ces ques­tion­ne­ments qui bouillonnent en lui-elle, sans pour­tant de réelles cer­ti­tudes, le·a ralen­tissent dans sa prise de déci­sion, au risque de perdre du temps, de gas­piller son éner­gie, celle de son équipe et de… « voir le train passer ».

Une chose est cer­taine, son envie d’aller de l’avant, une vision claire du futur atten­du idéal, une insa­tis­fac­tion de la situa­tion pré­sente, peuvent l’aider à se lan­cer avec pas­sion et dans un enga­ge­ment total.

S’il y croit, il doit se déci­der à entrai­ner ses proches et son équipe d’une manière ou une autre : dans un contexte de conso­li­da­tion ou de transformation.

Pour autant, l’ambition, la prise de risque, la pas­sion, l’envie doivent néces­sai­re­ment s’appuyer sur la réa­li­té de son envi­ron­ne­ment interne et externe et sur la maî­trise de ses acti­vi­tés pré­sentes et futures.

Quelles questions doit-on se poser avant de se lancer dans une nouvelle activité ?

Être tenté·e d’aller vers de nou­velles offres sans s’être posé·e les ques­tions fon­da­men­tales, c’est prendre un risque alors qu’il s’agit, en réa­li­té, de stratégie.

Des envies de chan­ge­ment, d’épanouissement et des intui­tions, pour un·e entrepreneur·e, c’est bien… mais ce n’est sûre­ment pas suf­fi­sant. L’important est de prendre les déci­sions qui font sens dans une situa­tion don­nées et de pou­voir les étayer par de la réflexion et du tra­vail notam­ment de prospective.

Une fois que l’on s’est assuré·e que cette nou­velle acti­vi­té ou orien­ta­tion répond réel­le­ment à un besoin, que l’on sait qu’elle peut être ren­table, qu’elle peut être por­tée par son entre­prise vient le moment des décisions :

• dois-je m’appuyer sur mon acti­vi­té actuelle, bichon­ner mes clients et pour­quoi pas, décro­cher des clients plus impor­tants qui vont me per­mettre de struc­tu­rer, finan­cer et mettre en place mon nou­veau pro­jet sans mettre en péril mon entreprise ?
• dois-je (ou ai-je plu­tôt envie de) me lan­cer « à fond », mettre en place des solu­tions pour que mon entre­prise fonc­tionne « sans moi », tan­dis que je vais cher­cher des finan­ce­ments exté­rieurs, en « mode start-up » parce que cette nou­velle acti­vi­té j’y crois « à fond » et c’est « à fond » que je veux y aller ?
• suis-je prêt·e à y sacri­fier une par­tie de mon chiffre d’affaires actuel s’il le faut ?

Par expérience, quel est le message que vous aimeriez transmettre à l’entrepreneur·e tenté·e par le changement ?

Le plus dif­fi­cile, fina­le­ment, ce n’est pas for­cé­ment de prendre une déci­sion, c’est plu­tôt de s’y tenir et de faire preuve de rési­lience, car les obs­tacles au chan­ge­ment, même s’il est néces­saire, seront nom­breux et la réus­site incer­taine. Cela me fait dire que par­fois aus­si, il faut se méfier de chan­ge­ments de cap sou­dains par las­si­tude ou décou­ra­ge­ment alors qu’on a peut-être une pépite sous le pied.

… Et sans oublier qu’un bon coach d’affaires peut l’aider à fran­chir ces caps. Au Centre Natio­nal du Coa­ching, nous en connais­sons quelques-uns·es.  – Rires –