Comment se répartit l’activité d’un coach d’affaires ?

Le coa­ching d’affaires consiste à accom­pa­gner un.e dirigeant.e d’entreprise ‑TPE et PME de tout sec­teur- de façon per­son­na­li­sée pour lui faire prendre du recul sur sa situa­tion puis l’aider à éla­bo­rer un plan d’action et à le réa­li­ser dans la pra­tique avec des résul­tats tan­gibles à la clé.

Concrè­te­ment com­ment le coach d’affaires occupe-t-il.elle ses journées ?

Une question d’équilibre…

Il y a trois acti­vi­tés essen­tielles à caler dans son emploi du temps pour un.e coach d’affaires : coa­cher ses clients, se for­mer, déve­lop­per sa clientèle.

Idéa­le­ment, le coach d’affaires met­tra en place un agen­da par défaut ‑qui consiste à répé­ter chaque semaine les mêmes acti­vi­tés aux mêmes horaires-. Cette rou­tine per­met en effet de garan­tir une régu­la­ri­té et un équi­libre dans le dérou­lé des 3 acti­vi­tés prin­ci­pales. Ain­si le coach évite les biais de la ges­tion du temps (per­cep­tion sub­jec­tive de l’écoulement du temps, notam­ment en fonc­tion de l’intérêt pour une tâche ou de sa dis­po­ni­bi­li­té) et peut aus­si mesu­rer son effi­ca­ci­té et sa pro­duc­ti­vi­té dans l’exécution des tâches.

La répar­ti­tion du temps sou­hai­tée entre les 3 acti­vi­tés peut évo­luer dans le temps en fonc­tion de la matu­ri­té du coach d’affaires dans son acti­vi­té : par exemple, en début d’installation le temps pas­sé à coa­cher ses clients est moindre, par contre le temps pas­sé à se for­mer et déve­lop­per ses clients est plus impor­tant. Mais le coach d’affaires aura tou­jours à gérer ces 3 acti­vi­tés et même après plu­sieurs années il/elle devra conti­nuer à se for­mer et déve­lop­per sa clien­tèle : inves­tir du temps dans soi-même, ses clients (actuels ou futurs).

Ain­si il est fré­quent de consta­ter qu’en moyenne les coachs d’affaires passent un tiers de leur temps à se for­mer, un tiers à coa­cher leurs clients et un tiers à déve­lop­per leur clientèle.

Coacher ses clients

Un coach d’affaires qui passe du temps à coa­cher ses clients, quoi de plus nor­mal… Le coach d’affaires va faire réflé­chir le client en lui posant les bonnes ques­tions, de façon à faire émer­ger et cla­ri­fier ses objec­tifs fon­da­men­taux à titre per­son­nel et pro­fes­sion­nel. Les séances reposent beau­coup sur l’art du ques­tion­ne­ment et de l’écoute active, de la refor­mu­la­tion pour per­mettre au client de prendre du recul sur sa situa­tion. Le coach d’affaires peut ensuite aider le client à éla­bo­rer son plan d’action et l’aider à bas­cu­ler dans l‘action en mesu­rant les résul­tats de sorte que le client reste moti­vé, enga­gé et concen­tré dans la durée (rési­lience pour sur­mon­ter les épreuves et les impré­vus) sur la réa­li­sa­tion du plan d’actions pour atteindre les objec­tifs. Pas­ser de l’intention à l’action en tenant le cap.

Les séances de coa­ching sont denses car le coa­ching d’affaires concerne à la fois tous les domaines de l’entreprise (vision, orga­ni­sa­tion, RH, marketing/commerciale, finan­cier …) et de la vie per­son­nelle du dirigeant.

C’est pour cela aus­si que le coach d’affaires devra pas­ser du temps à bien pré­pa­rer les séances pour garan­tir leur efficacité.

Le coach d’affaires pour­ra se rendre dis­po­nible entre les séances ‑heb­do­ma­daires ou bimen­suelles en règle géné­rale- mais ne devra pas être à dis­po­si­tion à tout moment et pour tout. C’est comme cela que le coach d’affaires aide­ra son client à mieux gérer ses prio­ri­tés et ses émotions.

En pré­ci­sant bien qu’il s’agit de coa­cher, et non pas faire du consul­ting. C’est-à-dire qu’à l’inverse du consul­tant, le coach d’affaires ne va pas faire à la place de son client ou prendre en charge tout ou par­tie des res­pon­sa­bi­li­tés des diri­geants. Le coach d’affaires va au contraire ren­for­cer les diri­geants pour leur per­mettre de mieux exer­cer et orga­ni­ser leurs responsabilités.

A noter aus­si que même si le coa­ching d’affaires a des aspects conver­sa­tion­nels avec une rela­tion de confiance très impor­tante entre le coach d’affaires et son client, il ne se limite pas à ces aspects rela­tion­nels ou conver­sa­tion­nel. Le coa­ching d’affaires met en œuvre des méthodes avec des fon­da­men­taux théo­riques solides pour les­quels il doit se for­mer ini­tia­le­ment et en continu.

Se former

Pour bien coa­cher son client, le coach d’affaires doit inves­tir dans une for­ma­tion très solide qui cou­vri­ra à la fois les tech­niques de coa­ching, les fon­da­men­taux du monde de l’entreprise, et le déve­lop­pe­ment de son activité.

D’après la SF Coach, 96 % des coachs inter­ro­gés ont sui­vi une for­ma­tion spé­ci­fique au coaching.

(Source : SFCoach, enquête menée en 2010 sur un échan­tillon de 660 coachs ; der­nière étude disponible).

Même si la for­ma­tion n’est pas obli­ga­toire, elle est donc vive­ment conseillée !

En géné­ral, la for­ma­tion ini­tiale au coa­ching d’affaires se fait dans les aca­dé­mies de coa­ching d’affaires héber­gées au sein de réseaux orga­ni­sés de coa­ching d’affaires. Le for­mat est spé­ci­fique : for­ma­tion très inten­sive avec un nombre res­treint de par­ti­ci­pants, et durée volon­tai­re­ment courte pour bas­cu­ler rapi­de­ment dans l’action et le lan­ce­ment de son activité.

La for­ma­tion per­met d’acquérir d’une part les savoir-faire et tech­niques de coa­ching pour maî­tri­ser la pos­ture de coach et mener des séances de coa­ching, et d’autre part les fon­da­men­taux de l’entreprise pour pou­voir accom­pa­gner le diri­geant sur des sujets comme : ani­ma­tion de l’équipe et recru­te­ment / déve­lop­pe­ment des talents, ges­tion finan­cière et tré­so­re­rie, posi­tion­ne­ment mar­ke­ting et déve­lop­pe­ment com­mer­cial, orga­ni­sa­tion de l’entreprise, vision …

Lors de la for­ma­tion, le coach d’affaires apprend éga­le­ment les méthodes essen­tielles (théo­rie + appli­ca­tion pra­tique à son cabi­net) pour déve­lop­per son acti­vi­té (voir para­graphe suivant).

A noter éga­le­ment que le coach d’affaires est un.e entre­pre­neur qui crée son propre cabi­net et qu’à ce titre il/elle doit aus­si se for­mer à des aspects très opé­ra­tion­nels pour assu­mer ses res­pon­sa­bi­li­tés de chef d’entreprise (comp­ta­bi­li­té juri­dique, bancaire, ….)

Une fois son acti­vi­té lan­cée, le coach d’affaires devra conti­nuer à se for­mer en per­ma­nence pour res­ter dans le coup et pro­gres­ser. Il par­ti­ci­pe­ra donc régu­liè­re­ment à des jour­nées / sémi­naires de for­ma­tion conti­nue selon ses besoins pour se per­fec­tion­ner et adap­ter ses connais­sances. Il/elle se for­me­ra aus­si au tra­vers de la lec­ture, de la par­ti­ci­pa­tion à des webi­nars, du vision­nage de videos/tutoriels, de par­tages entre pairs.

Au cours de sa car­rière, le coach d’affaires veille­ra par ailleurs à se faire super­vi­ser par un coach expé­ri­men­té qui l’aidera à maî­tri­ser les bases du métier puis à pro­gres­ser dans ses tech­niques de coa­ching et sa pos­ture de coach.

Développer sa clientèle

Une de clés de la réus­site du coach d’affaires est sa capa­ci­té à vivre serei­ne­ment de son métier – n’oublions pas que seuls 4% des coach (de manière géné­rale) déclarent vivre exclu­si­ve­ment du coa­ching, et que beau­coup de coachs exercent à temps par­tiel, en paral­lèle d’une acti­vi­té de for­ma­tion et de consulting.

En par­ti­cu­lier, la recherche de clients est essen­tielle dans les pre­miers mois d’activité pour se lancer.

La cible du coa­ching d’affaires est consti­tuée de diri­geants de TPE PME (et il y en a 3.8 mil­lions sur tout le ter­ri­toire fran­çais) qui sont en règle géné­rale plu­tôt acces­sibles et sont habi­tués à déci­der rapi­de­ment, ce qui faci­lite le démarchage.

Sou­vent le coach d’affaires est un ancien.ne cadre diri­geant qui dis­pose d’un car­net d’adresses, mais ce der­nier n’est pas tou­jours exploi­table soit parce qu’il ne cor­res­pond pas à la cible, soit parce que les contacts qui le/la connaissent en tant que cadre d’entreprise ne le/la recon­naî­tront pas faci­le­ment en tant que coach d’affaires pro­prié­taire de son propre cabinet.

C’est dire qu’il fau­dra que le coach d’affaires déploie des efforts et des moyens pour déve­lop­per sa clien­tèle. Après avoir cla­ri­fié son posi­tion­ne­ment et ses élé­ments de dif­fé­ren­cia­tion, et avoir affi­né sa cible de pros­pec­tion (géo­gra­phie, sec­teur, taille, typo­lo­gie de diri­geants …), le coach d’affaires acti­ve­ra des leviers de géné­ra­tion de contacts comme : réseaux, pros­pec­tion télé­pho­nique, web mar­ke­ting, e‑mailing, porte à porte, orga­ni­sa­tion d’événements, par­te­naires, bouche à oreille ….

Et une fois les contacts éta­blis, il/elle tra­vaille­ra sa capa­ci­té à conver­tir les pros­pects, à les faire signer et démar­rer des pro­grammes de coa­ching. Il s’agit là de tech­niques de vente éthiques, qui sont sou­vent ensei­gnées dans la for­ma­tion ini­tiale de l’académie de coa­ching d’affaires.

Enfin une des clés pour déve­lop­per sa clien­tèle, c’est de fidé­li­ser ses pre­miers clients et de les rendre satis­faits au point de vous recom­man­der. Pour cela, il faut que le coach d’affaires crée de la valeur avec des résul­tats rapides pour ses clients, leur per­mette d’atteindre rapi­de­ment leurs objec­tifs pour les ras­su­rer. La boucle est bouclée.

Un travail équilibré pour une vie équilibrée

En conclu­sion : le coa­ching d’affaires est un métier pas­sion­nant qui offre une grande diver­si­té de situa­tions et d’activités, et la réus­site passe par une ges­tion maî­tri­sée et équi­li­brée du temps consa­cré à cha­cune de ces activités.

C’est aus­si cela qui per­met­tra au coach pro­fes­sion­nel de vivre serei­ne­ment du coa­ching et donc de se don­ner les moyens de pré­ser­ver sa vie per­son­nelle : pro­fi­ter de sa famille, de ses loi­sirs, de ses amis, prendre soin de lui et de sa vie spirituelle.