Comment « sortir du lot » ?

Ce nou­vel article inau­gure la série consa­crée au déve­lop­pe­ment com­mer­cial de votre entreprise.

Pour tout diri­geant, en tant que capi­taine d’entreprise, la prio­ri­té est de défi­nir / pré­ci­ser / reca­drer le cap que vous sou­hai­tez prendre pour votre entre­prise en 2023 et ensuite, pou­voir embar­quer vos col­la­bo­ra­teurs dans vos défis à venir. 

Néan­moins, sou­mis à l’urgence de toutes les opé­ra­tions à réa­li­ser au quo­ti­dien, le diri­geant / le res­pon­sable n’a pas le temps / ne prend pas le temps d’appuyer sur « pause » et prendre le recul néces­saire pour ana­ly­ser la situa­tion. Alors en tant que diri­geant, à l’issue de ce pre­mier tri­mestre, où en êtes-vous de votre plan 2023, et de vos objec­tifs fixés il y a quelques mois main­te­nant ? Quels ont été les suc­cès ? Quelles sont les dif­fi­cul­tés ? Où se trouvent les oppor­tu­ni­tés ? Et com­ment ajus­ter votre tra­jec­toire pour le reste de l’année ?

On dit sou­vent que « gou­ver­ner, c’est pré­voir » ; c’est éga­le­ment le cas pour le diri­geant d’entreprise (d’ailleurs, il faut noter que cette cita­tion est attri­buée à Émile de Girar­din, créa­teur du Petit Jour­nal, donc à la fois un créa­teur d’entreprise et un pro­fes­sion­nel de la com­mu­ni­ca­tion). Alors, par­lons de ce « chef d’entreprise modèle » qui doit anti­ci­per les pos­si­bi­li­tés pour l’avenir en s’appuyant à la fois sur une bonne dose d’intuition, sur l’analyse fac­tuelle des chiffres, des résul­tats, et sur les rela­tions sociales aus­si bien en interne qu’en externe à l’entreprise.

De façon concrète, com­ment faire pour anti­ci­per les évé­ne­ments et créer son ave­nir « dési­rable » ?
Au-delà de l’aspect « bilan des actions » évo­qué plus haut, faites preuve d’audace et d’envie.

Quels sont les produits et services que vous souhaitez développer ?

• En quoi, ces pro­duits et ser­vices cor­res­pondent-ils à la fois aux besoins clients et à leurs attentes (plus ou moins clai­re­ment identifiées) ?
• En quoi cor­res­pondent-ils à vos forces et vos poten­tiels de développement ?
• En quoi, sau­rez-vous faire la dif­fé­rence avec vos concur­rents et appor­ter encore plus de valeur ajou­tée à vos clients ?
• En quoi sau­rez-vous com­mu­ni­quer sur vos forces et vos dif­fé­rences pour adres­ser les bons clients ?
• En quoi sau­rez-vous géné­rer la moti­va­tion et l’engagement de vos col­la­bo­ra­teurs pour qu’ils soient encore plus les acteurs et pro­mo­teurs de vos pro­duits / ser­vices auprès de vos clients ?

Toutes ces ques­tions sont essen­tielles et leurs réponses doivent être pré­cises et cohé­rentes entre elles. En com­plé­ment de ces ana­lyses à mener en interne, il vous faut éga­le­ment tenir compte de votre envi­ron­ne­ment, de vos mar­chés, des ten­dances de consom­ma­tion de vos clients, des évo­lu­tions aus­si bien sur les aspects tech­no­lo­giques que socié­taux. Votre envi­ron­ne­ment évo­lue : c’est à vous d’identifier quels sont les chan­ge­ments pro­fonds pour pou­voir vous y adap­ter et encore mieux, y contri­buer, en vous appuyant sur votre propre vision d’avenir.

Pour arri­ver à fois à prendre cette hau­teur de vue pour vous pro­je­ter, et la prise de dis­tance par rap­port à votre quo­ti­dien pour évi­ter les réponses néga­tives de pre­mier niveau (ça ne mar­che­ra jamais, ce n’est pas pos­sible, on a déjà essayé, on n’a pas le temps, …), osez sor­tir du cadre, vous et vos équipes.  Rien de tel que de pré­voir des ate­liers de créa­tion qui s’appuient sur des tech­niques qui ont fait leur preuve (Océan Bleu, Busi­ness Model Can­vas, la Pro­po­si­tion Unique de Vente, la méthode QQOQCCP : voir notre édi­to…) afin de bras­ser des idées dif­fé­rentes et pou­voir créer des nou­velles pro­po­si­tions. Ces ate­liers peuvent être orga­ni­sés aus­si bien en interne, avec les dif­fé­rents ser­vices de l’entreprise, qu’en externe avec des par­te­naires clés, qu’ils soient clients, four­nis­seurs ou rela­tions professionnelles.

Pour infor­ma­tion, c’est ce que nous pra­ti­quons en tant que coach d’affaires avec les diri­geantes et les diri­geants que nous accom­pa­gnons. C’est éga­le­ment ce que nous pra­ti­quons au sein du réseau le Centre Natio­nal du Coa­ching avec nos coachs par­te­naires, pour par­ta­ger nos expé­riences et inno­ver sans cesse.

Pour la mise en œuvre de ces bonnes pra­tiques, vous pou­vez vous enga­ger gra­duel­le­ment dans votre démarche de chan­ge­ments, en inter­ro­geant vos clients, en met­tant en avant dans vos argu­men­taires ce qui plait à vos clients, en com­mu­ni­quant plus effi­ca­ce­ment. Sachez aus­si sélec­tion­ner vos clients cibles, ceux qui seront sen­sibles à la qua­li­té de vos pro­duits / ser­vices et sui­vez vos contacts et vos devis, …

Tout cela va vous per­mettre de mettre vos clients et leurs besoins au centre de votre mode de fonc­tion­ne­ment, en par­lant avec convic­tion et per­ti­nence de vos pro­duits et ser­vices, pour pro­po­ser des solu­tions les plus adap­tées et les plus effi­caces. Dans vos échanges avec vos clients, il ne sera pas uni­que­ment ques­tion de prix (très sou­vent tirés vers le bas par le client et la concur­rence), mais plu­tôt de la per­ti­nence de votre offre pour répondre au plus près de leurs besoins avec un prix en rap­port avec les produits/services proposés.

Alors, prêt à rafraichir votre offre commerciale ?

PS : sur le thème de faire la dif­fé­rence, nous vous pro­po­sons cette courte vidéo de Michaël Agui­lar, un confé­ren­cier bien connu dans l’univers de la vente.