Ce nouvel article inaugure la série consacrée au développement commercial de votre entreprise.
Pour tout dirigeant, en tant que capitaine d’entreprise, la priorité est de définir / préciser / recadrer le cap que vous souhaitez prendre pour votre entreprise en 2023 et ensuite, pouvoir embarquer vos collaborateurs dans vos défis à venir.
Néanmoins, soumis à l’urgence de toutes les opérations à réaliser au quotidien, le dirigeant / le responsable n’a pas le temps / ne prend pas le temps d’appuyer sur « pause » et prendre le recul nécessaire pour analyser la situation. Alors en tant que dirigeant, à l’issue de ce premier trimestre, où en êtes-vous de votre plan 2023, et de vos objectifs fixés il y a quelques mois maintenant ? Quels ont été les succès ? Quelles sont les difficultés ? Où se trouvent les opportunités ? Et comment ajuster votre trajectoire pour le reste de l’année ?
On dit souvent que « gouverner, c’est prévoir » ; c’est également le cas pour le dirigeant d’entreprise (d’ailleurs, il faut noter que cette citation est attribuée à Émile de Girardin, créateur du Petit Journal, donc à la fois un créateur d’entreprise et un professionnel de la communication). Alors, parlons de ce « chef d’entreprise modèle » qui doit anticiper les possibilités pour l’avenir en s’appuyant à la fois sur une bonne dose d’intuition, sur l’analyse factuelle des chiffres, des résultats, et sur les relations sociales aussi bien en interne qu’en externe à l’entreprise.
De façon concrète, comment faire pour anticiper les événements et créer son avenir « désirable » ?
Au-delà de l’aspect « bilan des actions » évoqué plus haut, faites preuve d’audace et d’envie.
Quels sont les produits et services que vous souhaitez développer ?
- En quoi, ces produits et services correspondent-ils à la fois aux besoins clients et à leurs attentes (plus ou moins clairement identifiées) ?
- En quoi correspondent-ils à vos forces et vos potentiels de développement ?
- En quoi, saurez-vous faire la différence avec vos concurrents et apporter encore plus de valeur ajoutée à vos clients ?
- En quoi saurez-vous communiquer sur vos forces et vos différences pour adresser les bons clients ?
- En quoi saurez-vous générer la motivation et l’engagement de vos collaborateurs pour qu’ils soient encore plus les acteurs et promoteurs de vos produits / services auprès de vos clients ?
Toutes ces questions sont essentielles et leurs réponses doivent être précises et cohérentes entre elles. En complément de ces analyses à mener en interne, il vous faut également tenir compte de votre environnement, de vos marchés, des tendances de consommation de vos clients, des évolutions aussi bien sur les aspects technologiques que sociétaux. Votre environnement évolue : c’est à vous d’identifier quels sont les changements profonds pour pouvoir vous y adapter et encore mieux, y contribuer, en vous appuyant sur votre propre vision d’avenir.
Pour arriver à fois à prendre cette hauteur de vue pour vous projeter, et la prise de distance par rapport à votre quotidien pour éviter les réponses négatives de premier niveau (ça ne marchera jamais, ce n’est pas possible, on a déjà essayé, on n’a pas le temps, …), osez sortir du cadre, vous et vos équipes. Rien de tel que de prévoir des ateliers de création qui s’appuient sur des techniques qui ont fait leur preuve (Océan Bleu, Business Model Canvas, la Proposition Unique de Vente, la méthode QQOQCCP : voir notre édito…) afin de brasser des idées différentes et pouvoir créer des nouvelles propositions. Ces ateliers peuvent être organisés aussi bien en interne, avec les différents services de l’entreprise, qu’en externe avec des partenaires clés, qu’ils soient clients, fournisseurs ou relations professionnelles.
Pour information, c’est ce que nous pratiquons en tant que coach d’affaires avec les dirigeantes et les dirigeants que nous accompagnons. C’est également ce que nous pratiquons au sein du réseau le Centre National du Coaching avec nos coachs partenaires, pour partager nos expériences et innover sans cesse.
Pour la mise en œuvre de ces bonnes pratiques, vous pouvez vous engager graduellement dans votre démarche de changements, en interrogeant vos clients, en mettant en avant dans vos argumentaires ce qui plait à vos clients, en communiquant plus efficacement. Sachez aussi sélectionner vos clients cibles, ceux qui seront sensibles à la qualité de vos produits / services et suivez vos contacts et vos devis, …
Tout cela va vous permettre de mettre vos clients et leurs besoins au centre de votre mode de fonctionnement, en parlant avec conviction et pertinence de vos produits et services, pour proposer des solutions les plus adaptées et les plus efficaces. Dans vos échanges avec vos clients, il ne sera pas uniquement question de prix (très souvent tirés vers le bas par le client et la concurrence), mais plutôt de la pertinence de votre offre pour répondre au plus près de leurs besoins avec un prix en rapport avec les produits/services proposés.
Alors, prêt à rafraichir votre offre commerciale ?
PS : sur le thème de faire la différence, nous vous proposons cette courte vidéo de Michaël Aguilar, un conférencier bien connu dans l’univers de la vente.
