Entrepreneurs et dirigeants, avez-vous bien identifié quelle est votre Proposition Unique de Vente (PUV ) ?

Quelle est votre PUV ? Quel est votre USP* ?

Derrière cet acronyme, PUV, Proposition Unique de Vente, se cache un élément fondamental de votre activité commerciale.
*USP ou U.S.P : Unique Selling Proposition

PUV : définition 

Une proposition unique de vente (PUV), également connue sous le nom de proposition de valeur, est une déclaration concise qui explique ce que votre entreprise propose et plus précisément en quoi elle est différente de la concurrence et pourquoi les clients devraient acheter chez vous plutôt que chez les autres. Traduit en langage encore plus clair, à la question de votre prospect : « Pourquoi achèterais-je chez lui », la réponse doit expliquer en quoi vous êtes unique… pour lui.
Une proposition unique de vente (PUV) peut être mise en œuvre par toute entreprise qui souhaite se différencier de ses concurrents en s’appuyant sur ses forces pour  répondre  au mieux aux besoins présents et futurs de ses prospects et clients. Cela concerne des entreprises de toutes tailles, dans tous les secteurs d’activité, qu’il s’agisse de produits ou de services.
Il est nécessaire pour les entreprises qui ont une forte concurrence sur leur marché de mettre en place une PUV pour se différencier et attirer l’attention de clients potentiels. Cela peut être particulièrement important pour chaque TPE-PME, quel que soit son secteur d’activité, pour qu’elle puisse se positionner par rapport à des entreprises plus importantes et donner davantage de valeur à leur offre. Ce peut être également  une bonne démarche pour améliorer le niveau de ses marges.

Qu’est-ce qu’une offre unique ? Que faites-vous de plus, de mieux, que vos concurrents ?

La création d’une proposition unique de vente efficace est un élément clé de toute stratégie marketing. Elle vous permet de vous différencier des autres entreprises sur le marché et de communiquer clairement la valeur que vous apportez à vos clients potentiels. Elle vous permet aussi parfois de sortir d’un « océan rouge » pour rejoindre un « océan bleu ».
En quoi êtes-vous différent ?
En quoi cette différence est-elle utile et répond-elle mieux au mieux aux besoins de votre client ?
Quelle est la valeur ajoutée perçue et vécue par lui ?
En sachant qu’il ne s’agit pas de faire des promesses, mais d’être concret, factuel, de s’engager, le tout avec une bonne dose d’assurance pour pouvoir convaincre.

Et comment mettre en avant vos différences, ce qui fait le plus de vos produits et services ?

Pour créer une proposition unique de vente efficace, il est important de comprendre les éléments clés qui la composent :

Le marché cible
Le premier point à considérer est votre marché cible. Qui sont vos clients potentiels et quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs préférences en matière de produits ou services ? Comprendre votre marché cible est essentiel pour créer une proposition unique de vente qui résonne avec eux.

Le produit ou le service
Le second élément à considérer est le produit ou le service que vous offrez. Il est important de comprendre les caractéristiques, les avantages de votre produit ou service par rapport à vos concurrents, ainsi que les besoins qu’il comble chez vos clients. Vous devez également réfléchir à la façon dont vos pouvez comparer votre produit ou service à ceux de vos concurrents.

Les avantages « uniques »
La troisième chose à considérer est ce qui vous rend unique. Quels sont les avantages uniques que votre produit ou service offre ? En quoi sont-ils fondamentalement différents de ceux vos concurrents? Les avantages uniques peuvent inclure des fonctionnalités de produits innovantes, une qualité supérieure, une expérience utilisateur exceptionnelle, un service extraordinaire, une tarification très compétitive, ou tout autre avantage qui les distinguent.

La proposition de valeur
Enfin, vous devez rassembler ces éléments pour créer une proposition de valeur convaincante, qui propose une différence notable par rapport à d’autres PUV. Cela implique de combiner votre compréhension de votre produit ou service, de votre marché cible et de vos avantages uniques pour créer une déclaration claire et concise de la valeur que vous offrez à vos clients. Votre proposition de valeur doit être facile à comprendre et à mémoriser, et elle doit communiquer clairement les avantages que vos clients peuvent attendre de votre entreprise.

Et pourquoi ne pas pousser le questionnement encore un peu plus loin? 

Et si vous leur demandiez ce que vous pourriez faire de plus pour qu’ils deviennent des « fans inconditionnels » de vos produits et services ? Avec leurs réponses, vous auriez une mine d’informations, à trier, à sélectionner, à travailler pour identifier et valoriser plus facilement vos points forts. Sachez que le simple fait de vous rapprocher de vos clients, de s’intéresser à eux, de les questionner, renforce naturellement leur fidélité, du simple fait de l’attention que vous portez à leurs besoins ou leurs désirs (et, bien évidemment, du respect de vos engagements).

Concernant la méthode à adopter, optez, par exemple, pour des formulaires en ligne, en sachant que rien ne remplace, bien évidemment, un entretien ou un échange de vive voix.

Prêt à travailler ou retravailler votre PUV ?

Pour interroger vos clients sur votre proposition unique de vente (PUV), vous pouvez utiliser différentes méthodes, telles que :

Les enquêtes et sondages
Utilisez des enquêtes en ligne ou des sondages pour poser des questions spécifiques sur votre proposition unique de vente à vos clients actuels et potentiels. Vous pouvez leur demander ce qu’ils pensent de votre PUV, ce qui les attire chez vous, ce qui les différencie de vos concurrents, etc.

Les entretiens individuels
Vous pouvez également organiser des entretiens individuels avec vos clients pour échanger à propos de leur expérience avec votre votre produit ou votre service et de ce qu’ils pensent de votre proposition unique de vente. Vous pouvez leur demander leur avis sur la façon dont vous pouvez améliorer votre PUV et ainsi mieux répondre à leurs besoins.

Les groupes de discussion
Rassemblez un petit groupe de clients à propos de votre proposition unique de vente. Cela vous permettra de recueillir des opinions et des points de vue différents sur votre offre, ainsi que de nouvelles idées pour l’améliorer.

Quelle que soit la méthode que vous utilisez, il est important de poser des questions ouvertes qui permettent à vos clients de partager leurs opinions et leurs sentiments de manière honnête et détaillée. Assurez-vous également de prendre en compte leurs commentaires et de les utiliser pour améliorer votre proposition unique de vente.

Comment vérifier sa proposition unique de vente ?

Analysez les avis de vos clients
Les commentaires et les retours des clients sont une source précieuse d’informations pour évaluer l’efficacité de votre PUV (USP). Vous pouvez demander à vos clients, selon leur Buyer persona, ce qu’ils ont aimé dans votre produit ou service, ce qui les a incités à l’acheter, ou ce qui les différencie vraiment des autres produits ou autres services qu’ils ont essayés.

Analysez l’évolution des résultats et des points forts de votre entreprise au fil du temps
Vous pouvez également évaluer l’efficacité de votre PUV (USP) en surveillant le niveau des ventes, les taux de conversion, les retours sur investissement et d’autres indicateurs de performance clés.

Étudiez la concurrence
En étudiant la concurrence, vous pouvez évaluer comment votre USP se situe par rapport à celle de vos concurrents et déterminer si elle est suffisamment unique pour vous différencier et vous permettre de vous démarquer.

Réalisez des tests A/B
Les tests A/B consistent à comparer deux versions différentes d’une page web, d’une annonce ou d’un e-mail marketing pour évaluer laquelle est la plus efficace. Vous pouvez ainsi tester différentes versions de votre PUV pour déterminer celle qui fonctionne le mieux auprès de votre marché cible.

En mettant en place ces différentes méthodes, vous pouvez vérifier l’efficacité de votre proposition unique de vente et apporter les ajustements nécessaires pour améliorer son efficacité et vous démarquer de vos concurrents.

Exemples de PUV, Propositions Uniques de Vente qui ont été utilisés avec succès par des entreprises dans différents secteurs d’activité.

Exemple de proposition unique de vente 1 : Domino’s Pizza
« Votre pizza livrée en 30 minutes ou gratuite »
Domino’s Pizza assure une livraison rapide de ses pizzas et s’engage à les offrir à ses clients si ce délai n’est pas respecté.

Exemple 2 : M&M’s
« Fond dans la bouche, pas dans la main. »
m&m’s se démarque de ses concurrents en proposant des chocolats qui ne fondent pas rapidement, mettant ainsi en avant la facilité de transport et de consommation de ses produits.

Exemple 3 : Netflix
« Où que vous soyez. Annulez à tout moment. »
Netflix offre à ses abonnés la liberté d’utiliser ses services de manière flexible, en leur permettant d’annuler à tout moment.

Exemples d’utilisation d’une proposition unique de vente : la stratégie commerciale en ligne

Quelle est la première étape de l’élaboration d’une stratégie commerciale en ligne ?

La première étape de l’élaboration d’une stratégie commerciale en ligne consiste à définir clairement vos objectifs commerciaux tout en ayant conscience que votre PUV en est l’un des principaux messages à mettre en valeur car elle vous offre déjà à elle-seule, un avantage concurrentiel.
Mais avant de commencer à mettre en place des tactiques spécifiques, vous devez comprendre ce que vous voulez accomplir avec votre présence en ligne.

Première étape, voici quelques questions à vous poser pour vous aider à définir vos objectifs commerciaux :

Que voulez-vous accomplir avec votre présence en ligne ?
Est-ce une boutique en ligne ?
Voulez-vous obtenir de meilleures marges, augmenter les ventes, générer des prospects, accroître votre notoriété de marque, ou accomplir d’autres objectifs ?
Qui est votre marché cible ?
Quels sont leurs besoins, leurs préférences, leurs habitudes d’achat et leurs comportements en ligne ?
Quel est le bénéfice spécifique que vous leur offrez (service après-vente, prix spécial, caractéristique technique particulière…) ?

N’oubliez pas que votre proposition unique de vente vous différenciera de vos concurrents en ligne.

Quels sont les canaux de marketing en ligne que vous allez utiliser pour atteindre votre marché cible ? Par exemple, allez-vous utiliser la publicité en ligne, le marketing par e-mail, les médias sociaux, le référencement naturel ou d’autres canaux ?
Comment allez-vous mesurer vos résultats en ligne ?
Quels sont les indicateurs clés de performance que vous allez suivre pour évaluer l’efficacité de votre stratégie commerciale en ligne ?

En répondant à ces questions, vous pourrez définir clairement vos objectifs commerciaux en ligne et commencer à élaborer une stratégie cohérente pour atteindre ces objectifs. Cela vous permettra de travailler de manière plus efficace et d’aligner vos objectifs commerciaux sur votre PUV (USP).

Le slogan doit-il est lié à la PUV ?

…Pas obligatoirement.
La Proposition Unique de Vente est l’argument qui permet de différencier un produit ou un service de ceux de la concurrence en mettant en avant un avantage spécifique pour le client.

Le slogan, quant à lui, est une phrase courte et mémorable qui résume l’essence d’une marque ou d’un produit, et qui est souvent utilisée dans les campagnes publicitaires pour renforcer l’image de marque et la notoriété de l’entreprise.

Slogans, exemple 1 : Apple
La PUV d’Apple est « Think Different« . Cette phrase résume l’approche innovante et visionnaire de l’entreprise, qui a toujours cherché à réinventer la technologie et à offrir des produits de qualité supérieure. En utilisant cette PUV, Apple a réussi à se différencier de ses concurrents en créant une communauté de fans fidèles et passionnés, prêts à dépenser plus pour les produits de la marque.

Exemple 2 : Toyota
La PUV de Toyota est « Moving Forward » (aller de l’avant). Cette phrase résume l’engagement de l’entreprise envers l’innovation, la qualité et la durabilité. En utilisant cette PUV, Toyota a réussi à se différencier de ses concurrents en mettant l’accent sur la fiabilité de ses produits et sur son engagement pour l’environnement.

Exemple 3 : Coca-Cola
La PUV de Coca-Cola est « Open Happiness » (ouvrir le bonheur). Cette phrase met en évidence l’effet positif que sa boisson peut avoir sur les consommateurs, en créant une sensation de bonheur et de joie. En utilisant cette PUV, Coca-Cola a créé une marque forte et une réputation très forte dans le secteur des boissons gazeuses.

Exemple 4 : Nike
La PUV de Nike est « Just Do It« . Cette phrase résume l’approche de la marque envers le sport et l’exercice physique, qui consiste à encourager chacun à se dépasser et à réaliser son potentiel. En utilisant cette PUV, Nike a créé une marque forte dans le secteur des vêtements et équipements de sport.

Exemple 5 : Airbnb
La PUV d’Airbnb est « Belong Anywhere » (Vivez comme un local. Partout où vous allez). Cette phrase met en évidence l’approche unique d’Airbnb qui consiste à offrir des expériences authentiques et locales. En utilisant cette PUV, Airbnb a réussi à se différencier des hôtels traditionnels en offrant une alternative différente et authentique pour les voyageurs.

La PUV et le slogan sont deux éléments clés de la stratégie marketing d’une entreprise. La PUV permet de différencier le produit ou le service de la concurrence et de mieux répondre à un besoin, tandis que le slogan permet de communiquer l’essence de la marque de manière concise et mémorable.

En somme, la PUV et le slogan sont deux éléments clés de la stratégie marketing d’une entreprise qui permettent de communiquer efficacement les avantages et l’essence de la marque et du produit.

Au Centre National du Coaching®, nous avons une proposition concrète à vous faire : transmettez-nous votre PUV (à l’adresse du coach leCNDC® que vous connaissez, ou à défaut à contact@lecndc.com). Avec votre accord, nous publierons les PUV les plus efficaces et nous nous engageons à répondre individuellement à chacun de vos messages.