Dirigeant.es, quelle est votre Proposition Unique de Vente (PUV) ?

Quelle est votre PUV ? Quel est votre USP* ?

Der­rière cet acro­nyme, PUV, Pro­po­si­tion Unique de Vente, se cache un élé­ment fon­da­men­tal de votre acti­vi­té commerciale.
*USP ou U.S.P : Unique Sel­ling Proposition

PUV : définition 

Une pro­po­si­tion unique de vente (PUV), éga­le­ment connue sous le nom de pro­po­si­tion de valeur, est une décla­ra­tion concise qui explique ce que votre entre­prise pro­pose et plus pré­ci­sé­ment en quoi elle est dif­fé­rente de la concur­rence et pour­quoi les clients devraient ache­ter chez vous plu­tôt que chez les autres. Tra­duit en lan­gage encore plus clair, à la ques­tion de votre pros­pect : « Pour­quoi achè­te­rais-je chez lui », la réponse doit expli­quer en quoi vous êtes unique… pour lui.
Une pro­po­si­tion unique de vente (PUV) peut être mise en œuvre par toute entre­prise qui sou­haite se dif­fé­ren­cier de ses concur­rents en s’ap­puyant sur ses forces pour  répondre  au mieux aux besoins pré­sents et futurs de ses pros­pects et clients. Cela concerne des entre­prises de toutes tailles, dans tous les sec­teurs d’ac­ti­vi­té, qu’il s’a­gisse de pro­duits ou de services.
Il est néces­saire pour les entre­prises qui ont une forte concur­rence sur leur mar­ché de mettre en place une PUV pour se dif­fé­ren­cier et atti­rer l’at­ten­tion de clients poten­tiels. Cela peut être par­ti­cu­liè­re­ment impor­tant pour chaque TPE-PME, quel que soit son sec­teur d’ac­ti­vi­té, pour qu’elle puisse se posi­tion­ner par rap­port à des entre­prises plus impor­tantes et don­ner davan­tage de valeur à leur offre. Ce peut être éga­le­ment  une bonne démarche pour amé­lio­rer le niveau de ses marges.

Qu’est-ce qu’une offre unique ? Que faites-vous de plus, de mieux, que vos concurrents ?

La créa­tion d’une pro­po­si­tion unique de vente effi­cace est un élé­ment clé de toute stra­té­gie mar­ke­ting. Elle vous per­met de vous dif­fé­ren­cier des autres entre­prises sur le mar­ché et de com­mu­ni­quer clai­re­ment la valeur que vous appor­tez à vos clients poten­tiels. Elle vous per­met aus­si par­fois de sor­tir d’un « océan rouge » pour rejoindre un « océan bleu ».
En quoi êtes-vous différent ?
En quoi cette dif­fé­rence est-elle utile et répond-elle mieux au mieux aux besoins de votre client ?
Quelle est la valeur ajou­tée per­çue et vécue par lui ?
En sachant qu’il ne s’agit pas de faire des pro­messes, mais d’être concret, fac­tuel, de s’engager, le tout avec une bonne dose d’assurance pour pou­voir convaincre.

Et comment mettre en avant vos différences, ce qui fait le plus de vos produits et services ?

Pour créer une pro­po­si­tion unique de vente effi­cace, il est impor­tant de com­prendre les élé­ments clés qui la composent :

Le pro­duit ou le service
Le pre­mier élé­ment à consi­dé­rer est le pro­duit ou le ser­vice que vous offrez. Il est impor­tant de com­prendre les carac­té­ris­tiques, les avan­tages de votre pro­duit ou ser­vice par rap­port à vos concur­rents, ain­si que les besoins qu’il comble chez vos clients. Vous devez éga­le­ment réflé­chir à la façon dont vos pou­vez com­pa­rer votre pro­duit ou ser­vice à ceux de vos concurrents.

Pour adap­ter votre offre pro­duits et ser­vices pour faire la dif­fé­rence, vous pou­vez consul­ter notre article qui ren­dra votre offre unique.

Le mar­ché cible
Le deuxième point à consi­dé­rer est votre mar­ché cible. Qui sont vos clients poten­tiels et quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs pré­fé­rences en matière de pro­duits ou ser­vices ? Com­prendre votre mar­ché cible est essen­tiel pour créer une pro­po­si­tion unique de vente qui résonne avec eux.

Les avan­tages « uniques »
La troi­sième chose à consi­dé­rer est ce qui vous rend unique. Quels sont les avan­tages uniques que votre pro­duit ou ser­vice offre ? En quoi sont-ils fon­da­men­ta­le­ment dif­fé­rents de ceux vos concur­rents ? Les avan­tages uniques peuvent inclure des fonc­tion­na­li­tés de pro­duits inno­vantes, une qua­li­té supé­rieure, une expé­rience uti­li­sa­teur excep­tion­nelle, un ser­vice extra­or­di­naire, une tari­fi­ca­tion très com­pé­ti­tive, ou tout autre avan­tage qui les distinguent.

La pro­po­si­tion de valeur
Enfin, vous devez ras­sem­bler ces élé­ments pour créer une pro­po­si­tion de valeur convain­cante, qui pro­pose une dif­fé­rence notable par rap­port à d’autres PUV. Cela implique de com­bi­ner votre com­pré­hen­sion de votre pro­duit ou ser­vice, de votre mar­ché cible et de vos avan­tages uniques pour créer une décla­ra­tion claire et concise de la valeur que vous offrez à vos clients. Votre pro­po­si­tion de valeur doit être facile à com­prendre et à mémo­ri­ser, et elle doit com­mu­ni­quer clai­re­ment les avan­tages que vos clients peuvent attendre de votre entreprise.

Et pourquoi ne pas pousser le questionnement encore un peu plus loin ? 

Et si vous leur deman­diez ce que vous pour­riez faire de plus pour qu’ils deviennent des « fans incon­di­tion­nels » de vos pro­duits et ser­vices ? Avec leurs réponses, vous auriez une mine d’informations, à trier, à sélec­tion­ner, à tra­vailler pour iden­ti­fier et valo­ri­ser plus faci­le­ment vos points forts. Sachez que le simple fait de vous rap­pro­cher de vos clients, de s’intéresser à eux, de les ques­tion­ner, ren­force natu­rel­le­ment leur fidé­li­té, du simple fait de l’attention que vous por­tez à leurs besoins ou leurs dési­rs (et, bien évi­dem­ment, du res­pect de vos engagements).

Concer­nant la méthode à adop­ter, optez, par exemple, pour des for­mu­laires en ligne, en sachant que rien ne rem­place, bien évi­dem­ment, une ques­tion ou un échange de vive voix.

Prêt à travailler ou retravailler votre PUV ?

Pour inter­ro­ger vos clients sur votre pro­po­si­tion unique de vente (PUV), vous pou­vez uti­li­ser dif­fé­rentes méthodes, telles que :

Les enquêtes et sondages
Uti­li­sez des enquêtes en ligne ou des son­dages pour poser des ques­tions spé­ci­fiques sur votre pro­po­si­tion unique de vente à vos clients actuels et poten­tiels. Vous pou­vez leur deman­der ce qu’ils pensent de votre PUV, ce qui les attire chez vous, ce qui les dif­fé­ren­cie de vos concur­rents, etc.

Les entre­tiens individuels
Vous pou­vez éga­le­ment orga­ni­ser des entre­tiens indi­vi­duels avec vos clients pour échan­ger à pro­pos de leur expé­rience avec votre votre pro­duit ou votre ser­vice et de ce qu’ils pensent de votre pro­po­si­tion unique de vente. Vous pou­vez leur deman­der leur avis sur la façon dont vous pou­vez amé­lio­rer votre PUV et ain­si mieux répondre à leurs besoins.

Les groupes de discussion
Ras­sem­blez un petit groupe de clients à pro­pos de votre pro­po­si­tion unique de vente. Cela vous per­met­tra de recueillir des opi­nions et des points de vue dif­fé­rents sur votre offre, ain­si que de nou­velles idées pour l’améliorer.

Quelle que soit la méthode que vous uti­li­sez, il est impor­tant de poser des ques­tions ouvertes qui per­mettent à vos clients de par­ta­ger leurs opi­nions et leurs sen­ti­ments de manière hon­nête et détaillée. Assu­rez-vous éga­le­ment de prendre en compte leurs com­men­taires et de les uti­li­ser pour amé­lio­rer votre pro­po­si­tion unique de vente.

Comment vérifier sa proposition unique de vente ?

Ana­ly­sez les avis de vos clients
Les com­men­taires et les retours des clients sont une source pré­cieuse d’in­for­ma­tions pour éva­luer l’ef­fi­ca­ci­té de votre PUV (USP). Vous pou­vez deman­der à vos clients, selon leur Buyer per­so­na, ce qu’ils ont aimé dans votre pro­duit ou ser­vice, ce qui les a inci­tés à l’a­che­ter, ou ce qui les dif­fé­ren­cie vrai­ment des autres pro­duits ou autres ser­vices qu’ils ont essayés.

Ana­ly­sez les points forts de votre entre­prise au fil du temps
Vous pou­vez éga­le­ment éva­luer l’ef­fi­ca­ci­té de votre PUV (USP) en sur­veillant le niveau des ventes, les taux de conver­sion, les retours sur inves­tis­se­ment et d’autres indi­ca­teurs de per­for­mance clés.

Étu­diez la concurrence
En étu­diant la concur­rence, vous pou­vez éva­luer com­ment votre USP se situe par rap­port à celle de vos concur­rents et déter­mi­ner si elle est suf­fi­sam­ment unique pour vous dif­fé­ren­cier et vous per­mettre de vous démarquer.

Réa­li­sez des tests A/B
Les tests A/B consistent à com­pa­rer deux ver­sions dif­fé­rentes d’une page web, d’une annonce ou d’un e‑mail mar­ke­ting pour éva­luer laquelle est la plus effi­cace. Vous pou­vez ain­si tes­ter dif­fé­rentes ver­sions de votre PUV pour déter­mi­ner celle qui fonc­tionne le mieux auprès de votre mar­ché cible.

En met­tant en place ces dif­fé­rentes méthodes, vous pou­vez véri­fier l’ef­fi­ca­ci­té de votre pro­po­si­tion unique de vente et appor­ter les ajus­te­ments néces­saires pour amé­lio­rer son effi­ca­ci­té et vous démar­quer de vos concurrents.

Exemples de PUV, Propositions Uniques de Vente qui ont été utilisés avec succès par des entreprises dans différents secteurs d’activité

Exemple de pro­po­si­tion unique de vente 1 : Apple

La PUV d’Apple est « Think Dif­ferent ». Cette phrase résume l’ap­proche inno­vante et vision­naire de l’en­tre­prise, qui a tou­jours cher­ché à réin­ven­ter la tech­no­lo­gie et à offrir des pro­duits de qua­li­té supé­rieure. En uti­li­sant cette PUV, Apple a réus­si à se dif­fé­ren­cier de ses concur­rents en créant une com­mu­nau­té de fans fidèles et pas­sion­nés, prêts à dépen­ser plus pour les pro­duits de la marque.

Pour connaître le contexte de la créa­tion du slo­gan d’Apple uti­li­sé entre 1997 et 2002, vous pou­vez consul­ter la fiche Wiki­pe­dia « Think Dif­ferent ».

Exemple 2 : Toyota

La PUV de Toyo­ta est « Moving For­ward » (aller de l’a­vant). Cette phrase résume l’en­ga­ge­ment de l’en­tre­prise envers l’in­no­va­tion, la qua­li­té et la dura­bi­li­té. En uti­li­sant cette PUV, Toyo­ta a réus­si à se dif­fé­ren­cier de ses concur­rents en met­tant l’ac­cent sur la fia­bi­li­té de ses pro­duits et sur son enga­ge­ment pour l’environnement.

Exemple 3 : Coca-Cola

La PUV de Coca-Cola est « Open Hap­pi­ness » (ouvrir le bon­heur). Cette phrase met en évi­dence l’ef­fet posi­tif que sa bois­son peut avoir sur les consom­ma­teurs, en créant une sen­sa­tion de bon­heur et de joie. En uti­li­sant cette PUV, Coca-Cola a créé une marque forte et une répu­ta­tion très forte dans le sec­teur des bois­sons gazeuses.

Exemple 4 : Nike

La PUV de Nike est « Just Do It ». Cette phrase résume l’ap­proche de la marque envers le sport et l’exer­cice phy­sique, qui consiste à encou­ra­ger cha­cun à se dépas­ser et à réa­li­ser son poten­tiel. En uti­li­sant cette PUV, Nike a créé une marque forte dans le sec­teur des vête­ments et équi­pe­ments de sport.

Pour prendre connais­sance de l’his­to­rique de l’u­ti­li­sa­tion par Nike de son slo­gan, vous pou­vez consul­ter la fiche Wiki­pe­dia « Just Do It ».

Exemple 5 : Airbnb

La PUV d’Airbnb est « Belong Anyw­here » (Vivez comme un local. Par­tout où vous allez). Cette phrase met en évi­dence l’ap­proche unique d’Airbnb qui consiste à offrir des expé­riences authen­tiques et locales. En uti­li­sant cette PUV, Airbnb a réus­si à se dif­fé­ren­cier des hôtels tra­di­tion­nels en offrant une alter­na­tive dif­fé­rente et authen­tique pour les voyageurs.

Exemples d’utilisation d’une proposition unique de vente : la stratégie commerciale en ligne

Quelle est la première étape de l’élaboration d’une stratégie commerciale en ligne ?

La pre­mière étape de l’é­la­bo­ra­tion d’une stra­té­gie com­mer­ciale en ligne consiste à défi­nir clai­re­ment vos objec­tifs com­mer­ciaux tout en ayant conscience que votre PUV en est l’un des prin­ci­paux mes­sages à mettre en valeur car elle vous offre déjà à elle-seule, un avan­tage concurrentiel.
Mais avant de com­men­cer à mettre en place des tac­tiques spé­ci­fiques, vous devez com­prendre ce que vous vou­lez accom­plir avec votre pré­sence en ligne.

Pre­mière étape, voi­ci quelques ques­tions à vous poser pour vous aider à défi­nir vos objec­tifs commerciaux :

Que vou­lez-vous accom­plir avec votre pré­sence en ligne ?
Est-ce une bou­tique en ligne ?
Vou­lez-vous obte­nir de meilleures marges, aug­men­ter les ventes, géné­rer des pros­pects, accroître votre noto­rié­té de marque, ou accom­plir d’autres objectifs ?
Qui est votre mar­ché cible ?
Quels sont leurs besoins, leurs pré­fé­rences, leurs habi­tudes d’a­chat et leurs com­por­te­ments en ligne ?
Quel est le béné­fice spé­ci­fique que vous leur offrez (ser­vice après-vente, prix spé­cial, carac­té­ris­tique tech­nique particulière…) ?

N’ou­bliez pas que votre pro­po­si­tion unique de vente vous dif­fé­ren­cie­ra de vos concur­rents en ligne.

Quels sont les canaux de mar­ke­ting en ligne que vous allez uti­li­ser pour atteindre votre mar­ché cible ? Par exemple, allez-vous uti­li­ser la publi­ci­té en ligne, le mar­ke­ting par e‑mail, les médias sociaux, le réfé­ren­ce­ment natu­rel ou d’autres canaux ?
Com­ment allez-vous mesu­rer vos résul­tats en ligne ?
Quels sont les indi­ca­teurs clés de per­for­mance que vous allez suivre pour éva­luer l’ef­fi­ca­ci­té de votre stra­té­gie com­mer­ciale en ligne ?

En répon­dant à ces ques­tions, vous pour­rez défi­nir clai­re­ment vos objec­tifs com­mer­ciaux en ligne et com­men­cer à éla­bo­rer une stra­té­gie cohé­rente pour atteindre ces objec­tifs. Cela vous per­met­tra de tra­vailler de manière plus effi­cace et d’a­li­gner vos objec­tifs com­mer­ciaux sur votre PUV (USP).

Prêt à vous déve­lop­per en ligne, vous pou­vez consul­ter notre article Déve­lop­per vos ventes avec le mar­ke­ting digi­tal.

Le slogan doit-il est lié à la PUV ?

…Pas obli­ga­toi­re­ment.
La Pro­po­si­tion Unique de Vente est l’ar­gu­ment qui per­met de dif­fé­ren­cier un pro­duit ou un ser­vice de ceux de la concur­rence en met­tant en avant un avan­tage spé­ci­fique pour le client.

Le slo­gan, quant à lui, est une phrase courte et mémo­rable qui résume l’es­sence d’une marque ou d’un pro­duit, et qui est sou­vent uti­li­sée dans les cam­pagnes publi­ci­taires pour ren­for­cer l’i­mage de marque et la noto­rié­té de l’entreprise.

La PUV et le slo­gan sont deux élé­ments clés de la stra­té­gie mar­ke­ting d’une entre­prise. La PUV per­met de dif­fé­ren­cier le pro­duit ou le ser­vice de la concur­rence et de mieux répondre à un besoin, tan­dis que le slo­gan per­met de com­mu­ni­quer l’es­sence de la marque de manière concise et mémorable.

En somme, la PUV et le slo­gan sont deux élé­ments clés de la stra­té­gie mar­ke­ting d’une entre­prise qui per­mettent de com­mu­ni­quer effi­ca­ce­ment les avan­tages et l’es­sence de la marque et du produit.

Au Centre Natio­nal du Coa­ching®, nous avons une pro­po­si­tion concrète à vous faire : trans­met­tez-nous votre PUV (à l’adresse du coach leCNDC® que vous connais­sez, ou à défaut à contact@lecndc.com). Avec votre accord, nous publie­rons les PUV les plus effi­caces et nous nous enga­geons à répondre indi­vi­duel­le­ment à cha­cun de vos messages.