Dirigeant.es, quelle est votre Proposition Unique de Vente (PUV) ?
Dirigeant.es, quelle est votre PUV ?
Derrière cet acronyme, PUV, Proposition Unique de Vente, se cache un élément fondamental de votre activité commerciale.
Qu’est-ce que la PUV ?
En quelques mots, c’est ce qui vous différencie de la concurrence et vous rend attractif pour votre futur client, tout en vous permettant de conserver vos clients actuels. Traduit en langage encore plus clair, à la question de votre prospect : « Pourquoi achèterais-je chez lui », la réponse doit expliquer en quoi vous êtes unique… pour lui.
Qu’est-ce que vous faites de plus, de mieux, que vos concurrents ?
En quoi êtes-vous différent ? En quoi cette différence est-elle utile pour votre client ? Quelle est la valeur ajoutée perçue et vécue par lui ? En sachant qu’il ne s’agit pas de faire des promesses, mais d’être concret, factuel, de s’engager, le tout avec une bonne dose d’assurance pour pouvoir convaincre.
Et comment mettre en avant vos différences, ce qui fait le plus de vos produits et services ?
Simplement en interrogeant vos clients pour savoir pourquoi ils ont acheté chez vous, pourquoi ils seraient prêts à acheter à nouveau, pourquoi ils seraient prêts à vous recommander à leur entourage. Et vous pourriez être surpris de leurs réponses, car pour eux, ce qui fait votre différence ne se situe pas forcément là où vous l’imaginez.
Et pourquoi ne pas pousser le questionnement encore un peu plus loin ?
Et si vous leur demandiez ce que vous pourriez faire de plus pour qu’ils deviennent des « fans inconditionnels » de vos produits et services ? Avec leurs réponses, vous auriez une mine d’informations, à trier, à sélectionner, à travailler pour creuser encore plus la différence avec les concurrents. Sachez que le simple fait de vous rapprocher de vos clients, de s’intéresser à eux, de les questionner, renforce naturellement leur fidélité, du simple fait de l’attention que vous leur portez (et, bien évidemment, du respect de vos engagements).
Concernant méthode à adopter, optez, par exemple, pour des formulaires en ligne, en sachant que rien ne remplace, bien évidemment, une question ou un échange de vive voix.
Alors prêt.e à travailler / retravailler votre PUV ?
Une dernière chose, au-delà de votre Proposition Unique de Vente, soyez suffisamment ouvert pour votre client ; posez-lui des questions, assurez-vous qu’il a bien exprimé toutes ses attentes, que vos explications le rassurent et le confortent dans le choix de vous faire confiance et d’acheter chez vous. Car si votre PUV se concrétise par un contrat standard, votre attention sincère, une éventuelle personnalisation de votre offre, seront souvent le petit plus qui incitera le client à acheter chez vous.
Nous, le Centre National du Coaching®, avons une proposition à vous faire : envoyer nous votre PUV (à l’adresse du coach leCNDC® que vous connaissez, ou à défaut à contact@lecndc.com) – nous publierons celles qui sont les plus percutantes, en nous engageant à répondre individuellement à chacun de vos messages.