Le Social Selling, tout le monde en parle… Mais justement, de quoi parle-t-on ?

Le Social Sel­ling, tout le monde en parle… Mais jus­te­ment, de quoi parle-t-on ?

Le social sel­ling c’est uti­li­ser les réseaux sociaux tels que Lin­ke­dIn ou Twit­ter en btob, Face­book ou Tik­Tok en btoc, pour déve­lop­per ses ventes.

Concrè­te­ment, le social sel­ling per­met aux équipes com­mer­ciales d’i­den­ti­fier des pros­pects, d’échanger avec eux sur des sujets qui les inté­ressent, de leur appor­ter des infor­ma­tions per­ti­nentes afin de, poten­tiel­le­ment, faci­li­ter l’achat.

Parlons de LinkedIn, par exemple, qui est le réseau social btob par excellence…

Selon le baro­mètre Social Sel­ling 2020 Intui­ti-La Poste, 85% des déci­deurs et déci­deuses en btob uti­lisent Lin­ke­dIn dans le cadre de leur acti­vi­té, et 20% ont effec­tué un achat suite à une sol­li­ci­ta­tions sur les réseaux sociaux…

20 mil­lions de membres en France y figurent.

Vous pou­vez, en tant que chef d’entreprise ou commercial :

• y trou­ver les déci­deurs qui vous inté­ressent grâce à son sys­tème de recherche avancée,
• prendre contact de façon per­son­na­li­sée avec des prospects,
• inter­agir avec eux en par­ta­geant, par exemple, des pré­sen­ta­tions ou des docu­ments qui peuvent leur être utiles,
• y retrou­ver vos contacts clients-pros­pects-par­te­naires afin de main­te­nir la rela­tion, ceux-ci d’ailleurs, pou­vant recom­man­der votre pro­fes­sion­na­lisme à leur propre réseau,
• y retrou­ver vos équipes,
• y être à l’affut des per­sonnes sus­cep­tibles d’être inté­res­sées par vos pro­duits ou services…
  Atten­tion : notez bien qu’il s’agit d’une démarche fon­dée sur des per­sonnes et non des socié­tés ; on éta­blit des rela­tions de per­sonne à per­sonne. Même si une socié­té se doit d’avoir sa page sur Lin­ke­dIn, rien ne sera plus effi­cace que d’être contacté.e par une « vraie » per­sonne, en « one-to-one ».

Quelle stratégie adopter ?

Sur les réseaux sociaux en matière de social sel­ling, on ne se com­porte pas comme dans la vraie vie. Pas ques­tion de « pros­pec­ter » direc­te­ment ses contacts sous peine de les faire fuir (de les voir quit­ter son réseau).

Tous les clients poten­tiels aujourd’hui cherchent leurs infor­ma­tions sur les réseaux sociaux pro­fes­sion­nels, et peuvent le faire 24h sur 24, 7 jours sur 7… c’est pour­quoi la meilleure façon de se voir appro­cher par eux est de se faire connaître en se posi­tion­nant comme expert ; c’est ain­si qu’ils pen­se­ront à vous lorsqu’ils en auront besoin, car il est de plus en plus recon­nu aujourd’hui que tous les pro­fes­sion­nels sont ouverts à l’échange et l’interaction sur les réseaux sociaux.

Et comment se positionner comme expert ?

En créant des conte­nus per­ti­nents et qua­li­ta­tifs, en appor­tant ou en par­ta­geant des infor­ma­tions utiles, en aidant ceux qui en mani­festent le besoin ; on achète des pro­duits ou des ser­vices à des pro­fes­sion­nels en qui on a confiance… vous deve­nez ain­si un expert de votre domaine, appré­cié parce que vous par­ta­gez vos com­pé­tences et votre savoir-faire.

Pour exemple Lydie R., pré­si­dente d’une socié­té de Por­tage sala­rial, dont la stra­té­gie a tou­jours été d’informer de façon régu­lière sur le Por­tage sala­rial, est aujourd’hui recon­nue comme experte de son domaine, comme une pro­fes­sion­nelle du Por­tage sala­rial fiable, cré­dible… et incon­tour­nable : elle est régu­liè­re­ment sol­li­ci­tée par des jour­na­listes via Lin­ke­dIn pour témoi­gner, don­ner son avis, expli­quer le Por­tage sala­rial dans des dos­siers thé­ma­tiques comme ceux du Nou­vel Eco­no­miste… Et, au final, est natu­rel­le­ment et régu­liè­re­ment contac­tée par des pros­pects inté­res­sés par son activité.

Quelles sont les activités concernées par le social selling ?

Pra­ti­que­ment toutes. En btob, par exemple, un archi­tecte peut y trou­ver des clients, comme un four­nis­seur en télé­pho­nie, un indus­triel ou des avocats.

En btoc, les avan­tages et la stra­té­gie à adop­ter y sont simi­laires, à la dif­fé­rence près que l’on pré­fé­re­ra Face­book à Lin­ke­dIn ; un bou­lan­ger pour­ra par­ta­ger sa façon de tra­vailler et gagner ain­si de nou­veaux clients de proxi­mi­té, tout comme un élec­tri­cien ou un déco­ra­teur, ain­si que des grandes entre­prises dif­fu­sant leurs pro­duits grand public sur Internet…

En résumé

Inter­net a com­plè­te­ment bous­cu­lé notre façon d’acheter. Il ne s’agit sur­tout pas d’abandonner tout ce que l’entreprise a mis en place concer­nant sa stra­té­gie com­mer­ciale, mais d’y inté­grer le social sel­ling comme un atout de plus (voire un atout incon­tour­nable) dans sa mise en œuvre.