Coaching et consulting : même cible…

Le coa­ching d’affaires et le consul­ting peuvent s’adresser à la même cible : les diri­geants de TPE PME. Il s’agit d’un cré­neau en pleine expan­sion et qui concerne 3.8 mil­lions de PME et TPE sur tout le ter­ri­toire français.

En effet, ces entre­pre­neurs sont confron­tés à une évo­lu­tion rapide de leur « métier » de chef d’entreprise de plus en plus com­plexe dans un contexte mon­dia­li­sé et digi­ta­li­sé « VICA » (vola­til, incer­tain, com­plexe, ambi­gu). Les chefs d’entreprise doivent aujourd’hui tra­vailler plus vite et dif­fé­rem­ment, et ce dans de de nom­breux domaines, que ce soit pour

• écrire une vision d’entreprise tou­jours porteuse,
• se dif­fé­ren­cier et anti­ci­per les besoins des clients,
• fidé­li­ser et déve­lop­per leur clientèle,
• sai­sir des oppor­tu­ni­tés de trans­for­ma­tion ou chan­ge­ment d’échelle (crois­sance externe ..),
• atti­rer, for­mer et fidé­li­ser leurs équipes, déve­lop­per les talents, les gar­der motivés,
• struc­tu­rer leur gou­ver­nance et délé­guer à bon escient,
• amé­lio­rer l’efficience de l’organisation dans leur entreprise,
• mettre en place les outils et le chan­ge­ment d’organisation liés à la digitalisation,
• gérer de nou­veaux risques,
• trou­ver de nou­veaux moyens de finan­ce­ment et sécu­ri­ser leur trésorerie…

Face à ces défis, les chefs d’entreprise sont confron­tés à une cer­taine soli­tude et ont besoin d’une aide exté­rieure que le consul­ting et le coa­ching d’affaires peuvent leur apporter.

Coaching et consulting : une aide de nature différente

Le consul­tant est d’abord un expert dans un sec­teur ou une fonc­tion, qui apporte son exper­tise en par­ta­geant les meilleures pra­tiques d’un domaine d’activité et pro­pose de prendre en charge tout ou par­tie des res­pon­sa­bi­li­tés des diri­geants (logique d’externalisation).

A l’inverse, le coach d’affaires est un géné­ra­liste qui accom­pagne le chef d’entreprise comme un « spar­ring part­ner » (par­te­naire d’entraînement) dans ses prises de déci­sion, notam­ment en posant les bonnes ques­tions pour l’amener à évo­luer per­son­nel­le­ment (pos­ture, lea­der­ship) et à iden­ti­fier les oppor­tu­ni­tés d’amélioration inex­ploi­tées. Le coach d’affaires ne fait pas à la place du diri­geant, mais l’aide à gran­dir, à mieux s’organiser, à délé­guer, à trou­ver de nou­velles solu­tions et à les mettre en œuvre : le diri­geant pro­gresse en autonomie.

Le coach d’affaires accom­pagne de façon per­son­na­li­sée le diri­geant en lui fai­sant prendre du recul sur sa situa­tion pour cla­ri­fier ses objec­tifs sur le plan per­son­nel et pro­fes­sion­nel. Puis l’aide à éla­bo­rer son propre plan d’action et à bas­cu­ler dans l’action en réa­li­sant sa feuille de route.

Le coa­ching d’affaires repose sur l’art du ques­tion­ne­ment, l’écoute active, la refor­mu­la­tion et la prise de conscience de sorte que la per­sonne coa­chée trouve en elle-même les justes réponses.

Grâce au coa­ching d’affaires, la per­sonne coa­chée prend conscience de la néces­si­té de se remettre en cause pour évo­luer tant sur le plan per­son­nel que pro­fes­sion­nel et ame­ner des chan­ge­ments et des trans­for­ma­tions béné­fiques pour elle et son entreprise.

Par ailleurs, le coach d’affaires inter­vient au niveau per­son­nel auprès du diri­geant : la sur­charge de tra­vail, la pres­sion, la soli­tude des diri­geants peuvent avoir des réper­cus­sions sur leur vie pri­vée. D’ailleurs les patrons de TPE PME éprouvent de la dif­fi­cul­té à poser des limites entre leur vie pri­vée et pro­fes­sion­nelle. Les diri­geants d’entreprise assument des res­pon­sa­bi­li­tés et une charge de tra­vail plus éle­vée que la moyenne : plus d’heures de tra­vail par semaine, et plus de semaines au tra­vail dans l’année. Les diri­geants d’entreprise tra­vaillent dans un contexte de pres­sion, de stress per­son­nel, avec des émo­tions fortes, un ascen­seur émo­tion­nel à gérer dans la durée. Ce stress ‑aux sources mul­tiples- peut avoir des consé­quences signi­fi­ca­tives sur l’état de san­té des diri­geants d’entreprise.

Le coach d’affaires aborde ces sujets dans son accom­pa­gne­ment pour être un véri­table par­te­naire de confiance pour le diri­geant et son entreprise.

Coaching et consulting : un modèle économique différent

Il est fré­quent que le consul­tant passe l’essentiel de son temps sur une ou deux mis­sions (donc un ou deux clients) car chaque mis­sion est très chro­no­phage puisqu’il faut faire « à la place de ». Pen­dant ces mis­sions, le consul­tant n’a sou­vent pas le temps pour une autre acti­vi­té (for­ma­tion ou déve­lop­pe­ment commercial).

De ce fait, le consul­tant est sou­vent confron­té à un enchaî­ne­ment de périodes de tra­vail inten­sif pen­dant la durée de la mis­sion puis période d’inactivité le temps de trou­ver la mis­sion sui­vante (ou de se for­mer), ce qui peut être stres­sant pour cer­tains, tout comme le fait de tra­vailler avec un ou deux clients exclu­si­ve­ment peut l’être. Cette période d’inactivité doit être incluse dans la tari­fi­ca­tion des missions.

À l’inverse, le coach d’affaires va cher­cher à tra­vailler avec une dizaine (ou plus) de clients puisque le temps pas­sé avec chaque client est plus réduit. Le coach d’affaires tra­vaille avec ses clients sur une durée longue pour que les diri­geants aient le temps de s’approprier les évo­lu­tions per­son­nelles et de réa­li­ser les trans­for­ma­tions de leur entre­prise qu’ils jugent néces­saires. Ain­si la durée moyenne consta­tée des pro­grammes de coa­ching d’affaires est de 18 mois. Géné­ra­le­ment la tari­fi­ca­tion du coa­ching d’affaires est par ailleurs basée sur un for­fait men­suel (et non un tarif horaire).

De ce fait, le coach d’affaires peut gérer au fil de l’eau, le renou­vel­le­ment de ses man­dats d’accompagnement et se consa­crer tant à sa for­ma­tion qu’au déve­lop­pe­ment com­mer­cial de son acti­vi­té en paral­lèle de ses mis­sions d’accompagnement.

Enfin pour cer­tains, la diver­si­té des mis­sions d’accompagnement et des diri­geants accom­pa­gnés est un véri­table attrait dans le coa­ching d’affaires.

En conclusion : coaching et consulting, deux métiers, deux postures

Nous espé­rons que cet article vous a per­mis de visua­li­ser la dif­fé­rence de conte­nu entre les mis­sions de consul­ting et les mis­sions de coa­ching d’affaires.

Et aus­si d’appréhender la dif­fé­rence de pos­ture du consul­tant par rap­port au coach d’affaires face à des situa­tions d’entreprise et des attentes des diri­geants par­fois similaires.